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Prospection téléphonique B2B : zoom sur des méthodes efficaces

Vous avez une équipe de vente qui prospecte "dans le dur" (appels à froid / téléprospection), qui fait de la prospection téléphonique B2B à "l'ancienne" ? Et ils ont de plus en plus de mal à décrocher des rendez-vous ou convaincre les prospects après avoir fait leur pitch commercial ? Si c'est le cas, votre équipe commerciale perd probablement un temps précieux à appeler des personnes qui ne sont pas intéressées par vos services / produits.

Pourtant, il existe aujourd'hui des méthodes plus efficaces, moins "pushy" et surtout plus en phase avec les nouvelles attentes des acheteurs et des commerciaux. En effet, les trois-quarts des prospects affirment détester être démarchés au téléphone par une société avec qui ils n'ont eu aucune relation avant. Tout comme la grande majorité des commerciaux sont lassés par ces méthodes de vente traditionnelles. Alors,  plutôt que de faire du "démarchage", pourquoi n'essayeriez-vous pas d'attirer des contacts vers votre entreprise en mettant par exemple en place une stratégie d'inbound marketing et une stratégie d'inbound sales pour traiter correctement les leads entrants ?

Optez pour une prospection téléphonique btob ciblée avec l'inbound marketing et l'inbound sales

L'inbound marketing, l'art d'attirer les prospects vers votre entreprise

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La méthodologie inbound marketing consiste à attirer les prospects vers votre entreprise afin de les convertir en clients. Comment ? A travers des contenus de qualité qui répondent aux problématiques et besoins de vos "personas marketing", une stratégie de référencement pour être visible au moment où vos prospects expriment de réels besoins, une stratégie social media, une stratégie d'email marketing, du marketing automation...

N'oubliez jamais que vos clients potentiels en B2B réalisent plus de la moitié de leur parcours d’achat sur internet, avant même de prendre contact avec un représentant commercial. Il est donc important d'apparaître dans les premières positions sur Google avec des contenus qualitatifs. Ainsi, une campagne d'inbound bien réalisée vous permettra de susciter l'intérêt des internautes, de générer des leads qualifiés sur lesquels vous pourrez (et devrez) capitaliser.

N'appelez que les prospects montrant de l’intérêt pour vos produits / services...

La meilleure base de prospection B2B est celle qui regroupe les personnes les plus actives sur votre site web. Bien évidemment, vous n'appellerez pas tous les leads générés par l'intermédiaire de votre stratégie de marketing entrant. C'est pourquoi il est essentiel de mettre en place un système de qualification des leads spécifique à votre organisation (lead, marketing qualified lead (MQL), sales qualified lead (SQL)...) pour vous concentrer sur les prospects les plus chauds c'est-à-dire ceux ayant montré une plus grande marque d'intérêt envers votre produit / entreprise. Quant aux leads les moins avancés dans leur parcours d'achat, ils pourront faire l'objet d'une stratégie de "lead nurturing" afin de les qualifier davantage.

Comment repérer les prospects les plus chauds ?

Pour identifier rapidement les contacts les plus chauds, vous pouvez mettre en place un système de lead scoring permettant d'attribuer des points, des notes à vos prospects de manière automatique en fonction des critères que vous aurez définis en amont. A condition bien sûr d'avoir une plateforme de marketing automation (comme Hubspot). Ce type d'outil vous permet de savoir à quel moment les personnes interagissent avec votre site web, les actions qu'ils ont effectué, les contenus qui convertissent le plus... 

Vous l'avez compris, pour ne plus prospecter dans le dur en passant des appels à froid (cold call), vous avez tout intérêt à mettre en oeuvre une stratégie d'inbound. Dans une telle démarche, vous n'appellerez plus "en masse" et sans raison. Autrement dit, vous ne ferez plus de prospection téléphonique btob à l'ancienne. Vous contacterez uniquement les personnes déjà engagées envers votre entreprise.

Trouvez encore plus de clients potentiels grâce au social selling !

En complément des leads récoltés sur votre site web, vous pouvez poursuivre vos efforts sur les réseaux sociaux. Beaucoup de vos clients potentiels en B2B se trouvent sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn pour s'informer, interagir avec leur communauté...

Envisagez donc de mettre en place une stratégie de social selling qui est un process de recherche, d'écoute et d'interaction sur les réseaux sociaux avec des prospects potentiels. Le social selling ne se résume pas à la simple création de profils sur les réseaux sociaux, il doit faire partie intégrante de la culture de votre entreprise.

Bien sûr, vos équipes doivent avoir des profils attrayants et à jour, mais vous devez surtout connaître parfaitement vos cibles, mettre en place une veille régulière, interagir avec votre communauté, attiser la curiosité... Si vous faites le choix d'une telle stratégie, vous devrez impérativement mettre en place un plan de formation pour vos différentes équipes (sales, marketing...). Avec un effort de la part de tous vos collaborateurs, vous gagnerez rapidement en notoriété, en visibilité, en leads, en calls de découverte... 

Transformez vos prospects en clients grâce à une stratégie d'inbound sales

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La mise en place d'une stratégie d'inbound sales - entendez "vente entrante" - apparaît comme une excellente réponse aux nouvelles attentes des acheteurs. Dans une telle démarche, les sociétés développent un processus commercial qui se base sur la méthodologie inbound marketing. L'objectif est "d'aider" le prospect tout au long de son cycle d'achat. Comme vous pouvez le voir ci-dessus, on distingue principalement 4 étapes :

  1. la phase d'identification ;
  2. la phase de découverte ;
  3. la phase d'exploration ;
  4. la phase de "conseil".
A chaque étape correspond son propre "script" ou plutôt son propre "discours".

La phase d’appel : comment attirer l’attention du prospect ?

Appelez au plus vite... les leads engagés !

Une fois que votre prospect est suffisamment engagé, ne perdez pas de temps, prenez votre téléphone et appelez-le ! Plus vous attendez et plus vous avez de chance que votre prospect se dirige vers la concurrence. En revanche, pour les leads les plus "froids", il est préférable de les qualifier davantage avant de prendre contact avec eux. Par exemple, vous n'appellerez pas les "inscrits à votre newsletter". Une inscription à une newsletter n'est pas une marque d'intérêt suffisante pour considérer le lead comme "prêt à la vente". Faites plutôt du "nurturing" sur ce type de lead. En revanche, un contact qui a visité plusieurs fois votre site et qui a téléchargé une étude de cas mérite probablement d'être appelé par l'un de vos sales.

Préparez votre "argumentaire" téléphonique

Ne négligez pas la phase de "préparation". Déjà, préparez-vous mentalement à effectuer un entretien téléphonique et à faire face aux objections potentielles. Utilisez également les informations que vous avez glanées pour amener du contexte à votre conversation (par exemple : "j'ai vu que vous aviez téléchargé notre livre blanc sur l'inbound, avez-vous des questions à ce sujet ?"). Mais ne vous arrêtez pas là !

Servez-vous des informations présentes dans votre CRM pour contextualiser votre discours : chiffre d'affaires de l'entreprise, secteur d'activité, problématiques rencontrées, actions effectuées par le contact sur votre site, etc. L'idée est d'établir une relation de confiance et de cerner réellement les motivations des acheteurs.

Déterminez l’objectif de l’appel

Maintenant que vous avez des informations qualitatives sur vos prospects (besoins, étape dans le processus d'achat, etc.), il faut avant tout déterminer l'objectif de l'appel (recueillir des informations supplémentaires, vendre au téléphone, qualifier le prospect...) et le moment de l'appel pour imaginer sa stratégie d'approche. Par exemple, pour notre agence digitale, nous avons principalement 4 étapes et chaque étape a son propre objectif : 

  • L'appel de "découverte" ;
  • L'appel "exploratoire" ;
  • L'appel "Objectifs et plan d'action" ;
  • Le rendez-vous de présentation et de signature ;

Faites connaissance dans un premier temps

Il ne faut pas oublier que les 30 premières secondes de l'appel téléphonique sont déterminantes. Le premier contact doit bien sûr être chaleureux. En revanche, ne cherchez pas à vendre à tout prix dès les premières phrases ; vous risqueriez de perdre l'intérêt de votre interlocuteur. Faites davantage connaissance avec lui, écoutez-le attentivement pour déceler ses besoins. Plus qu'un "vendeur" ils attendent aujourd'hui un "conseiller".

Un exemple de prospection téléphonique réussie

Prenons l'exemple d'un contact en phase de considération qui a téléchargé un contenu premium sur votre site internet. Plutôt que de commencer la conversation avec votre argumentaire de vente classique, vous pourriez par exemple l'appeler quelques heures / jours (tout dépend de votre processus de vente) après son téléchargement pour lui demander si ce contenu lui a été utile, s'il a trouvé les réponses à ses questions, s'il souhaite de plus amples informations sur vos produits / services. Vous avez ainsi beaucoup plus de chance de le séduire... Et donc beaucoup plus de chance de le transformer en client. Pensez à toujours relier vos produits/services aux problématiques du prospect en expliquant les caractéristiques de l'offre sous forme de bénéfices client afin d'installer une relation durable.

Les stratégies d'inbound marketing et d'inbound sales apportent du contexte, une certaine proximité avec vos prospects et un gain de productivité à une technique de prospection bien connue des commerciaux. Il est grand temps de revoir la manière dont les équipes commerciales prospectent aujourd'hui et de dépoussiérer les techniques de vente traditionnelles. L'heure est à la personnalisation de l'expérience de vente en fonction du contexte de chaque prospect.

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