Prospection Commerciale en 2024 : Techniques, Outils & Tendances

Face à des décideurs sur-sollicités et des exigences croissantes envers les équipes commerciales, comment garantir le succès de votre prospection en 2024 ?


Dans ce contexte dynamique et compétitif, il est essentiel que vous vous dotiez des meilleures pratiques, des outils les plus performants, et que vous suiviez les tendances émergentes pour rester en phase avec les attentes de votre secteur.


Plongez dans ce guide dédié, où vous découvrirez des méthodologies efficaces vous permettant de surpasser les obstacles propres à ce contexte économique complexe. Apprenez comment optimiser votre approche de prospection, afin de non seulement répondre, mais surtout de dépasser les attentes des décideurs.

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Prospection
Publié le 24 Nov 2023
6 minutes

Définition et importance de la prospection

La prospection commerciale englobe l'ensemble des démarches entreprises par une société pour identifier et convertir des clients potentiels en clients réels.

Dans cette démarche, deux approches se démarquent : la prospection froide et la prospection chaude :

  • La prospection froide concerne le fait de contacter des prospects n'ayant pas antécédents d'intérêt avérés pour vos produits ou services ;
  • À l'inverse, la prospection chaude implique des prospects manifestant déjà un intérêt concret pour votre entreprise ou ses solutions.


Cette distinction permet d'ajuster les stratégies de prospection en fonction du degré d'engagement du prospect, facilitant ainsi une approche plus personnalisée.

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Les techniques de prospection

Vous êtes à la recherche de méthodes efficaces pour stimuler vos ventes et générer davantage de leads ?

Les types de prospection

Le paysage commercial évolue rapidement, et pour rester compétitif, il est nécessaire de réévaluer vos méthodes de prospection : prospecting digital, prospection téléphonique, prospection sur les réseaux sociaux, prospection terrain, inbound marketing...

Prospection téléphonique

La prospection téléphonique, ou phoning, consiste à établir le contact avec des prospects par des appels téléphoniques. Ce type de prospection est caractérisé par sa rapidité et sa directivité.

Pour réussir votre entretien téléphonique :

  • Être dynamique, naturel et souriant : votre énergie et votre attitude se ressentent au téléphone. Assurez-vous d'être enthousiaste, authentique et aimable, car cela contribue à laisser une impression positive à votre interlocuteur ;

  • Opter pour de courtes phrases impactantes : évitez de vous perdre dans des discours longs et complexes. Privilégiez la clarté et allez directement à l'essentiel. Les messages concis sont plus faciles à comprendre et à retenir ;

  • L’écoute active : soyez attentif aux besoins et aux préoccupations de votre interlocuteur. Cela vous permettra d'adapter votre argumentaire, votre discours et même votre vocabulaire pour maximiser vos chances de susciter un intérêt réel ;

  • Prendre des notes : prenez des notes pour ne pas oublier les détails importants. Ces informations peuvent vous aider à personnaliser votre suivi et à identifier des opportunités commerciales potentielles ;

  • S’aligner entre les équipes de vente et de marketing : les scripts de prospection doivent être élaborés en collaboration avec l'équipe marketing, qui pourra vous guider sur le ton et le positionnement appropriés.

69%
des acheteurs ont accepté des appels téléphoniques de nouveaux prestataires au cours des 12 derniers mois

Rain Group, 2023

Exemple de script téléphonique

🅰️ Bonjour, c’est [prénom] de [nom entreprise] ! Je cherche à joindre la personne en charge de [sujet du cœur de cible].

🅱️ C’est moi ! C’est pour quoi ?

🅰️ Parfait ! Aujourd’hui, j'ai pour mission d'aider [les types d’entreprises prospectées] de [lieu/taille] à réaliser notre [promesse]. Le but de mon appel est de planifier une visioconférence de 15 minutes dans les prochains jours pour discuter de ce sujet. Vous avez votre agenda sous les yeux ? (Uniquement si la réponse est : C’est moi !)

🅱️ Vous entendez quoi par [promesse] ?

🅰️ Aujourd’hui, [sujet du cœur de cible] se fait de [manière actuelle de travailler, par exemple, un formulaire] ce qui entraîne des [douleurs] pour [typologie de clients]. C'est pourquoi notre [solution] permet aux [les types d’entreprises prospectées] de démontrer comme [preuve d’autorité] à [promesse].

🅱️ C’est qui/quoi ENTREPRISE ?

🅰️ Et bien, on est [le partenaire ou comment tu définis ta boite] des [les types d’entreprises prospectées] qui cherchent à améliorer [sujet du cœur de cible] grâce à [solution]; Pour faire simple : [vulgarisation de la promesse forte]

Les étapes de la prospection téléphonique BtoB

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Prospection par email

Comment rédiger un mail de prospection efficace ?

La rédaction d'un mail de prospection BtoB efficace requiert une attention particulière envers plusieurs éléments.

Tout d'abord, l'objet du mail joue un rôle crucial car il incite les destinataires à ouvrir le message. Évitez les majuscules excessives, soyez bref et percutant, tout en éveillant la curiosité du destinataire. La personnalisation de l'objet, basée sur des tests A/B, peut également maximiser son impact.

En ce qui concerne la structure du mail, utilisez des méthodes de copywriting comme AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) et PAS (Problème, Agitation, Solution). Divisez le contenu en blocs clairs, centrés sur les problématiques des destinataires.

N'oubliez pas de conclure par un appel à l'action (CTA) clair, invitant le destinataire à prendre une mesure spécifique. Le CTA, présenté sous forme de bouton cliquable, doit être bien positionné, visuellement attrayant, et doit utiliser des mots incitatifs.

Le timing de relance est aussi crucial, avec une planification méthodique pour maximiser les chances d'engagement. Voici un exemple de planning de relance :

  • Jour 1 : Connexion LinkedIn, appel téléphonique, e-mail

  • Jour 4 : Appel téléphonique

  • Jour 5 : Appel téléphonique

  • Jour 7 : E-mail

  • Jour 10 : Appel téléphonique

  • Jour 12 : Appel téléphonique

  • Jour 14 : Appel téléphonique et e-mail

  • Jour 15 : E-mail

60%
des clients disent non 4 fois avant de finalement dire oui et d’acheter votre produit ou service.

Invesp, 2023

Pour un mail de prospection réussi, les bonnes pratiques incluent :

  • La segmentation de la base de contacts ;

  • La personnalisation des messages en utilisant des informations provenant du CRM, des réseaux sociaux et des interactions antérieurs ;

  • Une phrase d'accroche pertinente ;

  • La vérification de la délivrabilité, en évitant des éléments susceptibles de conduire vos e-mails en spam ;

  • La mesure du succès de vos campagnes à travers des indicateurs tels que le taux d'ouverture, le taux de clics et le taux de réponses pour ajuster votre approche et maximiser l'efficacité de vos futurs mails de prospection.

Exemple de mail de prospection

Chez Ideagency, nous utilisons l'outil Hubspot pour automatiser notre prospection.

Comme vous pouvez le voir ci-dessous, votre exemple de mail peut être enregistré en tant que modèle. Ainsi vous pourrez l'utiliser dès que besoin pour gagner du temps de rédaction, et l'intégrer au sein de workflows pour automatiser l'envoi de vos mails de prospection.

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Prospection LinkedIn : stratégies et astuces

LinkedIn s'impose comme un terrain de jeu incontournable pour les professionnels du marketing et de la vente, en tant que première base de données professionnelle en France.

Les avantages de la prospection sur LinkedIn incluent un ciblage précis grâce à une base qualifiée, des coûts réduits par rapport à la prospection traditionnelle, et la possibilité d'automatiser des étapes clés.

Voici quelques conseils pour performer sur LinkedIn :

  • Pour entamer une démarche de prospection, l'envoi de demandes de connexion constitue le point de départ afin d'établir des relations professionnelles fructueuses.

  • Le personal branding est essentiel pour positionner les professionnels en tant qu'experts, favorisant le développement de relations commerciales. Contrairement à l'emailing B2B, la prospection sur LinkedIn permet un contact direct avec des profils publics actifs.

  • L'optimisation du profil LinkedIn, avec un titre clair et une présentation soignée, est également importante pour attirer l'attention des prospects.

  • L'utilisation d'outils tels que LinkedIn Sales Navigator se révèle essentielle. L'outil vous offre des recommandations de prospects, simplifie la gestion, vous suggère des connexions personnalisées, et facilite la découverte des décideurs.

  • En parallèle, l'automatisation au moyen d'outils comme LinkedHelper, PhantomBuster, présente des avantages de gain de temps. Cependant, elle expose également à des risques tels que des résultats limités, le risque de SPAM, et la nécessité d'un copywriting parfait.

  • Autres stratégies efficaces : créer du lien sans avoir une approche trop "commerciale", utiliser la fonction "vocal" de l'application mobile, animer le profil par des publications diverses, etc.

Prospection terrain

La prospection terrain est une méthode de prospection qui consiste à rechercher de nouvelles opportunités de vente, en mettant en œuvre une stratégie commerciale directe. Elle vise à entrer en contact physiquement avec des prospects, dans le but de les convertir en clients.

La préparation de la prospection terrain implique :
  • L'identification des futurs clients à travers des données démographiques, géographiques et professionnelles ;

  • La définition d'objectifs quantifiables et alignés avec la stratégie commerciale globale ;

  • La maîtrise d'un discours commercial percutant, comme par exemple selon la méthode de l'elevator pitch (pouvoir pitcher une offre/une idée de façon synthétique et efficace), est essentielle pour captiver les prospects dès le premier contact.

  • L'utilisation d'un CRM tel que HubSpot, pour faciliter l'organisation, le suivi des ventes, et la fidélisation client. L'intégration de GeoMapper à votre CRM optimise la prospection terrain en offrant des fonctionnalités telles que la localisation des entreprises, la planification des déplacements, et l'exportation vers HubSpot.

26%
des directeurs commerciaux considèrent le RDV physique comme le principal levier de développement commercial

Newdeal, 2022

Une alternative à la prospection : la stratégie Allbound

L'inbound marketing se distingue de l'outbound marketing par sa philosophie de "proposer" plutôt que "d'imposer". Le premier attire les consommateurs par des contenus web de qualité, adoptant une approche de "pull marketing", tandis que le second les sollicite par l'envoie de messages promotionnels via une approche de "push marketing".

  • Les méthodes d'inbound incluent les contenus web optimisés pour les moteurs de recherche (SEO), les réseaux sociaux ou encore les stratégies d'emailing ciblé, favorisant une interaction initiée par le consommateur.

  • En revanche, l'outbound utilise des campagnes d'e-mailing de masse, du phoning, des salons professionnels, et des publicités, souvent de manière invasive.

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Une approche équilibrée, combinant les deux méthodes permet d'optimiser les résultats. Avec l'inbound qui attire des visiteurs qualifiés et crée des relations de confiance, et l'outbound qui permet d'atteindre rapidement une audience plus large et de faire connaître l'entreprise.

La différence de traitement des prospects entre ces deux méthodes est à prendre en compte, afin d'obtenir le meilleur taux de conversion possible :

  • Les prospects venant naturellement vers l'entreprise préfèrent des contenus qui leur sont spécifiques ;

  • Les prospects sollicités activement ont souvent besoin d'une approche plus persuasive, qui nécessite l'aide des équipes de vente.

Les techniques de ventes

Les techniques de vente jouent un rôle essentiel dans le processus d'interaction entre un vendeur et un client, visant à influencer favorablement la décision d'achat. Voici trois méthodes de vente largement utilisées :

1. AIDA 

La méthode AIDA est un modèle classique qui guide les vendeurs à travers les étapes clés du processus de vente. Tout d'abord, capter l'Attention du prospect, puis susciter son Intérêt en mettant en avant les avantages du produit ou service. Ensuite, créer le Désir en démontrant la valeur ajoutée, et enfin, inciter à l'Action en encourageant à l'achat.

2. SPANCO

La méthode SPANCO se concentre sur la compréhension approfondie des besoins du client. Commencer par évaluer la Satisfaction actuelle du client, identifier tout Problème potentiel, établir l'Autorité du vendeur, comprendre les Besoins du client, discuter du Coût associé, et conclure par une Ouverture à la collaboration.

3. BANT 

BANT est un modèle structuré pour qualifier les prospects. Il consiste à établir si le prospect a le Budget nécessaire, s'il a l'Autorité pour prendre une décision, quels sont ses Besoins spécifiques, et quel est son Calendrier pour l'achat.

En alignant ces techniques de vente, les commerciaux peuvent influencer positivement chaque étape du parcours client, depuis l'attention initiale jusqu'à la conversion finale.

Les outils de prospection

À la recherche des outils de prospection les plus efficaces pour booster votre activité commerciale ? Vous vous demandez quelles solutions sont disponibles pour développer votre portefeuille clients ? Si c'est le cas, ne cherchez pas plus loin, vous êtes au bon endroit !

Logiciels de prospection

En 2023, l'éventail d'outils de prospection disponibles est plus vaste que jamais, ce qui peut rendre le choix difficile.

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Les outils de prospection se répartissent en plusieurs catégories, chacune répondant à des besoins spécifiques du processus de vente :

  • Les logiciels CRM, tels que HubSpot et Salesforce, se concentrent sur la gestion et l'optimisation des relations clients, offrant des fonctionnalités étendues pour automatiser les workflows et analyser les performances.

  • Les outils de téléphonie, comme Aircall et Ringover, facilitent la communication en fournissant des solutions de centre d'appels, d'enregistrement des appels et d'analyse des performances téléphoniques.

  • Les bases de données, à l'instar de Nomination et Sociétaux, offrent des informations essentielles sur les entreprises, permettant une prospection ciblée.

  • Les outils de scraping, comme Phantombuster et Web Scraper, automatisent l'extraction de données depuis le web.

  • Enfin, les outils d'envoi de séquences automatiques, à l'instar de Lemlist et HubSpot, simplifient la gestion des campagnes de prospection en automatisant les communications multi-canal avec les prospects.

Utilisation de fichiers de prospection

Bien qualifié, un fichier de prospection permet de distinguer les prospects chauds des froids, facilitant ainsi une prospection ciblée. Les outils de prospection, comme les logiciels CRM, centralisent les données, rendant accessibles des informations telles que le nom, l'intitulé du poste, la société et le numéro de téléphone.

La création d'un fichier de prospection de qualité commence par définir la cible à travers la construction de personas et d'un ICP. La collecte d'informations se fait via des plateformes comme LinkedIn, des outils de scraping comme Kaspr, et des bases de données qualifiées telles que Nomination.

Gérer la prospection à partir du fichier de manière efficace nécessite une organisation rigoureuse. En voici un exemple : planification dans le calendrier, définition des tâches, historique de tâches,  historique des prises de contact, suivi des résultats.

Tableaux de prospection

Un tableau de prospection sert à organiser et centraliser les informations cruciales sur les prospects, facilitant ainsi la priorisation des actions commerciales. Par exemple, il peut contenir des données telles que le nom de l'entreprise, les coordonnées des interlocuteurs, le secteur d'activité,  les étapes du processus de vente.

Organisez judicieusement votre prospection en débutant par la création d'un tableau de prospection Excel. Cet outil est idéal pour fixer des objectifs, recueillir des informations cruciales, et planifier des actions commerciales, facilitant ainsi la priorisation des prospects.

Toutefois, à mesure que votre activité croît, Excel atteint ses limites en termes de gestion et suivi. Passer à un CRM devient alors essentiel pour une prospection performante permettant une gestion plus avancée grâce à des fonctionnalités supérieures.

tableau-comparatif-excel-vs-crm

Avec des capacités d'analyse, de suivi automatisé et de partage collaboratif, un CRM tel que le Sales Hub de HubSpot optimise votre prospection à grande échelle, assurant une transition en douceur et maximisant le potentiel de vos efforts commerciaux.

74%
des entreprises avec CRM voient leurs performances grandir.

HubSpot, 2023

Comment créer un plan de prospection efficace ?

Un plan de prospection bien élaboré est la clé pour réussir dans la recherche de clients potentiels, que vous soyez une entreprise en démarrage ou que vous cherchiez à développer votre portefeuille client existant. Pour garantir une transformation efficace des prospects en clients, un processus bien structuré et méthodique est nécessaire.

Étapes pour créer un plan de prospection

Le plan de prospection est une feuille de route détaillée qui oriente les efforts de l'équipe commerciale. Il s’agit d’un outil essentiel pour toute entreprise visant à développer sa clientèle. L'objectif principal de ce plan est d'identifier et d'approcher de nouveaux clients potentiels, de manière structurée et efficace.

La création d'un plan de prospection efficace en sept étapes débute par la définition d'objectifs SMART et la sélection de cibles précises. Ensuite, le choix de canaux variés, l'élaboration de scripts adaptés, et l'engagement proactif avec les prospects sont essentiels. Le suivi rigoureux via un CRM facilite la gestion des interactions, tandis que l'analyse des résultats permet d'ajuster et d'optimiser continuellement le plan de prospection.

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Exemple de plan de prospection

Prenons comme exemple de plan de prospection le cas de Ideagency. Notre approche commence par une compréhension approfondie de notre public cible. En construisant des personas de manière collaborative, nous impliquons notre équipe commerciale pour saisir les nuances des profils, des directeurs marketing aux influenceurs clés tels que les Directeurs des Systèmes d'Information (DSI).

Notre ICP découle d'une analyse de nos données commerciales, permettant une segmentation stratégique du marché. La collaboration entre équipes marketing et commerciales est cruciale, avec une planification méticuleuse des campagnes de prospection.

La création de fichiers de prospection chez Ideagency combine données CRM, outils de prospection et identification de moments opportuns, pour obtenir des fichiers de haute qualité. Le choix de canaux privilégie LinkedIn, le web, le téléphone et l'emailing.

Le CRM HubSpot est le pivot de notre stratégie, gérant leads, réactivité aux opportunités, et suivi des actions. Enrichir notre connaissance des entreprises avec Infolegale Connect, coupler l'approche Allbound, et maintenir l'intérêt des prospects à travers le nurturing contribue à notre réussite. L'analyse proactive des compétences de prospection à travers des outils tels que la playlist de coaching et le reporting complet assure une amélioration continue chez nous.

Comment créer un planning de prospection ?

Au milieu des nombreuses tâches commerciales, il est indispensable d'établir un planning de prospection :

  • Définissez le contenu du plan (objectifs, messages clés) et le planning (quand et comment) ;

  • Alignez les activités sur le cycle de vente, en identifiant les moments clés du prospect ;

  • Catégorisez les tâches selon leur nature et importance, équilibrant les objectifs court terme et long terme ;

  • Utilisez un agenda partagé et des outils d'analyse comme Calendly ou HubSpot ;

  • Anticipez les imprévus en intégrant des plages horaires tampons ;

  • Réajustez le planning selon les résultats et feedbacks des prospects ;

  • Clarifiez les responsabilités pour une distribution efficace du travail, et assurez le suivi avec des systèmes comme HubSpot Sales, utilisant des KPI concrets ;

  • Organisez des réunions régulières pour discuter des progrès et ajuster le planning en fonction des enseignements tirés.

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Comment suivre et analyser les résultats de la prospection ?

L'entonnoir de prospection : définition et utilité

L'entonnoir de prospection se caractérise par ses différentes étapes clés. Ces phases, à savoir "sensibilisation", "prospection", et "considération", méritent une attention particulière car elles jouent un rôle déterminant dans la génération d’opportunités.

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L'utilité de l'entonnoir de prospection réside dans sa capacité à répondre aux besoins spécifiques du prospect, à chaque étape du parcours d'achat. En amont du processus, lors de la phase de sensibilisation, des ressources telles que vidéos, webinaires, livres blancs ou articles sont déployées. 

Lorsque le prospect progresse dans l'entonnoir, les étapes suivantes sont soigneusement conçues pour répondre à ses besoins évolués. Par exemple, un acheteur en fin de parcours d'achat, déjà conscient des solutions, peut exprimer un intérêt pour une démonstration ou un essai gratuit immédiat.

L'entonnoir de prospection devient ainsi une stratégie permettant d'offrir une expérience client fluide et cohérente.

Comment suivre et analyser les résultats de sa prospection ?

Le suivi de prospection, défini comme un ensemble d'actions coordonnées, vise à maintenir une connexion continue avec les prospects. La personnalisation est au cœur de cette démarche, transformant les interactions transactionnelles en relations engageantes, basées sur la confiance.

Commencez par évaluer ce que vous faites actuellement grâce à un "audit de l'existant" : comment convertissez-vous les prospects, et quels canaux de communication fonctionnent le mieux. Pour être efficace, planifiez soigneusement chaque étape du suivi en personnalisant vos interactions via l'utilisation d'un outil comme Hubspot.

Déterminez également à quelle fréquence vous devriez suivre chaque prospect, en créant des modèles structurés pour assurer une cohérence.

En mesurant les réponses, ajustez constamment vos stratégies, et affinez vos messages grâce à des tests A/B. En tirant des leçons de l'utilisation de l'outil Sales Hub de HubSpot, comprenez comment l'automatisation intelligente et l'analyse précise peuvent transformer votre approche pour répondre aux attentes changeantes de vos prospects.

Les tendances de la prospection pour 2024

Comment intégrer les nouvelles tendances de la prospection, telles que la digitalisation et l'IA, pour transformer votre approche commerciale ?

L'avenir de la prospection : digitale, IA, personnalisation

Les prochaines années verront une accentuation de la prospection digitale, avec une utilisation croissante de technologies innovantes.

Au cœur de cette transformation se trouve l'intelligence artificielle (IA), qui devient un acteur majeur. L'intégration de l'IA dans les processus de prospection offre des avantages considérables :

  • Elle permet une automatisation avancée des tâches répétitives, libérant ainsi du temps aux équipes pour des interactions plus stratégiques.

  • De plus, l'IA apporte une dimension prédictive. Elle analyse les données pour anticiper les comportements des prospects, améliorant ainsi la pertinence des communications.

  • Cependant, au-delà de la digitalisation et de l'IA, la personnalisation demeure le pivot de cette évolution. Les entreprises cherchent à créer des interactions sur mesure, adaptées aux besoins spécifiques de chaque prospect. La personnalisation va au-delà du simple ajout du prénom dans un e-mail : elle vise à comprendre les préférences individuelles, les comportements passés et les besoins uniques. Ainsi, la prospection devient une expérience plus engageante, établissant des connexions plus profondes et durables avec les prospects.

Comment adapter sa stratégie de prospection aux tendances de 2024 ?

En investissant dans des outils technologiques avancés, tels que des systèmes basés sur l'IA et des plateformes de personnalisation, vous pouvez améliorer l'efficacité de vos processus de prospection. Une compréhension approfondie de ces technologies émergentes et une adaptation rapide à ces changements vous positionneront en avant-garde, permettant une prospection plus intelligente et plus efficace. En outre, la formation continue des équipes sur ces nouvelles tendances sera cruciale pour garantir une mise en œuvre réussie de ces stratégies émergentes.

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Comment HubSpot peut vous aider dans votre prospection ?

HubSpot Sales : un outil tout-en-un qui permet de renforcer votre pipeline commercial !

Présentation du Sales Hub

Le Sales Hub est un logiciel de ventes intégré à la plateforme CRM HubSpot.

Facile à prendre en main, ce logiciel a été développé dans le but de répondre aux problèmes de productivité rencontrés par les équipes commerciales.

Cette plateforme offre les fonctions suivantes :

  • Interactions commerciales ;

  • Gestion des transactions ;

  • Reporting et analytics ;

  • Création de devis ;

  • Propositions commerciales.

Une solution intégrée pour booster votre productivité commerciale

En se connectant au CRM, en exploitant des outils automatisés et l'intelligence artificielle, le Sales Hub permet d'économiser un temps précieux tout en améliorant la productivité. Du processus de prospection à la gestion des transactions, de l'analyse des KPIs à la prédictibilité des activités, en passant par le coaching d'équipe, ce logiciel accompagne chaque étape du parcours de vente.

Un point fort du Sales Hub est son outil de prospection. Il simplifie et accélère les activités commerciales : l'onglet "Récapitulatif" offre une vue complète des actions de prospection, consolidant les tâches, les séquences en cours, les réunions à venir et les suggestions d'activités. De plus, l'outil unifie l'administration des leads, automatisant la gestion des fiches d'informations, la génération de rapports, le passage des phases automatiques, et la planification des activités futures.

 

En conclusion, vous détenez maintenant une boîte à outils complète pour prospérer dans le paysage commercial en 2024.

Des techniques classiques aux dernières tendances numériques, en passant par les outils de pointe comme HubSpot, ce guide peut être utilisé comme une vraie feuille de route. En cultivant l'adaptabilité, la personnalisation, et l'intégration de l'IA, vous êtes prêt(e) à saisir les opportunités à venir. De la prospection digitale aux plans stratégiques, en passant par l'analyse des résultats, vous disposez des clés pour maximiser votre performance.

Bonne prospection !

VOUS
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