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Mise à jour le 14 mars 2023
L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratégies opposées et pourtant complémentaires. Si l’une consiste à faire venir le client à soi, l’objectif de l’autre est de lui proposer des contenus, souvent instructifs. A condition d’être bien utilisées, ces deux méthodes permettent de générer des leads qualifiés.
Quelles sont les différences entre inbound et outbound marketing ?
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
L’outbound marketing ou marketing sortant consiste à aller chercher le consommateur par le biais d’actions marketing et commerciales, en allant le chercher là où il se trouve.
On parle de “push marketing”. Il s’agit d’une stratégie particulièrement invasive, puisque la marque entre en relation avec le consommateur, sans qu’il ne l’ait voulu .
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing ou littéralement marketing entrant, est une stratégie marketing ayant pour objectif de faire venir le consommateur vers une marque. Le consommateur peut trouver la marque via des contenus trouvés sur les moteurs de recherche (Google …) ou les réseaux sociaux (Linkedin, Twitter …).
On parle ici de “pull marketing”. C’est le consommateur qui fait le premier pas vers la marque, et qui montre un intérêt pour celle-ci. Cette stratégie permet donc de générer du trafic particulièrement qualifié.
Quelle est la différence entre l’inbound et l’outbound marketing ?
En inbound marketing, la marque créée des contenus web dont l’objectif est de susciter l’intérêt et donc d’appâter sa cible marketing.
En outbound marketing, la marque se charge d’envoyer des messages marketing, promotionnels et des publicités au client.
Ainsi, en pratique, l’inbound marketing “propose”, tandis que l’outbound marketing “impose”.
Les supports utilisés par l’inbound et l’outbound marketing
Les leviers traditionnels de l’outbound
Les outils utilisés sont les publicités télévisées, l’emailing ainsi que toutes les formes de publicités en ligne.
Facebook et Google sont les deux plateformes publicitaires les plus pertinentes pour activer une stratégie d’outbound marketing (bien qu’elles ne soient pas les seules).
D’une part, Facebook a l’avantage de permettre de faire la promotion des publications tout en ciblant de manière efficace.
D’un autre côté, Google permet d’afficher des annonces en lien avec les mots clés qui sont entrés sur le moteur de recherche. Les annonces Google se font via la plateforme Google Adwords, qui a l’avantage d’être pertinente puisqu’elle permet de cibler les internautes selon un certain nombre de critères. En matière de ROI, à chaque fois qu’un internaute clique sur une annonce, cette action est liée à un mot clé, une requête de recherche. Il est donc facile de faire le suivi de ses éléments afin d’y apporter une amélioration à chaque fois que cela s’avère nécessaire.
Outre ces deux leviers cités précédemment, l’outboud marketing utilise également le cold calling, le retargeting, les annonces TV et radio, ect.
Les leviers digitaux de l’inbound marketing
Attirer le visiteur sur son site web
L’objectif de l’inbound marketing est d’attirer des visiteurs pertinents représentant la cible de la marque. Il est nécessaire de déterminer les visiteurs intéressants à l’avance en précisant leur zone géographique, leurs intérêts communs ainsi que les communautés web au sein desquels ils pourraient se trouver dans le but de cibler le contenu à l’avance. Pour cette première étape, les outils utilisés sont le blog, les réseaux sociaux, les mots-clés, ainsi que les pages.
Convertir un visiteur en lead
La seconde phase de l’inbound marketing consiste à convertir les visiteurs du site en leads marketing en recueillant leurs informations de contact. En échange, la marque se doit de leur offrir du contenu plus consistant comme des ebooks, des livres blancs ou des fiches conseils. Ainsi, les outils utilisés pour cette étape sont les CTA, les landing pages, le formulaire et les contacts.
Convertir un lead en client
La phase de la clôture est celle permettant de convertir les bons visiteurs (ceux dont les informations ont été obtenues) en clients. Pour ce faire, les outils utilisés en inbound marketing sont l’énumération des membres actifs, l’email, ainsi que l’adaptation marketing. Cette étape doit également permettre de faire le lien avec les services de ventes et de CRM afin de comprendre si les efforts effectués ont réellement atteint leurs objectifs.
Fidéliser les clients
La dernière étape d’une stratégie d’inbound marketing est la fidélisation des clients en continuant à alimenter le contenu. Il s’agit en effet d’un processus sans fin et qui permet de rester constamment en contact avec les clients et donc de faire d’eux des ambassadeurs de la marque.
Le retour sur investissement de l'inbound et de l'outbound marketing
ROI de l’outbound marketing
Grâce à l’outbound marketing, la marque est en mesure de :
- Toucher un grand nombre de personnes dans un temps relativement court ;
- Personnaliser les publicités afin de proposer une bonne pub pour le produit/ service adéquat, au bon moment et au bon endroit ;
- Encourager les prospects à relancer une procédure d’achat abandonnée ;
- Entretenir son image par le biais d’une communication efficace.
Ainsi, l’outbound marketing permet d’obtenir des leads assez peu qualifiés car la cible est souvent très large. Malgré tout, le ROI reste intéressant et il permet d’observer les résultats à court terme.
ROI de l’inbound marketing
L’inbound marketing a un ROI plus intéressant que l’outbound car c’est le client qui vient de son propre chef à l’entreprise et qui montre un intérêt pour ses services, donc les leads obtenus sont plus qualifiés. En outre, il est intéressant pour obtenir des résultats sur le long terme.
Ainsi, en termes de ROI, l’inbound marketing permet :
- une augmentation du trafic. En effet, selon une étude d’Hubspot, 92% des entreprises utilisant le marketing entrant augmentent leur trafic ;
- une attraction de prospects grâce à des « aimants » sous forme de contenus intéressants et informatifs ;
- une diminutions des coûts ;
Vous souhaitez en savoir plus ? Invité sur le plateau de BFM Business, Jules Sapet, l'un des associés d'Ideagency a eu l'opportunité d'expliquer les résultats que l'on peut attendre suite à la mise en place d'une stratégie inbound marketing :
Inbound marketing ET outbound marketing : le mix idéal selon ideagency
L’idéal serait de consacrer 80% du budget à l’inbound contre 20% pour l’outbound.
Ces deux pratiques sont complémentaires. Les combiner permet :
- grâce à l'inbound marketing, de faire venir les visiteurs par eux-mêmes, en ayant la possibilité de les faire rester grâce à des contenus de qualité et en gagnant leur confiance. Ainsi, la marque augmente sa crédibilité et la confiance des consommateurs, ce qui permettra de faire hausser les ventes et la visibilité de manière naturelle ;
- grâce à l'outbound marketing, d’atteindre une plus large cible dans un délai plus court et de faire connaître l’entreprise : publicités, emailing, retargeting… Il s’agit de développer la clientèle de la marque de façon pertinente et de les encourager à acheter ses produits/services.
Ainsi, avec deux stratégies aux objectifs différents, l’entreprise peut établir une seule stratégie leur permettant de jouer sur tous les tableaux.
En somme, les entreprises souhaitant utiliser les canaux digitaux afin de développer leur business doivent faire des tests et apprendre à trouver le bon compromis entre inbound et outbound marketing. L’outbound est adapté pour des résultats à court terme tandis que l’inbound est idéal pour des résultats à long terme. Si vous envisagez d'intégrer l'inbound au sein de votre entreprise, n'hésitez pas à prendre contact avec notre agence digitale !