Plan de Prospection : exemple de IDEAGENCY !

Pour un responsable commercial, la mise en place d'un plan de prospection bien structuré est la clé pour atteindre ses objectifs de chiffre d'affaires. Ce plan s'apparente à un véritable carnet de route, détaillant les actions à entreprendre pour garantir le succès des opérations de vente.

Dans cet article, nous vous invitons à plonger dans un exemple concret de plan de prospection, en nous concentrant sur l'approche de notre agence. Nous vous invitons à explorer notre méthode de prospection, une source d'inspiration à ne pas négliger !

Les fondements d'une stratégie de prospection gagnante

Chez IDEAGENCY, la construction d'une stratégie de prospection gagnante commence par une compréhension approfondie de notre public cible. Notre démarche ne se limite pas à des conseils généraux, mais repose sur une immersion concrète dans les besoins spécifiques de nos prospects.

Persona : une approche collaborative et informée

Pour définir nos personas, nous avons adopté une approche collaborative impliquant des enquêtes approfondies auprès de nos clients. Cette collaboration étroite avec notre équipe commerciale a été essentielle pour saisir les nuances des profils auxquels nous nous adressons :

• Directeurs marketing ;
• Directeurs des ventes ;
• Responsables du service client ;
• Directeurs des Systèmes d'Information (DSI) ;
• Etc.
  
  Chaque persona joue un rôle crucial dans le processus d'achat HubSpot. Pour faciliter cette compréhension, nous avons créé un template persona téléchargeable, offrant ainsi une ressource pratique pour guider d'autres professionnels du marketing dans leur propre démarche de persona.

ICP : des feats basés sur l'analyse de données

Pour définir notre Ideal Customer Profile (ICP), nous avons utilisé nos données commerciales et marketing.

Chaque "feat" repose sur des critères spécifiques tels que :

• Le secteur d'activité,
• La taille de l'entreprise,
• Le chiffre d'affaires,
• L'année de création,
• La maturité digitale.

Notre approche à trois niveaux d'ICP nous permet de segmenter notre marché de manière stratégique. Ces segments ne sont pas simplement des catégories arbitraires, mais des constructions basées sur des données tangibles, garantissant ainsi que nos efforts de prospection sont dirigés vers les entreprises avec lesquelles nous avons les meilleures chances de succès.

Ciblage stratégique : notre approche personnalisée

Chez Ideagency, le ciblage stratégique ne se limite pas à une liste de critères génériques. Notre approche repose sur une personnalisation, tenant compte des moments clés de l'année, des événements significatifs découverts en ligne, et de notre engagement à développer des relations locales.

Agir en fonction de l'actualité

Nous sommes agiles et réactifs, ajustant notre focalisation en fonction des événements qui ponctuent le parcours des entreprises. Que ce soit une levée de fonds, un rachat d'entreprise, ou une phase active de recrutement, nous capitalisons sur ces signaux pour affiner notre ciblage.

Connecter les entreprises d'une région

Nous avons à cœur de ne pas simplement prospecter, mais de tisser des liens significatifs au niveau local. Notre vision va au-delà de la simple acquisition de clients ; elle englobe le renforcement des liens entre les entreprises d'une même région. En identifiant un bassin économique propice, nous nous positionnons comme le connecteur idéal.

Mettre en avant nos forces

Notre stratégie de ciblage s'appuie également sur nos compétences et connaissances approfondies. En établissant des secteurs prioritaires, nous mettons en avant nos forces.

Par exemple, avec une expertise notable dans le domaine de l'immobilier, ce secteur est clairement identifié comme une priorité dans notre stratégie de prospection. C'est une approche stratégique qui nous permet de capitaliser sur notre expérience.

Collaboration entre les équipes

Au sein de notre agence, la collaboration entre les équipes marketing et commerciales est méticuleusement planifiée. En définissant des territoires spécifiques, le marketing se concentre sur la génération d'opportunités, tandis que les ventes se focalisent sur la prospection.

Cette approche permet à chaque équipe de créer ses propres assets tout en maintenant une synergie cohérente. La répartition claire des responsabilités garantit une complémentarité, maximisant l'impact de chaque initiative. Ainsi, la collaboration chez Ideagency va au-delà du partage d'informations, créant un partenariat solide et efficace.

Planification de la campagne de prospection

Nous planifions rigoureusement notre campagne de prospection en allouant des créneaux dédiés dans l'agenda de l'équipe de vente, consacrant ainsi deux heures spécifiques à la prospection. Cette approche garantit une cadence régulière et une cohérence dans nos actions, renforçant l'efficacité de notre stratégie de prospection.

Objectifs de prospection

Afin d'évaluer la réussite de notre campagne de prospection, nous établissons des objectifs mesurables. Ces objectifs englobent des indicateurs tels que le montant des opportunités générées, le nombre de rendez-vous à obtenir, le volume d'appels et d'emails à envoyer, ainsi que le nombre de contacts à prospecter.

Nous assurons un suivi constant dans notre CRM à travers des rapports détaillés, examinés chaque semaine pour orienter et optimiser notre stratégie de prospection.

Création du fichier de prospection

Fusion de données CRM et d'outils de prospection

Actuellement, notre approche de création de fichier repose sur trois méthodes de prospection complémentaires.

Tout d'abord, notre base de données CRM regroupe des milliers de contacts provenant d'actions marketing et de prospection passées ou en cours. Ces contacts constituent une base initiale de prospection, soigneusement définie en fonction de l'ICP et du persona.

En parallèle, nous exploitons des outils dédiés à la prospection et à la création de fichiers. Utilisant LinkedIn Sales Navigator, une ressource particulièrement riche pour nous, nous filtrons des personas et des ICP pertinents. En complément, nous faisons appel à des outils tels qu'Evaboot pour extraire des données et Kaspr pour enrichir nos fichiers de prospection. Cette approche combinée garantit la constitution de fichiers de prospection de haute qualité.

Notre recherche des moments opportuns dans la prospection s'appuie sur Pharow, qui nous permet d'identifier des instants stratégiques tels que des recrutements, l'adoption d'outils spécifiques, des levées de fonds, et d'autres informations importantes.

Choix des canaux et des méthodes de prospection

Chez Ideagency, nous comprenons que le choix des outils et des méthodes de prospection est une étape importante pour établir des relations fructueuses avec nos prospects. Notre approche est fondée sur la personnalisation, car nous sommes convaincus que chaque prospect est unique et nécessite une approche adaptée.

Voici comment nous abordons cette étape :

Mise en place de stratégies sur LinkedIn et le web

Nous privilégions les canaux en ligne, en particulier LinkedIn et le web. Pourquoi ? Parce que nos cibles professionnelles sont souvent actives sur ces plateformes. Elles y partagent des informations, établissent des liens, et cherchent des solutions à leurs besoins. Ces canaux nous offrent une accessibilité pour initier des conversations professionnelles.

Notre expérience avec le phoning dans la prospection

Pour entamer le processus de prospection, le téléphone reste un outil précieux pour établir un premier contact. Chaque appel est une opportunité de comprendre les besoins de nos prospects et de présenter de manière personnalisée ce que Ideagency peut apporter à leur entreprise.

Notre approche avec l'emailing

L'email est un canal que nous utilisons pour poursuivre la prospection. Nous sommes conscients de l'importance de la persévérance. C'est pourquoi nous utilisons des séquences d'emails, adaptées au contexte. Pour nos contacts entrants (inbound), nous utilisons HubSpot pour garantir un suivi efficace. Pour les contacts sortants (outbound), nous utilisons des outils de prospection automatisée pour maximiser notre portée.

Liens personnels via des événements locaux

Parfois, nous organisons des événements privés, tels que des petits déjeuners avec nos prospects. Ces rencontres locales nous permettent d'établir des connexions plus personnelles. Nous nous positionnons en tant qu'experts et offrons un espace propice aux discussions approfondies.

Notre planification

Chaque trimestre, nous mettons l'accent sur une thématique spécifique, qu'il s'agisse d'un service que nous proposons ou d'un secteur d'activité que nous ciblons. Au niveau opérationnel, nous consacrons des créneaux hebdomadaires dédiés pour avancer sur cette thématique.

Alignement Sales x Marketing

Le lien étroit entre nos équipes de vente et de marketing est essentiel. Le département marketing doit réviser les scripts de call cold en collaboration avec l'équipe commerciale. Les commerciaux apportent une valeur ajoutée pour convaincre les prospects, tandis que le marketing contribue à définir le bon ton et le positionnement.

• Coaching et feedback : La culture du feedback est encouragée, et l'écoute des commerciaux en action est essentielle pour améliorer les discours. L'outil "Gong" ou "Modjo" est utile pour le coaching à distance, si nécessaire ; 
• Contenu pertinent : Le contenu créé par le marketing doit être aligné sur les objectifs commerciaux. Il doit être co-construit avec les équipes commerciales pour garantir une cohérence de ton et de message ;
• Bibliothèques de contenus : La mise à disposition de bibliothèques de contenus facilite l'accès aux ressources pour les commerciaux, comme celles proposées dans Hubspot ou Notion.

Approche Allbound : fusionnant Inbound, Nurturing, Social Selling et Outbound

Maintien de l'intérêt et conversations personnalisées

Une fois que nous avons captivé nos prospects, nous passons à la phase de nurturing. À l'aide d'un système de scoring directement intégré à notre CRM, nous identifions les prospects les plus prometteurs. Le nurturing se matérialise par des conversations personnalisées à travers des emails, des appels, et une approche de social selling.

Inbound et Social Selling : captiver par le contenu 

Notre objectif est de capturer l'attention de notre audience cible. Les webinaires, en tant qu'outils éducatifs, jouent un rôle crucial dans la génération de leads qualifiés.

Parallèlement, le social selling s'entrelace naturellement dans notre approche inbound. Sur des plateformes telles que LinkedIn, nous ne nous contentons pas de publier unilatéralement. Nos profils deviennent des espaces authentiques où nous partageons des idées, des expériences, et des contenus pertinents, transformant ainsi nos profils en points de départ pour des conversations significatives.

Approche Outbound

Notre approche outbound repose sur la détection de signaux d'intention liés à notre activité. Nous envoyons des messages personnalisés orientés vers un échange constructif, plutôt que la fixation d’un rendez-vous. Nous partageons des bonnes pratiques, des conseils, et invitons nos prospects à des événements, qu'ils soient physiques ou digitaux, via des emails et des appels.

Comment nous utilisons notre CRM HubSpot pour la prospection

Notre utilisation de HubSpot CRM est au cœur de notre stratégie de prospection, orientée vers l'efficacité et l'alignement entre nos équipes marketing et ventes. Nous avons créé une symbiose entre ces deux départements pour garantir une prospection fluide et ciblée.

Voici comment nous tirons parti de cet outil :

Gestion des leads 

L'une des clés de notre stratégie de prospection réside dans la répartition de nos contacts en fonction de leur phase du cycle de vie. Cette segmentation nous permet d'assurer une collaboration transparente entre nos équipes marketing et commerciales. Chacune sait précisément quel rôle jouer pour faire progresser un prospect vers la conversion.

Réagir rapidement aux opportunités de prospection

Dès qu'un prospect prend un rendez-vous via un formulaire ou un calendrier, ou lorsqu'un lead atteint un score significatif selon nos critères, notre équipe commerciale reçoit une notification en temps réel. Cela nous permet de réagir rapidement et de saisir les opportunités au moment propice.

Planifier et suivre les actions de prospection de manière efficace

Nous utilisons le module de prospection de HubSpot de manière judicieuse. Il est notre boussole pour planifier et suivre nos actions de prospection. Nous avons mis en place des séquences d'emails et des tâches pour assurer que chaque étape de notre prospection est orchestrée de manière efficace.

Suivi en temps réel des résultats et documentation des communications

L'extension Hub Sales est notre œil vigilant sur les résultats de nos actions. Nous pouvons suivre en temps réel des métriques essentielles telles que l'ouverture d'un email de prospection. De plus, elle simplifie la documentation de nos communications, ce qui nous permet d'enrichir les profils de nos prospects pour des interactions plus personnalisées.

#DÉMO

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Enrichir la connaissance des entreprises pour une prospection plus ciblée

Notre désir de mieux comprendre nos prospects passe par une connaissance approfondie de leurs entreprises. Pour cela, nous avons intégré Infolegale Connect, qui nous permet d'accéder à des informations actualisées et pertinentes sur les entreprises. Cette connaissance approfondie est un atout majeur dans notre prospection. 

Infolegale lance Infolegale Inside en collaboration avec Ideagency pour rendre toutes vos données entreprises à jour. Vous cherchez à enrichir vos données simplement et efficacement ? Découvrez notre nouvelle offre Infolegale Inside x Ideagency ! 

Gestion optimisée des appels et connectivité avancée

Pour gérer nos appels de manière efficace, nous avons intégré Aircall, avec une synchronisation fluide avec notre CRM. Ideagency propose également des services de vente, de configuration et de connectivité Aircall pour nos clients, ainsi que toute organisation désireuse de passer à une téléphonie d'entreprise plus avancée.

Simplifier la gestion des RDV pour une prospection efficace

La gestion des rendez-vous est simplifiée grâce à notre utilisation du module de prise de rendez-vous. Cela élimine les frictions et assure une prospection plus efficace.

Analyser et améliorer les compétences de prospection de manière proactive

Une playlist de coaching nous permet de réécouter les échanges téléphoniques afin de perfectionner notre approche de prospection.

Reporting

Enfin, nous utilisons les rapports pour suivre les indicateurs tels que le nombre d'emails envoyés, d'appels passés, et le nombre de rendez-vous pris. Nous analysons également les sources d'attribution pour optimiser notre stratégie de prospection.

La prospection ne se limite pas à l'acquisition de nouveaux clients, mais elle vise également à établir des relations durables. En mettant en pratique nos concepts et les stratégies présentés dans cet article, vous serez mieux armés pour mener des campagnes de prospection réussies, établir des relations solides avec vos prospects, et atteindre vos objectifs commerciaux.