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Suivi de prospection : nos secrets pour attirer plus de clients

7 minutes
Mise à jour le 15 février 2024

Le suivi de prospection commerciale constitue le fil conducteur entre l'intention commerciale et la concrétisation d'une vente. Un bon suivi permet d'optimiser le taux de conversion des prospects en clients.

Dans cet article, nous aborderons les techniques clés permettant de construire un cadre de suivi efficace. Ensuite, nous verrons comment la personnalisation, l'automatisation intelligente, et une analyse de performance rigoureuse peuvent renforcer la conversion des prospects en clients, en prenant l'exemple de Ideagency.

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Fondations d'un bon suivi de prospection

Qu'est-ce qu'un suivi de prospection ?

Le suivi de prospection englobe plusieurs actions coordonnées, visant à maintenir une connexion avec les prospects tout au long de leur parcours d'achat. Son objectif premier est de permettre l'identification des leads, en servant de pivot entre leur intérêt initial et leur conversion en client.

C’est grâce à la personnalisation, que le suivi de prospection transforme une interaction transactionnelle en une relation engageante. Un suivi personnalisé fait sentir au prospect qu'il est réellement considéré, et ainsi lui donne envie d'établir une relation de confiance avec vous. 

De plus, le suivi de prospection permet de réaliser un audit de l'existant complet, en examinant les méthodes utilisées et les résultats de votre suivi. Cela peut impliquer une analyse approfondie des données de conversion, des retours clients, et des canaux de communication utilisés.

Quel outil de suivi de prospection utiliser ?

Faire son suivi de prospection sur Excel

Excel est un choix efficace pour les petites entreprises ou les équipes débutantes en prospection.

Il permet de créer une base de données simple pour enregistrer des informations sur les prospects, comme le nom de l'entreprise, les coordonnées, le secteur d'activité, etc. Ses fonctionnalités de tri, de filtre et de tableau croisé dynamique facilitent l'organisation des données et le suivi des activités.

Cependant, Excel présente de nombreuses limites en matière de gestion des pièces jointes, d'analyses avancées, de collaboration en équipe et de capacité à évoluer avec l'entreprise.

Faire son suivi de prospection sur un CRM

L'utilisation d'un CRM convient aux entreprises souhaitant s'équiper d'une solution complète, avec des fonctionnalités plus élaborées. Un CRM offre une gestion centralisée des prospects et clients, des outils d'analyse commerciale approfondis, et une collaboration optimisée entre les membres de l'équipe.

Par exemple, les fonctionnalités avancées de prospection du HubSpot Sales facilitent le suivi. Son CRM offre une interface intuitive et organisée, de la gestion des rendez-vous à l'exécution des tâches séquentielles. Ainsi, en explorant l'onglet Récapitulatif, vous accédez à un tableau de bord avec une vue d'ensemble de vos activités de prospection. Vous retrouvez vos tâches à venir, le calendrier des réunions, les tâches séquentielles, la progression des tâches, classées par type, et pouvez également les finaliser. 

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De plus, grâce à l'onglet Séquences, vous pouvez gérer tous les rappels de tâches dans vos séquences actives. Vous bénéficiez ainsi d'une vision claire de chaque étape du processus de prospection. HubSpot CRM agit comme un centre organisé pour enregistrer, analyser et suivre chaque interaction avec vos prospects, permettant une personnalisation du suivi et offrant une vue globale du parcours de vos clients.

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Techniques de suivi de prospection

Planification de la fréquence de suivi

La planification de la fréquence de suivi dépend des caractéristiques de chaque prospect. En identifiant les types de prospects, cette approche permet de définir une cadence de suivi adéquate, évitant tout excès ou manque d'interaction.

Les données démographiques et comportementales offrent des indications précieuses pour personnaliser la fréquence des suivis.

Par exemple, un prospect ayant démontré un intérêt fort peut bénéficier d'un suivi plus fréquent, tandis qu'un prospect plus discret pourrait être sollicité moins régulièrement.

Contenu des messages de suivi

La création de templates garantit une cohérence et une efficacité de votre suivi. Que ce soit pour les emails, les appels, ou les interactions sur les réseaux sociaux, des modèles préétablis sont accessibles et vous offrent une base structurée.

Cependant, l'adaptabilité demeure la clé. Chaque prospect évolue à travers l'entonnoir de vente, et le ton ainsi que le contenu des messages doivent refléter cette progression :

  • Un prospect au stade initial nécessitera peut-être une approche informative et éducative ;

  • Un prospect plus avancé pourrait bénéficier d'un discours plus axé sur les avantages concrets du produit ou service.

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Optimisation et automatisation du suivi

Utilisation des outils d'automatisation

L'intégration d'outils d'automatisation permet de rationaliser les tâches répétitives, tout en maintenant une approche personnalisée :

  • Automatiser en gardant une touche personnelle : HubSpot par exemple, permet d'automatiser vos séquences commerciales et donc l'envoi d'emails de suivi. Grâce à des jetons de personnalisation, ces emails peuvent en effet faire figurer dans leur corps le nom du prospect, des informations spécifiques à son parcours... Vous combinez ainsi l'automatisation d'envoi, avec la personnalisation du message. 

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  • Systèmes d'alertes et de rappels intégrés : dans le cadre du suivi, cela peut signifier la réception d'une alerte lorsqu'un prospect ouvre un email, indiquant ainsi le moment opportun pour un suivi téléphonique. Ces fonctionnalités optimisent la synchronisation des actions, renforçant l'efficacité du suivi.

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Analyse de performance de suivi

Voici 3 conseils pour optimiser la performance de votre suivi commercial :

  1. Mesurez les taux de réponse et d'engagement afin d'avoir une vision précise de l'interaction des prospects avec vos messages de suivi. L'ajustement constant des stratégies, quant à lui, découle directement des analyses de performance. En identifiant ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré, il devient possible d'optimiser la séquence de suivi pour une meilleure conversion.
  2. Les tests A/B permettent d'affiner les messages. En variant les éléments tels que le ton, le timing, ou le contenu, on peut déterminer les approches les plus percutantes.
  3. Restez à jour avec ce qui se passe dans votre domaine et soyez à l'écoute des attentes de vos prospects. L'évolution rapide de l'environnement commercial nécessite une adaptation constante pour maintenir la pertinence du suivi.

Cas pratique : l'exemple de Ideagency

Au cœur de notre stratégie de prospection, nous avons adopté les fonctionnalités avancées d’HubSpot, donnant naissance à un suivi de leads efficace.

Un suivi dynamique avec HubSpot

Chez Ideagency, nous avons intégré le nouvel outil de prospection de HubSpot pour donner un coup de pouce significatif à notre suivi des leads. Cet outil nous permet de garder une trace minutieuse de chaque prospect, nous indiquant le bon moment pour les relancer et maximiser nos chances de conversion.

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Automatisation intelligente

L'utilisation des tâches et des séquences de relances automatiques nous permet d'automatiser certaines étapes du suivi sans perdre notre touche personnelle. Cela nous libère du temps pour nous concentrer sur des interactions plus stratégiques.

Réactivité optimisée avec l'Extension Sales

Grâce à des alertes d'ouverture d'email et de réponse, nous sommes informés instantanément des actions de nos prospects. Cela nous permet d'être plus réactifs que jamais, saisissant les opportunités au moment opportun.

Analyse précise avec les reportings

Nous ne nous contentons pas de simples statistiques ; nous comprenons ce qui fonctionne et identifions les points d'amélioration potentiels. L'analyse approfondie des résultats guide nos décisions stratégiques, nous permettant d'ajuster nos tactiques de suivi en temps réel. Grâce à cette approche itérative, notre suivi évolue constamment pour rester aligné sur les attentes changeantes des prospects.

 

En conclusion, un suivi de prospection réussi repose sur des fondations solides et des pratiques stratégiques. En récapitulant les éléments clés que nous avons explorés, de la définition d'un suivi personnalisé à l'analyse pointue des performances avec des outils tels que HubSpot, il devient évident que chaque étape compte dans le parcours du prospect.

L'application cohérente de ces stratégies a le pouvoir de transformer non seulement votre processus de vente, mais également vos relations avec les prospects. Soyez persévérants dans l'adaptation et l'amélioration continue de votre suivi, car c'est là que réside la clé d'un taux de conversion optimisé et d'une croissance commerciale soutenue.

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