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Mise à jour le 30 novembre 2023
L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratégies opposées et pourtant complémentaires. Si l’une consiste à faire venir le client à soi, l’objectif de l’autre est de lui proposer des contenus, souvent instructifs, dans le cadre d'une démarche de prospection. À condition d’être bien utilisées, ces deux méthodes permettent de générer des leads qualifiés.
Quelle est la différence entre inbound et outbound ?
L’inbound marketing “propose”, tandis que l’outbound marketing “impose” :
- En inbound marketing, la marque créée des contenus web dont l’objectif est de susciter l’intérêt et donc d’appâter sa cible marketing ;
- En outbound marketing, la marque se charge d’envoyer des messages marketing, promotionnels et des publicités au client.
| Critère | Inbound Marketing | Outbound Marketing |
|---|---|---|
| Définition | Stratégie visant à attirer les consommateurs vers la marque par des contenus de qualité. | Approche traditionnelle consistant à aller vers le consommateur par des actions marketing directes. |
| Approche | "Pull marketing" : attire le client par un intérêt naturel envers le contenu proposé. | "Push marketing" : pousse l'information vers le client, souvent sans demande préalable. |
| Méthodes | Contenus web optimisés pour les moteurs de recherche, réseaux sociaux, blogs, SEO. | Campagnes d'e-mails, phoning, salons professionnels, affichage publicitaire. |
| Interaction avec le consommateur | Le consommateur fait le premier pas vers la marque. | La marque initie le contact, souvent de manière invasive. |
| Nature de la communication |
Propose et éduque : contenu ciblé et personnalisé selon les intérêts du consommateur. |
Impose et interrompt : messages marketing et publicités généralistes. |
| Qualité du trafic généré | Trafic hautement qualifié, le consommateur étant déjà intéressé. | Trafic moins qualifié, car basé sur la quantité plus que la qualité. |
| Philosophie | Construire une relation à long terme basée sur la confiance et l'intérêt mutuel. | Générer des ventes ou des leads rapidement. |
Les supports utilisés par l’inbound et l’outbound marketing
Les leviers traditionnels de l’outbound
Les outils outbound utilisés sont :
- Les publicités télévisées ;
- L'emailing ;
- Toutes les formes de publicités en ligne.
Facebook et Google sont les deux plateformes publicitaires les plus pertinentes pour activer une stratégie d’outbound marketing (bien qu’elles ne soient pas les seules).
D’une part, Facebook a l’avantage de permettre de faire la promotion des publications tout en ciblant de manière efficace.
D’un autre côté, Google permet d’afficher des annonces en lien avec les mots clés qui sont entrés sur le moteur de recherche. Les annonces Google se font via la plateforme Google Adwords, qui a l’avantage d’être pertinente puisqu’elle permet de cibler les internautes selon un certain nombre de critères. En matière de ROI, à chaque fois qu’un internaute clique sur une annonce, cette action est liée à un mot clé, une requête de recherche. Il est donc facile de faire le suivi de ses éléments afin d’y apporter une amélioration à chaque fois que cela s’avère nécessaire.
Outre ces deux leviers cités précédemment, l’outboud marketing utilise également le cold calling, le retargeting, les annonces TV et radio, ect.
Outbound 2.0 : prospection automatisée et stratégies de Growth Marketing
La prospection automatisée par e-mail et le growth marketing représentent deux facettes des nouvelles techniques outbound qui ont évolué ces dernières années.
- La prospection automatisée par e-mail utilise des technologies avancées pour cibler les prospects via des e-mails personnalisés et des séquences automatisées, ce qui économise du temps tout en maintenant une approche personnalisée ;
- Le growth marketing englobe diverses tactiques visant à stimuler la croissance, reposant sur une analyse approfondie des parcours clients, des données et des campagnes axées sur la croissance pour augmenter la visibilité, acquérir de nouveaux clients et fidéliser efficacement.
Les leviers digitaux de l’inbound marketing
Attirer le visiteur sur son site web
L’objectif de l’inbound marketing est d’attirer des visiteurs pertinents représentant la cible de la marque. Il est nécessaire de déterminer les visiteurs intéressants à l’avance en précisant leur zone géographique, leurs intérêts communs ainsi que les communautés web au sein desquels ils pourraient se trouver dans le but de cibler le contenu à l’avance. Pour cette première étape, les outils utilisés sont le blog, les réseaux sociaux, les mots-clés, ainsi que les pages.
Convertir un visiteur en lead
La seconde phase de l’inbound marketing consiste à convertir les visiteurs du site en leads marketing en recueillant leurs informations de contact. En échange, la marque se doit de leur offrir du contenu plus consistant comme des ebooks, des livres blancs ou des fiches conseils. Ainsi, les outils utilisés pour cette étape sont les CTA, les landing pages, le formulaire et les contacts.
Convertir un lead en client
La phase de la clôture est celle permettant de convertir les bons visiteurs (ceux dont les informations ont été obtenues) en clients. Pour ce faire, les outils utilisés en inbound marketing sont l’énumération des membres actifs, l’email, ainsi que l’adaptation marketing. Cette étape doit également permettre de faire le lien avec les services de ventes et de CRM afin de comprendre si les efforts effectués ont réellement atteint leurs objectifs.
Fidéliser les clients
La dernière étape d’une stratégie d’inbound marketing est la fidélisation des clients en continuant à alimenter le contenu. Il s’agit en effet d’un processus sans fin et qui permet de rester constamment en contact avec les clients et donc de faire d’eux des ambassadeurs de la marque.
Le retour sur investissement de l'inbound et de l'outbound marketing
ROI de l’outbound marketing
Grâce à l’outbound marketing, la marque est en mesure de :
- Toucher un grand nombre de personnes dans un temps relativement court ;
- Personnaliser les publicités afin de proposer une bonne pub pour le produit/ service adéquat, au bon moment et au bon endroit ;
- Encourager les prospects à relancer une procédure d’achat abandonnée ;
- Entretenir son image par le biais d’une communication efficace.
Ainsi, l’outbound marketing permet d’obtenir des leads assez peu qualifiés car la cible est souvent très large. Malgré tout, le ROI reste intéressant et il permet d’observer les résultats à court terme.
ROI de l’inbound marketing
L’inbound marketing a un ROI plus intéressant que l’outbound car c’est le client qui vient de son propre chef à l’entreprise et qui montre un intérêt pour ses services, donc les leads obtenus sont plus qualifiés. En outre, il est intéressant pour obtenir des résultats sur le long terme.
Ainsi, en termes de ROI, l’inbound marketing permet :
- Une augmentation du trafic. En effet, selon une étude d’Hubspot, 92% des entreprises utilisant le marketing entrant augmentent leur trafic ;
- Une attraction de prospects grâce à des « aimants » sous forme de contenus intéressants et informatifs ;
- Une diminution des coûts.
Stratégie Allbound : le mix idéal
Une approche équilibrée
L'inbound marketing, axé sur l'attraction, et l'outbound marketing, dédié à la conclusion, sont deux piliers essentiels d'une stratégie globale.
L'alignement entre les équipes de vente et de marketing est crucial pour tirer le meilleur parti de ces deux approches. L’idéal serait donc de consacrer 80% du budget à l’inbound contre 20% pour l’outbound.
Ces deux pratiques sont complémentaires. Les combiner permet :
- Grâce à l'inbound marketing, de faire venir les visiteurs par eux-mêmes, en ayant la possibilité de les faire rester grâce à des contenus de qualité et en gagnant leur confiance. Ainsi, la marque augmente sa crédibilité et la confiance des consommateurs, ce qui permettra de faire hausser les ventes et la visibilité de manière naturelle ;
- Grâce à l'outbound marketing, d’atteindre une plus large cible dans un délai plus court et de faire connaître l’entreprise : publicités, emailing, retargeting… Il s’agit de développer la clientèle de la marque de façon pertinente et de les encourager à acheter ses produits/services.
L'inbound marketing attire des visiteurs qualifiés et renforce la confiance des consommateurs, tandis que l'outbound marketing permet d'atteindre rapidement un public plus large et de faire connaître votre entreprise.
En fin de compte, une approche mixte permet de jouer sur tous les tableaux, favorisant à la fois des résultats à court terme et à long terme. En naviguant entre inbound et outbound, les entreprises peuvent exploiter au mieux les canaux numériques pour développer leur activité.
Différences cruciales entre le traitement des leads inbound et outbound
L'inbound marketing et l'outbound marketing ciblent différents publics, nécessitant des stratégies de traitement distinctes. Les leads inbound, attirés naturellement vers l'entreprise, sont souvent proactifs dans leur recherche d'informations et peuvent se situer à divers stades du parcours client, allant de la simple curiosité à une intention d'achat avancée. En revanche, les leads outbound sont sollicités activement, exposés à des publicités ou contactés directement.
Cette distinction est très importante pour maximiser les taux de conversion.
Les leads inbound sont plus réceptifs à des contenus personnalisés et informatifs, tandis que les leads outbound nécessitent souvent une approche persuasive, requérant l'intervention des équipes de vente.
Ainsi, le travail pour les équipes de vente diffère considérablement en fonction de la source des leads. Et vous, quelle est votre approche préférée ? Privilégiez-vous l'inbound, l'outbound, ou bien les deux simultanément ?
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