Prospection Téléphonique B2B en 2024 : Tout ce que vous devez savoir

Vous êtes responsable commercial, et vous vous demandez comment rendre votre prospection téléphonique efficace pour améliorer vos résultats ? Chez Ideagency, nous avons toutes les clés dont vous avez besoin ! 

Dans cet article, nous allons plonger au cœur de la prospection téléphonique BtoB en 2024 : nous aborderons sa définition, ses avantages et inconvénients, et surtout, nous vous livrerons des conseils pratiques pour maximiser l'efficacité de vos campagnes de prospection téléphonique.

Préparez-vous à découvrir comment faire de chaque appel un pas de plus vers la croissance de votre entreprise !

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Hello, c'est Alexandre Jeanpetit, Directeur Marketing de Ideagency✌️

Après 15 ans de prospection & +300 campagnes lancées, je dévoile mes méthodes, astuces et outils. C'est GRATUIT, garantie sans bullshit et réellement applicable 🤩.

Qu'est-ce que la prospection téléphonique BtoB ?

La prospection téléphonique BtoB est une méthode de prospection qui consiste à appeler directement des entreprises pour leur proposer des produits ou services adaptés à leurs besoins.

Il s'agit d'une approche proactive permettant d'obtenir un contact direct avec le prospect, elle est souvent complémentaire à d'autres outils tels que LinkedIn, l'e-mailing, les CRM, etc.

D'après une étude Rain Group, 57 % des décideurs BtoB, 51 % des PDG et 47 % des managers préfèrent être contactés par téléphone lorsqu'il s'agit d'une proposition commerciale.

Les avantages et inconvénients de la prospection téléphonique BtoB

Les avantages

• Diminution des coûts : c'est l'un des avantages majeurs de la prospection téléphonique par rapport à la prospection terrain. Vous économisez du temps et de l'argent en évitant les déplacements. Votre équipe peut se concentrer sur les appels, réduisant ainsi les coûts logistiques tout en touchant un large public ;

• Contact direct pour une meilleure qualification des prospects : vous pouvez poser des questions, écouter les besoins des prospects, et personnaliser votre approche en conséquence. Vous êtes en mesure d'entamer des discussions pertinentes et de maximiser vos chances de conversion ;

• Identification de nouvelles opportunités : en appelant directement les entreprises, vous pouvez découvrir des opportunités inattendues. Les discussions avec les prospects peuvent révéler des besoins ou des domaines d'intérêt que vous n'auriez peut-être jamais envisagés autrement ;

• Stratégie facilement mesurable : vous avez accès à des indicateurs clairs tels que le nombre d’appels passés, le taux de transformation etc., qui vous montrent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pourrez alors ajuster vos tactiques en temps réel pour obtenir de meilleurs résultats ;

• Accélération du tunnel de vente : le démarchage par téléphone permet d'identifier rapidement les projets et les décideurs clés, ce qui facilite la conclusion des ventes.

Les inconvénients

• Indisponibilité du prospect : il arrive fréquemment que le prospect soit occupé ou peu réceptif lors de votre appel ;

• Effet barrage : le secrétariat peut refuser de transmettre votre appel, ce qui complique l'accès à votre interlocuteur cible ;

• Durée des échanges : les appels peuvent parfois prendre plus de temps que prévu, en raison de questions posées par le prospect ou d'objections à surmonter ;

• Caractère intrusif : certaines personnes peuvent percevoir la prospection téléphonique comme une méthode intrusive, d'où l'importance d'adapter son approche selon le profil du prospect pour éviter toute réaction négative.

Les étapes de la prospection téléphonique BtoB

Identifier ses prospects

Comprendre votre public pour cibler des prospects de qualité

Pour commencer à créer une liste de clients potentiels de qualité, vous devez d'abord bien connaître l'audience de votre produit ou service. Pour ce faire, élaborez un plan de prospection commerciale réfléchi et construisez un profil d'acheteur en vous basant sur ce que vous savez déjà de votre produit ou service, ainsi que sur ce que vous pouvez supposer de vos futurs clients.

Voici quelques caractéristiques courantes que vous pouvez utiliser pour définir votre marché cible :

• Secteur d'activité ou niche ;

• Modèle d'entreprise ;

• Situation géographique ;

• Chiffre d'affaires ;

• Taille ou structure de l'organisation.

Segmenter et créer des profils de clients idéaux

La segmentation, c'est le fait de diviser votre public global en différents groupes, en fonction de divers facteurs distinctifs. Vous pourrez ensuite adapter vos communications selon ces caractéristiques pour atteindre différents publics au sein de votre profil de client idéal.

La segmentation peut prendre différentes formes :

• Démographique : vous pouvez diviser en fonction de l'âge, du sexe, du revenu, ou même du nombre d'employés dans une entreprise ;
• Géographique : vous pouvez cibler des entreprises ou des individus dans une zone géographique spécifique ;
• Psychographique : explorez les croyances, les motivations, les idéaux et d'autres traits conscients et subconscients de vos prospects ;
• Comportemental : analysez les habitudes d'achat, la notoriété de la marque, les cas d'utilisation, et le processus de prise de décision.

Trouver le numéro du prospect

Les annuaires téléphoniques

Les annuaires se déclinent en plusieurs catégories, notamment les annuaires généralistes et les annuaires spécialisés. Ces derniers se concentrent sur des domaines spécifiques, ce qui les rend précieux pour des besoins plus ciblés.

Pour trouver des annuaires, il suffit de faire une recherche sur votre moteur de recherche, ou encore consulter des répertoires d'entreprises en ligne.

En ce qui concerne leur utilisation, ils peuvent s'avérer particulièrement utiles si vous disposez de contacts existants et que vous cherchez à compléter vos informations ou à les mettre à jour. De plus, si vous recherchez des numéros de téléphone d'entreprises spécifiques, les annuaires permettent de trouver rapidement les coordonnées dont vous avez besoin.

Utilisation d'un CRM

Au sein d'un CRM B2B, vous enregistrez les numéros de téléphone au fur et à mesure de vos interactions avec vos prospects. Cette centralisation vous permet de disposer d'un référentiel complet et organisé de ces numéros et d’accéder à ces informations rapidement et facilement. De plus, le CRM offre la possibilité de mettre à jour votre base de données au besoin dont les numéros de téléphone, permettant ainsi un meilleur suivi depuis la fiche contact.

Dans cette vidéo tirée d'Experience Day, Ludovic Leve, Country Sales Director France chez HubSpot, explique comment la pandémie de COVID-19 a accéléré la manière de vendre en obligeant à toucher tous les prospects, ce qui a transformé le monde du logiciel en tant que service (SaaS). L'utilisation du CRM et l'alignement des équipes de vente et de marketing ont joué un rôle central dans cette évolution.

Méthode "Growth" avec Google

Google est une ressource puissante pour trouver des numéros de téléphone.

Supposons que vous cherchez des responsables marketing en France.

Vous pouvez demander à Google de rechercher des profils LinkedIn contenant "+33" (l'indicatif téléphonique de la France) et la fonction "Responsable Marketing" en utilisant la requête suivante : site:fr.linkedin.com -pub.dir "Responsable Marketing" AND "+33" 

Vous pouvez alors trouver des profils LinkedIn qui incluent des numéros de téléphone.

Cette méthode est totalement conforme au RGPD, car les personnes ont délibérément partagé leurs coordonnées sur LinkedIn, indiquant ainsi leur ouverture à être contactées.

Utilisation d'un Outil de Growth Hacking avec Kaspr

Kaspr vous fait gagner du temps précieux en vous permettant de rechercher des personnes et de récolter leurs coordonnées directement sur la plateforme, sans avoir à passer par LinkedIn.

De plus, les informations de contact fournies par Kaspr sont valides et vérifiées, ce qui simplifie votre processus de prospection.

Pour utiliser Kaspr, il suffit de s'inscrire sur la plateforme, d'installer un plug-in Chrome, puis d'accéder aux numéros de téléphone et aux adresses e-mail des prospects sur LinkedIn, avec la possibilité de les exporter directement vers votre CRM.

Préparer un script d'appel

Nos conseils pour réussir son script de prospection

Maintenant que vous disposez des numéros de téléphone de vos prospects, il est essentiel de créer un script d'appel performant.

Voici quelques conseils pratiques pour vous guider :

• Avant de commencer à discuter, prévoyez une formule de politesse, c'est encore mieux si vous utilisez le nom de la personne à qui vous parlez ;
• Soignez votre approche et votre phrase d’accroche ;
• Rappelez la raison de l'appel ;
• Prenez une petite pause et demandez simplement à votre prospect s'il a quelques minutes à vous consacrer pour que vous puissiez expliquer plus en détail votre proposition ;
• Détaillez l’offre et répondez aux éventuelles objections ;
• Suggérez une ou plusieurs étapes en fonction de l'intérêt que le prospect porte à votre produit ou service. Par exemple, cela pourrait inclure l'envoi d'une brochure d'information plus détaillée ;
• Anticipez les refus en incitant votre prospect à s’exprimer ;
• Terminez en remerciant votre prospect pour avoir pris le temps de discuter avec vous ;
• Suivez vos prospects régulièrement pour maintenir une relation solide avec eux.
  

Exemple d'un script d'appel

🅰️Bonjour, c’est [prénom] de [nom entreprise] ! Je cherche à joindre la personne en charge de [sujet du cœur de cible].

🅱️C’est moi ! C’est pour quoi ?

🅰️Parfait ! Aujourd’hui, j'ai pour mission d'aider [les types d’entreprises prospectées] de [lieu/taille] à réaliser notre [promesse]. Le but de mon appel est de planifier une visioconférence de 15 minutes dans les prochains jours pour discuter de ce sujet. Vous avez votre agenda sous les yeux ? (Uniquement si la réponse est : C’est moi !)

🅱️Vous entendez quoi par [promesse] ?

🅰️Aujourd’hui, [sujet du cœur de cible] se fait de [manière actuelle de travailler, par exemple, un formulaire] ce qui entraîne des [douleurs] pour [typologie de clients]. C'est pourquoi notre [solution] permet aux [les types d’entreprises prospectées] de démontrer comme [preuve d’autorité] à [promesse].

🅱️C’est qui/quoi ENTREPRISE ?

🅰️Et bien, on est [le partenaire ou comment tu définis ta boite] des [les types d’entreprises prospectées] qui cherchent à améliorer [sujet du cœur de cible] grâce à [solution]; Pour faire simple : [vulgarisation de la promesse forte]

Assurer le suivi du prospect

Après avoir terminé votre prospection, il est essentiel de prendre le temps d'évaluer vos performances. Le reporting joue un rôle crucial dans le suivi de vos appels, car il vous permet de faire un bilan sur les prospects chauds et savoir quand les relancer pour maximiser vos chances de conversion.

De nombreuses données se révèlent pertinentes à analyser :

• Le nombre d'appels sortants ;
• La durée des appels ;
• Le taux de rebond ;
• Le nombre d'appels entrants.

L'intégration de ces données dans un CRM offre un avantage considérable : en centralisant toutes ces informations, vous disposez d'une vue d'ensemble complète de vos activités de prospection téléphonique. Vous pouvez ainsi suivre la progression de chaque lead.

Comment réussir sa prospection téléphonique ?

Faire du smart calling

Avec l'avènement du smart calling, les commerciaux ne ciblent plus des prospects de manière aléatoire. En effet, en étudiant les habitudes et les besoins des prospects en amont, cette approche offre des données plus fiables et de meilleure qualité, ouvrant ainsi la voie à un taux de conversion significativement amélioré.

En d'autres termes, le smart calling, c'est comme une version améliorée et plus moderne de la téléprospection classique tel que le cold calling.

Selon HubSpot, le cold calling traditionnel, avec un taux de conversion de seulement 1 %, est désormais obsolète et difficile à mettre en œuvre, avec 42 % des commerciaux se sentant mal préparés et moins de 2 % des appels aboutissant à des rendez-vous.

L’utilisation d’un CRM présente plusieurs avantages dans le contexte de la prospection téléphonique, notamment lorsqu’elle est associée au smart calling :

• Collecte de données précises ;
• Segmentation efficace ;
• Automatisation des tâches répétitives (envoi de courriels de suivi, gestion des rappels…) ; 
• Suivi des interactions ; 
• Personnalisation des appels.

Il existe également des solutions de téléphonie comme Aircall qui révolutionnent la gestion des appels en permettant aux utilisateurs de gérer leurs appels téléphoniques directement depuis des plateformes telles que HubSpot, simplifiant ainsi l'expérience utilisateur.

Ce type de solution permet par exemple de créer des numéros de téléphone personnalisés pour les équipes commerciales et améliore grandement la qualité audio.

Enfin, des solutions proposent désormais une transcription automatique des appels grâce à l'IA, facilitant la prise de notes et l'analyse des interactions client. Ainsi, vous pouvez vous concentrer sur votre appel et garder une trace de vos échanges directement sur la fiche du contact.

Comment Ideagency réussit sa prospection téléphonique avec HubSpot ?

L'une des fonctionnalités phares de HubSpot, que nous utilisons pour améliorer notre prospection téléphonique, est la fonction d'appel directement intégrée au CRM HubSpot.

Nous pouvons passer des appels directement depuis notre ordinateur, ce qui nous permet de renseigner en temps réel la fiche client pendant l'appel. Cela élimine toute perte d'informations importantes pour suivre les progrès de chaque prospect.

De plus, l'utilisation de la fonction d'appel de HubSpot nous permet d'avoir les mains libres pendant l'appel. Nous pouvons prendre des notes importantes, poser des questions et nous engager de manière plus efficace avec le prospect, sans être distrait par la saisie manuelle des informations dans le CRM. Cet appel est également enregistré directement sur la fiche du contact si nous souhaitons le réécouter ultérieurement."

HubSpot offre également la possibilité de fixer des rendez-vous ou des tâches de suivi directement depuis la plateforme pour ne pas oublier de relancer un prospect injoignable ou pas encore sur le point d'acheter nos services.

Par exemple, chez Ideagency, nous utilisons cette fonctionnalité CRM pour planifier un rappel automatique dans 6 mois pour suivre la progression du prospect ou pour s'assurer qu'aucune opportunité n'est perdue au fil du temps.

Grâce au CRM HubSpot, notre équipe commerciale est ainsi plus performante au quotidien.

Démonstration de HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub est un logiciel commercial conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données.

Prenons 15 min pour discuter de vos enjeux. Nous nous ferons un plaisir de vous montrer en quoi HubSpot permet de transformer votre approche commerciale !

Comment mesurer sa prospection téléphonique ?

Les principaux indicateurs à suivre

Les indicateurs quantitatifs :

• Nombre de nouveaux prospects qualifiés générés ;
• Nombre de devis envoyés ;
• Nombre de rendez-vous décrochés ;
• Panier moyen de vos prospects ;
• Taux de conversion de vos prospects en nouveaux client ;
• Durée moyenne du cycle de vente.

Les indicateurs qualitatifs : 

• Qualité des conversions ;
• Feedback des prospects ;
• Niveau d’engagement ;
• Satisfaction client.

Les outils d’écoute pour améliorer sa prospection téléphonique

La prospection téléphonique nécessite de l'entraînement et plusieurs outils permettent de vous réécouter pour améliorer votre démarche.

Gong

Gong simplifie le processus de prospection en intégrant toutes les informations dont vous avez besoin et en vous fournissant des recommandations intelligentes. Cela vous permet de travailler de manière plus efficace, d'économiser du temps et d'améliorer vos résultats en prospection téléphonique.

Modjo

En utilisant Modjo, vous avez accès à une plateforme qui simplifie l'apprentissage et le perfectionnement dans le domaine de la prospection téléphonique. Cela vous permet de progresser plus rapidement et de travailler de manière plus intelligente.

HubSpot

HubSpot offre une fonctionnalité de playlist qui permet de réécouter les appels passés. Cette caractéristique permet notamment d'améliorer la prise de notes, de repérer les points forts et les points faibles de chaque appel.

Les tableaux de reporting, l’exemple d’HubSpot

Dans HubSpot, il existe des outils pour évaluer et quantifier votre activité de prospection téléphonique, notamment en suivant les indicateurs suivants :

• Le nombre d'appels réussis par opposition à ceux qui n'ont pas abouti ;
• Le suivi du nombre d'appels ayant abouti à la prise de rendez-vous ultérieure.

Ce type de rapport est utile pour mesurer son investissement et sa performance commerciale afin de faire évoluer sa prospection téléphonique et générer plus de résultats (rendez-vous commercial, affaires gagnées...).

Démonstration de HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub est un logiciel commercial conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données.

Prenons 15 min pour discuter de vos enjeux. Nous nous ferons un plaisir de vous montrer en quoi HubSpot permet de transformer votre approche commerciale !

En conclusion, la prospection téléphonique demeure un moyen puissant pour générer des leads de qualité, développer des relations solides avec les prospects, et stimuler la croissance de vos ventes. Les chiffres parlent d'eux-mêmes, avec de nombreux décideurs préférant encore le contact téléphonique lorsqu'il s'agit de propositions commerciales.  

De l'identification des prospects à la mise en place de scripts d'appel efficaces, en passant par le suivi rigoureux des leads, chaque étape est cruciale pour maximiser votre succès. 

Enfin, n'oubliez pas que la personnalisation, l'écoute active et le suivi régulier sont les clés pour établir des relations durables avec vos prospects. En gardant cela à l'esprit, vous pouvez tirer pleinement parti de la prospection téléphonique B2B en 2024. 

Bonne prospection téléphonique et bonnes ventes !