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Hubspot, la plateforme croissance des entreprises B2B

Si vous gravitez dans l’univers du marketing digital et notamment de l’inbound marketing, vous avez forcément entendu parler d’HubSpot. HubSpot est aujourd’hui un des leaders sur les solutions de marketing automation et possède de nombreuses fonctionnalités. Nous avons conçu ce guide pour vous aider à mieux comprendre cet environnement technique. D'ailleurs, Ideagency est partenaire d'HubSpot et peut donc accompagner votre entreprise sur HubSpot.

HubSpot, une suite dédiée à la croissance des entreprises

Qui dit croissance des entreprises, dit chiffres d’affaires, développement économique, structuration des process, des équipes. En modélisant le cycle de vie d’un consommateur avec un roue (flywheel) et en plaçant justement se consommateur au centre du système, HubSpot a reconstruit une offre de solutions adaptées à chaque étape du process.

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Pour placer le consommateur au cœur du système, quoi de mieux que de s’appuyer sur un CRM. HubSpot a fait de son CRM le centre de tout. Ici le contact est roi, tout comme la donnée. L’alliance des deux est la force du système. La Growth Suite HubSpot mis en place l’année dernière, est un ensemble de solutions SaaS, s’articulant autour du CRM, qui permet aux entreprises d’adresser 3 grandes problématiques.

  1. Hub Marketing pour piloter et gérer vos actions marketing ;
  2. Hub Sales pour piloter vos actions commerciales ;
  3. Hub Services pour gérer votre relation client.

Pour compléter cette architecture (CRM, Marketing, Vente et Service) HubSpot a ajouté un CMS maison pour construire un site internet nativement relié à l’ensemble des solutions. Génial non un CMS qui déclenche des actions marketing ? facile vous allez me dire, tous le font… Génial un CMS qui permet l’intégration de processus commerciaux dans le parcours d’achat ? Ah déjà plus intéressant ! Génial un CMS qui permet de personnaliser le site en fonction du consommateur. 

C’est tout cet environnement dans lequel je vous propose d’entrer et que je vais détailler. Si vous souhaitez en savoir davantage sur les notions et outils présentés n’hésitez à consulter les articles associés qui sont souvent des focus sur des points particuliers.

C’est parti !

Le CRM HubSpot, pièce maîtresse de l’échiquier

La connaissance du consommateur est devenu essentiel dans la relation qui unit la marque à sa clientèle. Autant le B2C l’a compris depuis longtemps et les sites eCommerce notamment ont été précurseurs en ce sens-là, autant le marché B2B a bien du retard. Ce retard est en phase d’être comblé justement avec l’avènement de la data.

Centralisation de vos informations de contacts et entreprises

Fini le fichier Excel ! Centraliser toutes vos informations de contacts au même endroit. La gestion des contacts et des entreprises sur HubSpot CRM est très simple et se synchronise de manière automatiques avec votre système de messagerie (Office365 ou Google Suite).

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Visibilité complète de votre pipeline de ventes

Comme tout CRM qui se respecte, il intègre la gestion de vos deals (transactions) et vous permet d'avoir un regard complet sur votre pipe commercial. L'ergonomie a été pensée pour vous permettre de gérer de manière aisée la mise à jour (Drag&Drop). Le deals sont associés à des contacts ou des entreprises.

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Automatisation de vos activités commerciales

Toutes les interactions que vous avez avec vos contacts remontent de manière automatique dans le CRM, dans la fiche contact. Que ce soit une ouverture de mail, un click sur un lien, une action sur votre site, tout est logué. Ainsi vos équipes commerciales ont toutes les informations nécessaires pour traiter au mieux les contacts que vous avez.

Un CRM 100% gratuit

N'hésitez pas à le tester, le CRM est gratuit. Vous pouvez vous créer un compte, le paramétrer et l'utiliser en quelques minutes. Se familiariser avec cet outil est le meilleur moyen d'y succomber :) 

Pour aller plus loin sur les fonctionnalités et les avantages du CRM HubSpot, je vous invite à consulter notre article HubSpot CRM, tout ce qu'il faut savoir, qui approfondit ce qui est évoqué ici.

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Hub Marketing, la solution pour gérer votre stratégie d’inbound marketing

Inbound Marketing = contenu + contexte

La consommation de l'information a littéralement changé au cours des dernières années. Cela est du en partie à l'évolution technologique mais aux habitudes des consommateurs qui peuvent accéder à des multitudes de contenus et sont de fait très informés.

L'exigence des internautes est donc plus importante et l'inbound marketing permet justement de satisfaire cette attente en proposant LE contenu désiré ou MOMENT où les internautes veulent le consommer.

Pour déployer une stratégie d'inbound marketing, il y a différentes étapes que nous pourrions lister ainsi :

  1. Définir des objectifs marketing clairs ;
  2. Créer des personas et leur parcours d'achat ;
  3. Créer l'offre de contenu (pilar, article, ebook...) ;
  4. Optimiser votre portée SEO ;
  5. Diffuser vos contenus pour les promouvoir (social, nurturing) ;
  6. Analyser vos performances

Voyons comment utiliser HubSpot tout au long de ce processus en faisant un focus sur les outils dont disposent la plateforme. Pour encore plus imager les outils, j’établirai un parallèle avec notre campagne.

Quels outils HubSpot pour une campagne Inbound Marketing?

Etape 1 : Définir ses objectifs via le DASHBOARD

HubSpot met à disposition différents rapports. Sur le dashboard marketing il est en effet assez facile de fixer des objectifs d'acquisition et conversion. Vous pourrez ainsi chaque mois revoir vos objectifs et les ajuster.

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Exemple concret : nous avons défini un objectif de 1000 visites cumulées sur les 3 premiers mois avec 20 leads sur cette campagne.

Etape 2 : créer ses personas avec l'outil BUYER PERSONA

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Nous l’avons vu, pour réussir une stratégie d’inbound marketing, il faut une bonne connaissance de ses personas. HubSpot permet de créer les personas directement dans la plateforme. C’est un champ personalisé du CRM. L’avantage c’est que vous pourrez ajouter ce champ de vos formulaires afin de proposer aux internautes de choisir leur profil. Ainsi votre base de contacts sera segmentée en fonction de vos persona. Pas mal non ?

Exemple concret : nous avons pour notre part créer différents personas tels que le directeur marketing, le directeur commercial ou encore le dirigeant d’entreprise.

Etape 3 : créer l'offre de contenu

L’inbound marketing sans contenu n’est rien. Il faut créer le contenu adéquat pour intéresser vos personas. Il n’est donc pas étonnant qu’HubSpot mette à disposition de nombreux outils pour gérer le contenu. D’une manière simplifiée, je vais parler de contenus « statiques » pour vos contenus téléchargeables (images, vidéos, livres blancs, eBooks ou encore infographies…) et de contenus « dynamiques » (pages de site, landing page ou encore articles…).

Vos contenus « statiques » et les différentes ressources dont vous disposez pourront être stockées dans le File Manager.

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A noter que depuis peu HubSpot permet d’héberger les vidéos sur le File Manager ce qui a pour avantage de ne plus utiliser d’iframe extérieure (YouTube, Viméo…), d’améliorer les temps de chargement et de faciliter le tracking des interactions.

Concernant les contenus « dynamiques », HubSpot vous permet de tout administrer via le CMS HubSpot. Je vais détailler davantage cette partie-là plus bas et présenter rapidement son fonctionnement, ses avantages.

Exemple concret : voici le parcours d’achat « ideal » que nous avons modélisé pour cette campagne et que l’on peut résumer ainsi : l’internaute consulte un article par exemple « HubSpot Marketing : les configurations à connaître »  (outil Blog), sur le lien de cette page, clique sur un CTA (outil CTA) et arrive sur une page de destination (outil Landing Page). Sur cette page il soumet un formulaire (outil Forms) qui lui permet de télécharger la ressource téléchargeable (outil File Manager) voulue.

Etape 4 : Optimiser votre référencement naturel avec l'outil SEO

A ce stade, vous avez des objectifs, des personas et leurs parcours d’achat ainsi que tous les éléments nécessaires de conversion. Comment faire en sorte que vos visiteurs trouvent tous ces magnifiques contenus et ne rendent pas vain ses efforts ?

Via son outil SEO, HubSpot va vous permettre de modéliser vos clusters et de suivre leur performance. Pour rappel, un cluster est un ensemble de contenus traitant d’un même champ sémantique. Autour d’une pilar page (requête principale) de nombreux articles viennent se greffer.

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Exemple concret : Cette page « Guide HubSpot » est par exemple la pilar de notre cluster HubSpot. Cette pilar a pour objectif de présenter l’univers HubSpot et les articles associés d’approfondir certaines notions qui nécessitent davantage de précision.

Etape 5 : Diffuser vos contenus pour les promouvoir avec les outils SOCIAL et AUTOMATION

Pour donner encore plus d’impact à vos contenus, il faut pouvoir les diffuser. Quand on parle  diffusion, la première technique qui nous vient en tête est l’utilisation des réseaux sociaux. HubSpot a ainsi conçu l’outil Social pour vous permettre de réaliser 3 grandes phases social media :

  1. Publier vos contenus via l’outil Publishing
  2. Suivre les interactions via l’outil Monitoring
  3. Analyser la performance via l’outil Reporting

Vous aurez ainsi la possibilité de travailler sur 4 plateformes majeures (LinkedIn, Facebook, Twitter et Instagram) en associant les comptes sociaux de vos collaborateurs. Cette plateforme est un excellent moyen de mettre en place l’Employee Advocacy en permettant à vos collaborateurs de promouvoir du contenu d’expertise de manière aisée.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article "Comment gérer ses réseaux sociaux avec HubSpot".

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L’autre grande technique de la diffusion de contenu est l'utilisation du marketing automation via le lead nurturing qui est l’art de proposer du contenu spécifique à vos contacts. HubSpot via son outil Workflows vous permet justement de créer des scénarios de nurturing.

Pour rappel, le marketing automation a pour objectif l’automatisation des échanges avec les prospects grâce à des actions marketing digitales (courrier électronique, réseaux sociaux, sites web) qui ne nécessitent aucune intervention humaine, à part pour les actions de planification.

Exemple concret : en téléchargeant une ressource de notre cluster HubSpot, vous entrerez dans un workflow spécifique à la thématique HubSpot. Ainsi vous recevrez par mail d’autres ressources spécifiques autour de ce thème.

Etape 6 : Analyser la performance et KPI de vos actions avec l'outil REPORT

L’un de gros avantages de l’inbound marketing c’est sa capacité à mesurer les actions. Par rapport aux objectifs fixés, vous allez pouvoir mesurer l’impact de toutes vos actions marketing. Tous les outils HubSpot sont dotés d’un outil de reporting qui sont eux-mêmes tous disponibles avec l’outil Reports.

Le CMS HubSpot

Le site internet est une pièce essentielle dans la stratégie digitale des entreprises. Il permet d’adresser des messages à vos cibles, de fournir de l’information à vos internautes et de collecter des informations essentielles dans l’amélioration de votre connaissance client. En maîtrisant mieux la connaissance de vos internautes, vous serez en mesure de mieux les servir.

4 raisons d'utiliser le CMS HubSpot

  1. Performance : 10% à 15% de performance en plus par rapport à un site réalisé sur WordPress par exemple. Le contenu est diffusé via un réseau mondial de diffusion de contenu (CDN) ;

  2. Sécurité : La sécurité de l’hébergement est assurée par HubSpot grâce notamment à un firewall Cloudfare en version Entreprise. De plus, chaque site sur HubSpot CMS est doté d'un certificat SSL ;

  3. Agilité : le CMS est intuitif et permet une prise en main rapide pour les marketeurs, quant aux développeurs, ils n’ont pas de mal à le faire évoluer. Parmi les petits plus, A/B testing et Smart content (contenu “intelligent” affiché en fonction de critères prédéfinis) sont disponibles sur l’ensemble des pages du site.

  4. Ergonomie : L’ergonomie du site c’est sa capacité à fournir l’information que recherche l’internaute au moment où il la cherche ou à guider l’internaute dans son parcours.

D'ailleurs selon la dernière étude de G2 "Best Web Content Management Software", HubSpot se place en tête des CMS du marché.

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Comment créer un site sur HubSpot ?

Créer des pages dynamiques avec l’outil Website Pages

L’outil Website Pages vous donnera la possibilité de créer vos différentes pages de site en utilisant la fonctionnalité Drag&Drop de l’éditeur de template. Vous pourrez administrer de manière simple votre site et créer de manière autonome vos pages.

Créer des pages de conversion avec l’outil Landing Pages

Dans votre processus de conversion, vous devez être capable de créer des Landing pages ou page de destination. Pour rappel, ce sont des pages dont l’unique but est la conversion de votre visiteur en prospect en proposant un contenu à forte valeur ajoutée. Sur le même principe que vos pages de site, les landing seront administrées via le Design Manager et les templates.

Pour chacun de ces outils, vous aurez la possibilité d’accéder à des fonctionnalités avancées telles que les A/B tests, la personnalisation des champs ou encore la restriction d’accès par mot de passe.

Comment se former sur HubSpot ?

Nous l’avons vu en parcourant les différents outils HubSpot, la plateforme est riche et complexe. Il se pose donc forcément la question de la formation HubSpot. Comment se former sur HubSpot ? Doit-on se faire accompagner par HubSpot ? Doit-on faire appel à des agences ? Peut-on se former directement en entreprise ? Je vous présente les différentes possibilités que vous avez à votre disposition pour monter en compétences sur HubSpot.

Les formations spécifiques

HubSpot a créé un vrai centre de formation tant d’un point de vue théorique sur les notions gravitant autour de la performance des entreprises (marketing, sales, satisfaction client) que d’un point de vue pratique (utilisation des outils HubSpot, configuration et paramétrage de la plateforme…)

D’ailleurs, chez Ideagency, nous avons construit un programme de formation pour les nouveaux arrivants en s’appuyant sur les formations HubSpot et leurs certifications. Voici par exemple les 3 premières certifications incontournables de nos équipes :

  1. Inbound Marketing
  2. Client Management
  3. Growth-Driven Design Agency

En plus des formations HubSpot, nous intervenons en tant qu’agence au sein des entreprises pour former les équipes à l’utilisation des outils. Notre expérience du terrain et notre habitude à accompagner des clients, nous permet d’être spécifique et pertinent pour vos équipes.

Et vous quelles formations ou certifications aimeriez-vous passer ?

Les événements

En plus des formations, de nombreux événements existent au sein de l’univers HubSpot.

Quand on évoque HubSpot et les événements, le premier qui vient en tête est bien évidemment l’événement Inbound qui a lieu tous les ans à Boston. Cette année il se déroulera du 3 au 6 septembre. Au programme de ce magnifique événement : des keynotes d’intervenants prestigieux et inspirants, des sujets marketing et commerciaux.

Si vous êtes utilisateur HubSpot et en recherche d’information vous pourrez assister au HubSpot User Group qui sont des ateliers courts (1h/1h30) autour d’une thématique précise (marketing automation).

Si vous souhaitez

Un réseau d’agences partenaires

Aujourd’hui, les agences HubSpot représentent près de 50% du marché global d’HubSpot. Toutes les agences HubSpot ont acquis un niveau d’expertise certain dans l’utilisation de l’outil et dans la manière d’aider les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs.

Faire appel à une agence, c’est opter pour un accompagnement personnalisé, une expertise reconnue et une réactivité certaines. Nous serons en tout cas ravis de pouvoir vous accompagner si tel est votre besoin.

Une communauté internationale

L’un de plus gros avantages d’HubSpot par rapport à la concurrence à mon sens est sa communauté ultra-active, qui lui permet de mettre en relation les différents acteurs (clients finaux, agences, partenaires techniques, consultants HubSpot). Cette communauté est présente sur de nombreux média. Voici quelques exemples sympas à connaître :

  • HubSpot Agency Partners qui est un groupe privé Facebook sur lequel les utilisateurs HubSpot peuvent échanger sur différentes problématiques, solutions ;
  • HubSpot Community qui est un forum de discussion sur les différentes plateforme HubSpot ;
  • HubSpot a mis aussi de nombreux espaces Slack en place parmi lesquels on retrouve HubSpot Developers (hubspotdev.slack.com), Growth-Driven Design (growthdrivendesign.slack.com) ou même des espaces par pays.

Alors n’hésitez pas à rejoindre ces différents espaces dès à présent !

Mon avis sur HubSpot

En choisissant HubSpot, vous faites le choix de la performance et de l'évolution. La plateforme est complète et vous permettra de déployer vos stratégies d'inbound marketing de la façon la plus optimale.

J'ai d'ailleurs consacré un article entier sur notre retour d'expérience sur HubSpot après 3 ans d'utilisation de la plateforme. N'hésitez pas à nous faire part de vos retour aussi d'ailleurs !

Si vous avez des questions sur HubSpot ou que vous souhaitez être accompagné dans votre projet, nous serons avis de pouvoir vous aider!

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