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Stratégie de content marketing B2B : le guide complet

Si vous souhaitez mettre en place ou améliorer la stratégie de contenu de votre blog d'entreprise, alors ce guide est fait pour vous ! Nous mettons à votre disposition toutes les ressources nécessaires pour réussir en content marketing. Couplé à une méthodologie inbound, le marketing de contenu est une formidable source de business pour votre entreprise !

Tour d’horizon du content marketing

1- Qu’est-ce que le content marketing ?

Le marketing de contenu est un véritable processus stratégique qui a pour but de produire et de promouvoir des contenus utiles, pertinents, et à forte valeur ajoutée afin d’attirer une audience clairement définie, de l’engager pour au final générer du business pour l’entreprise.

Pilier de la méthodologie inbound marketing, il doit permettre de générer plus de visites, plus de leads qualifiés et de les accompagner tout au long de leur processus d’achat. Il permet aussi, lorsqu’il est bien déployé, de créer une relation avec vos lecteurs et d’instaurer un climat de confiance. Une personne qui a confiance en vous sera logiquement plus disposée à faire des affaires avec vous en phase de décision.

Le content marketing doit vous permettre de répondre à un objectif business. Cela peut être l’acquisition de nouveaux clients ou la fidélisation de ceux déjà existants, l’amélioration de votre visibilité, l’augmentation de votre notoriété… Le tout pour générer plus de business !

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2- Comment le marketing de contenu peut-il aider mon entreprise ?

L’une des raisons pour lesquelles certaines sociétés ont hésité - ou hésitent encore - à allouer des ressources au content marketing est due au fait qu’il peut être difficile de vraiment comprendre ses bénéfices. Pourtant, ces derniers sont nombreux.

Les bénéfices intangibles (plus difficiles à mesurer)

Améliorer votre notoriété : aujourd’hui, la grande majorité des consommateurs effectuent leurs recherches sur internet, même dans le secteur B2B. Ainsi, une présence digitale vous permettra d’affirmer votre singularité, votre positionnement, de vous rapprocher de vos lecteurs et de développer votre notoriété auprès de cette cible, que vous ne touchiez pas (forcément) auparavant.

Asseoir votre légitimité : construire une audience demande du temps, beaucoup plus que ce qu’on imagine. Cela implique en effet d’établir un climat de confiance. Pour ce faire, vous devez être intègre, vous-même. Une rédaction web de qualité (plutôt que quantitative) doit vous permettre d’affirmer votre expertise, d’inspirer confiance à vos visiteurs afin de donner de la valeur à vos produits et/ou services ; ils seront plus enclins à se tourner vers vous plutôt qu’un concurrent dans la phase finale de leur parcours d’achat.

Convertir indirectement plus de prospects en clients : si vous créez du contenu qui correspond à l’intention de recherche des internautes, que vous traitez leurs problématiques correctement, que vous utilisez à bon escient les techniques de marketing automation (en y mettant un peu d’humain quand même !), vous augmentez vos chances de les faire acheter chez vous, même si vous ne mentionnez pas directement ce que vous faites ou vendez. C’est bien là l’enjeu : attirer vos prospects pour les convertir en acheteurs, en parlant d’eux, plutôt que de vous ! À bon entendeur...

Renforcer la cohésion d’équipe : la rédaction constitue une formidable opportunité pour renforcer la cohésion entre les différentes équipes. Le content marketeur peut travailler avec un UX designer pour créer des illustrations, avec le community manager pour assurer la diffusion du contenu, etc.

Les bénéfices tangibles (plus faciles à mesurer)

Générer du trafic qualifié : une production à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire qui traite des problématiques de vos personas et qui leur apporte des solutions concrètes, permet de générer plus de visites qualifiées sur votre site internet, et donc d’attirer de potentiels acheteurs.

Améliorer le référencement naturel : sans contenu, vous ne serez pas visible sur les moteurs de recherche. Un bon travail rédactionnel permet de vous positionner sur de nombreuses requêtes et d’obtenir des backlinks supplémentaires (c’est-à-dire des liens d’autres sites qui pointent vers le vôtre). En effet, si vous écrivez sur des thématiques spécifiques, vous vous positionnez en tant qu’expert ; vous augmentez ainsi vos chances d’être cité par tous ceux qui écriront sur cette thématique. Ces liens prouvent à Google que votre site est important et d’autorité, ce qui améliorera votre visibilité sur les SERP.

Convertir directement des clients : une bonne description de vos produits/services sur votre site va vous permettre de convaincre votre audience, de leur prouver que vous avez une offre unique et que vous êtes le prestataire qu’il leur faut.

Fidéliser : en proposant à votre clientèle une information unique et en les accompagnant au quotidien, vous allez créer une véritable communauté autour de votre marque/société à laquelle ils souhaitent appartenir.

3- Combien de temps faut-il pour d’obtenir des résultats ?

Des résultats sur le long terme !

Si vous recherchez des résultats immédiats, alors le marketing de contenu n’est pas fait pour vous ! Dans ce cas-là, optez plutôt pour des campagnes payantes (campagne Adwords, social paid…), réalisez des workflows sur votre base de contacts existante, faites du social selling, etc.

En effet, il ne suffit pas de publier un article sur la toile pour obtenir des résultats immédiats. Il faut penser à moyen, voire long terme. Comptez entre 4 et 6 mois pour commencer à observer les premiers résultats. Il en faut plus pour que cela soit rentable. Par contre, dans le temps, cette démarche est extrêmement rentable ! Si toutefois vous ne percevez aucun résultat au bout de 6 mois, ne tirez pas non plus de conclusion hâtive. Laissez-vous (encore) un peu de temps.

évolution des leads du site internet d'idelecplus

évolution trafic du site internet d'idelecplusPrenons un exemple de campagne de content marketing réussie pour l’un de nos clients, Idelec Plus, une société générale d’électricité à Lyon (et oui, même dans le domaine de l’électricité, ça fonctionne !). Nous avons lancé la première campagne en avril 2017. Environ 4 mois après, nous avons commencé à générer des visites organiques. Le trafic a ensuite décollé… et ne finit pas de croître ! En générant des visites qualifiées, nous sommes passés de 4 leads mensuels en avril 2017, à 90 leads mensuels en mai 2018, soit une croissance du taux de lead de +2150 % en à peine 1 an ! De belles perspectives sont à prévoir pour les années à venir !

Un seuil de rentabilité atteint dès la première année !

L’un des plus gros avantages de cette tactique, c’est son potentiel retour sur investissement (ROI). Je dis bien “potentiel”, car cela suppose d’avoir mis en oeuvre une campagne digne de ce nom et de s’y être tenu pendant de longs mois (voire des années). La persévérance est de mise !

À l’inverse des campagnes payantes (Adwords, social media…) qui offrent des résultats rapides, mais qui s’arrêtent à partir du moment où on arrête de payer, des contenus à forte valeur ajoutée (et inscrits également dans une logique SEO) peuvent générer des résultats sur le long terme, même plusieurs années après leur mise en ligne. Et c’est bien là l’intérêt !

Bon, je vous vois venir, vous être en train de vous dire en lisant cela “c’est bien ce qu’il nous raconte, mais on n’a aucune idée du temps nécessaire pour obtenir un ROI positif”.

Vous voulez des chiffres ? Je vais vous en donner ! Nous l’avons dit plus haut, il faut compter entre 4 et 6 mois pour sentir les premiers effets. En revanche, cela ne veut pas dire que le seuil de rentabilité a été atteint. En moyenne, les entreprises pour lesquels nous mettons en place une stratégie de contenu, dans le cadre d’une démarche inbound marketing, atteignent le seuil de rentabilité à la fin de la première année, puis génèrent des bénéfices croissants les années suivantes.

Le content marketing coûte 62% moins cher que le marketing traditionnel et génère environ 3 fois plus de leads (DemandMetric, 2017)

4- Puis-je réussir en content marketing sans gros budget et avec une équipe restreinte ?

Oui, et heureusement d’ailleurs ! Si vous n’avez pas les ressources humaines et/ou financières vous permettant de produire régulièrement, concentrez-vous sur des contenus “evergreen”c’est-à-dire des articles persistants, intemporels (qui restent d’actualité bien après leur date de parution) et dont l’efficacité sera durable dans le temps. Ceux-ci prennent moins de temps à créer, serviront à asseoir votre légitimité et vous permettront d’optimiser vos efforts de référencement. C’est un peu la combinaison optimale entre content marketing et SEO. Gardez à l’esprit que la qualité prime toujours sur la qualité, contrairement à ce que certains laissent penser !

De plus, plutôt que de chercher à créer en permanence de nouveaux contenus, pensez à capitaliser sur ceux que vous possédez déjà. Le recyclage de contenu dispose de nombreux avantages : vous optimisez votre temps (vous ne partez pas de zéro, cela permet de produire de manière rapide et sans trop d’efforts), c’est bon pour vos lecteurs (les informations sont à mises à jour), c’est bon pour Google (toujours friand d’update).

Il existe également d’autres techniques pour prolonger la durée de vie de vos contenus et gagner du temps : optimiser vos efforts de promotion, mesurer la performance de votre production afin d’identifier les formats les plus rentables et les sujets qui fonctionnent le mieux ou encore privilégier la qualité à la quantité !

5- Quel budget prévoir ?

Donc, combien devez-vous mettre sur la table pour faire du content marketing efficacement ? Au risque de faire une lapalissade, on peut affirmer sans grand risque qu’il convient d’y allouer entre 25 et 40% de votre budget marketing total. D’après de nombreuses études, les sociétés qui réussissent leur stratégie d’inbound y consacrent en moyenne 10% de leur chiffre d’affaires, voire plus.

L’étude menée par le Content Marketing Institute démontre qu’en 2018, les entreprises B2B allouent en moyenne 25% de leur budget marketing au content marketing. Néanmoins, celles qui obtiennent les meilleurs résultats marketing sont celles qui y consacrent 40% de leur budget. Cela montre toute l’importance de la rédaction web dans la réussite d’une stratégie digitale en B2B !

Donc si vous générez un chiffre d’affaires annuel de 10 millions d’euros, votre budget marketing total se situerait aux alentours d’un million d’euros ; 250k€ à 400k€ (25 à 40%) seraient alors consacrés au content marketing. Ce chiffre est donné à titre indicatif ; le budget à allouer au content marketing varie en fonction de vos objectifs (ne vous attendez pas à générer 2M€ de revenus supplémentaires en investissant 4k€), de la vitesse à laquelle vous souhaitez les atteindre, de vos ressources internes...

Comment structurer ma stratégie de contenu ?

Afin d’assurer une certaine régularité dans votre production, votre stratégie doit être planifiée plusieurs mois à l’avance, et votre équipe éditoriale doit être bien définie.

1- Pourquoi mettre en place un calendrier éditorial ?

L’utilisation d’un calendrier éditorial est une étape à ne pas négliger dans la mise en oeuvre de votre campagne. Après avoir réalisé un audit de vos contenus existants, identifié vos personas, déterminé des objectifs précis et AVANT de vous lancer dans la rédaction, il est essentiel de s’organiser et de s’assurer de la cohérence et de la régularité de la prise de parole. C’est tout l’intérêt du calendrier éditorial.

Définition du calendrier éditorial

Le calendrier éditorial est utilisé pour l’organisation et la planification éditoriale. Il vous permet ainsi de ne pas vous laisser déborder en prévoyant votre production plusieurs semaines à l’avance, et de rester constant et performant sur la durée. Vous pourrez aussi garder un oeil sur votre production, connaître les personnes en charge de la rédaction... Certains calendriers incluront également des informations sur les différentes étapes de publication (telles que la recherche d’informations, l’édition, la mise en forme, la relecture…), la thématique, le format, le temps de production, la promotion sur les réseaux sociaux, les dernières modifications apportées, etc.

Il n’y a pas de recette miracle ; à chacun sa formule ! Tout comme il n’y a pas qu’un seul format possible ; le calendrier éditorial peut en effet prendre plusieurs formes : fichier Excel, Google Doc, outil en ligne interne, Trello, etc. À partir du moment où il est facilement accessible et éditable par votre équipe. Le calendrier éditorial doit être considéré comme un outil évolutif, agile qui s’adapte aux actions réalisées, à vos équipes (en fonction des départs, des arrivées), aux actualités du moment… La flexibilité est essentielle pour réussir !

Téléchargez notre Modèle Excel de gestion de campagnes pour avoir un exemple d'outil simple et structuré, et que vous pouvez ré-utiliser !

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2- Comment structurer mon équipe éditoriale ?

C’est la qualité des équipes mises en place qui va déterminer la qualité de votre production. En effet, ce sont elles qui seront responsables de la définition de la stratégie et de sa bonne exécution. Il existe de nombreuses manières de structurer votre équipe. Celle-ci se construit en fonction de vos besoins, de vos ressources et de la taille de votre organisation. Pour vous aider à y voir plus clair, voici les principaux métiers du content marketing :

  • Content manager : personne en charge de la bonne coordination du projet ;
  • Content strategist : personne qui s’occupe de toute la partie “stratégique” ;
  • Rédacteur / Copywriter : personne en charge de la rédaction web ;
  • Éditeur : personne plutôt “opérationnelle” à mi-chemin entre la “stratégie” et le “contenu” ;
  • Coordinateur : en charge du planning et du calendrier éditorial ;
  • Expert SEO : personne en charge d’assurer une visibilité optimale à chaque nouvel article ;
  • Designer / Vidéaste : personne qui rend le contenu attrayant, agréable et facile à lire.

3- Dois-je internaliser ou externaliser ma stratégie de contenu ?

Cette discipline, afin d’être bien fait, demande des compétences qui s’acquièrent au fil du temps. Ainsi, vous vous posez peut-être la question de l’internalisation/externalisation. Sachez que si vous ne possédez pas toutes les ressources qualifiées nécessaires en interne, faire appel à des freelances et/ou une agence spécialisée (comme nous) peut s’avérer être une sage décision. Cela vous permettra de bénéficier du savoir-faire d’un expert dans son milieu, tout en vous concentrant sur votre coeur d’activité. Cela implique en revanche la création de briefs précis.

Ce choix ne se prend pas à la légère et dépend de multiples critères : objectifs, ressources humaines disponibles (avez-vous les profils capables de rédiger en interne ? Êtes-vous en mesure d’allouer le temps nécessaire sans mettre à mal votre travail actuel ? Etc.), ressources financières, etc. Bien entendu, il n’y a pas de réponse universelle à cette question : chaque organisation doit trouver SA “formule”.

Comment définir une ligne éditoriale pour votre stratégie de contenu ?

La définition d’une ligne éditoriale est une étape essentielle à votre réussite. Pourtant, cette étape est bien trop souvent négligée par les marketeurs du secteur B2B. En effet, deux tiers des marketeurs B2B n’ont pas mis en place une ligne éditoriale documentée. Lisez la suite pour découvrir comment la déployer de manière efficace.

1- Définition de la ligne éditoriale

La ligne éditoriale représente les choix que vous allez faire en termes de communication d’entreprise. Ces choix vont guider votre discours et affirmer votre identité sur le long terme. C’est pourquoi il est conseillé - pour ne pas dire obligatoire - de rédiger un guide de style éditorial et de le partager auprès de tous vos collaborateurs et de toute personne étant amenée à travailler avec vous (freelance, journaliste…).

De cette manière, vous saurez le ton à adopter en fonction de votre cible, l’angle d’attaque, le format et le vocabulaire à utiliser, le type de mise en forme ou encore la fréquence de publication. Une ligne éditoriale permet de rassembler dans un seul document toutes les bonnes pratiques qui orientent les contenus d’un site, d’un blog d’entreprise, des réseaux sociaux… Elle doit découler directement de la raison d’être de la société, de sa stratégie globale et de ses objectifs.

2- Rédiger des contenus propres à sa raison d’être, à ses valeurs

Dans un premier temps, définissez la mission, la vision et les valeurs de votre entreprise. En effet, pour que votre campagne soit efficace, il est indispensable que l’ensemble de vos collaborateurs et prospects adhèrent à votre mission. Celle-ci guidera ainsi votre création de contenus.

Ensuite, réfléchissez aux objectifs que vous souhaitez atteindre. Cela peut être un gain en réputation, en génération de nouveaux contacts, en conversion contact-client, etc. Dans tous les cas, gardez à l’esprit qu’un bon objectif doit être SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et fixé dans le Temps.

3- Définir les sujets en fonction de son audience

Définir les personas

Pour s’adresser à la bonne cible et prendre la parole intelligemment, il faut au préalable définir des persona marketing. Cette étape est importante ; elle permet de comprendre à qui vous vous adressez et quel est le meilleur moyen de s’adresser à eux. Cela vous permettra aussi de définir le type de contenu à créer, de cibler les sujets phares, de définir le ton et le style à employer ...

Voici quelques questions que vous devez vous poser : qui sont vos lecteurs ? Quels sont leurs objectifs ? Quelles sont leurs problématiques ? etc.

Si vous possédez déjà un blog, pensez à réaliser régulièrement un audit de contenu. En effet, cette méthode en dit long sur vos personas et leurs attentes. Vous pouvez par exemple analyser la thématique qui performe le mieux, et continuer à produire des articles autour de cette thématique, puisqu’elle intéresse vos personas. Consultez également les données de votre CRM, il vous en dira beaucoup !

Mettre en place l’entonnoir de conversion (le funnel marketing)

Parcours achat, Mise en place d’un funnel de conversion

L’enjeu est d’adresser le bon message à la bonne personne au bon moment. Votre contenu peut s’adresser à des personnes qui se situent à différentes étapes de leur parcours d’achat. Vous devez les faire avancer dans le funnel marketing, afin qu’ils déclenchent une décision d’achat. Pour cela, il est essentiel de prendre en compte le parcours d’achat - le buyer journey - de vos personas, c’est-à-dire le processus par lequel passe votre potentiel acheteur pour définir son besoin, évaluer les produits/services répondant à ce dernier et prendre sa décision d’achat.

Si vous avez besoin de retravailler cette partie essentielle, téléchargez notre Kit complet d'aide à la création de vos personas et leur parcours d'achat :

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À chaque étape du buyer journey, il existe des contenus plus adaptés que d’autres. La vidéo en B2B est l’une des principales tendances en 2018 ; elle permet notamment de personnaliser votre relation avec vos prospects. Une fois que vous avez attiré un visiteur sur votre site, les contenus premium tel que le livre blanc par exemple, vont permettre de proposer du contenu additionnel, en échange des coordonnées du visiteur. C’est à ce moment-là que vous allez pouvoir générer des prospects et entrer en contact avec eux.

 

Dans le cadre de son cycle d’achat, le prospect passe par 4 grandes étapes :

  1. la phase de découverte : l’internaute éprouve un besoin, il se met alors à chercher des informations pour lui permettre de mieux le comprendre et surtout mettre un nom sur son “problème” ;
  2. la phase de considération : maintenant qu’il a pris conscience de son problème à résoudre, l’internaute recherche des solutions concrètes et commence à comparer les solutions/produits présentes sur le marché ;
  3. la phase de décision : le consommateur est désormais prêt à choisir un produit/service. Il passe en revue les différentes solutions précédemment sélectionnées avant de prendre sa décision d’achat ;
  4. la phase de fidélisation : une fois que votre prospect est devenu client, il attend de vous que vous l’aidiez à tirer le meilleur de votre produit/service.

Buyer Journey, les 4 grandes étapes du processus d'achat : découverte, considération, décision et fidélisation.

 

Cette matrice permet d'avoir des idées quant aux types et aux formats de contenus que vous pouvez utiliser à différents stades du parcours d'achat. N'oubliez pas que ce "mapping" ne s'applique pas à toutes situations et qu'il est nécessaire de l'adapter à son propre cas.

Schéma du content marketing réparti sur 4 enjeu: inspirer, divertir, apprendre, convaincre

Créez le meilleur contenu du web ! (Être juste “bon” ne suffit plus)

L’un des principaux buts de cette stratégie est de proposer à vos visiteurs une expérience optimale. Il vous est donc impossible d’échapper à une analyse concurrentielle. D’une part, cela vous permettra de vous situer dans votre environnement, d’autre part cela vous permettra d’analyser précisément la manière dont ils communiquent, de comparer l’efficacité actuelle de votre contenu par rapport à vos objectifs et donc d’identifier le “gap” que vous devez combler pour les atteindre.

Pour que votre stratégie de contenu soit performante, voici 3 autres règles importantes à prendre en considération :

  • Faire moins, mais mieux (fini le mass content, la qualité prime sur la quantité) ;
  • Faire mieux que vos concurrents ;
  • Mettre l’utilisateur au coeur de votre stratégie ;

Echelle de qualité du contenu pour le SEO

1892 mots - C’est la longueur moyenne d’un article positionné en première position sur Google (Backlinko, 2017)

Les publications longues sur les blogs permettent de générer 9 fois plus de contacts que les publications courtes (Curata)

la règle des 80/20 (loi de pareto) s’applique toujours :  80% du trafic provient de 20% des contenus

Assurer la promotion de vos contenus

Une stratégie de promotion est essentielle pour toucher la bonne personne au bon moment. Gardez à l’esprit que pour être partagé, vous devez proposer quelque chose de nouveau, ou du moins qui se démarque de la concurrence.

Pour ce faire, vous devez mettre en oeuvre un plan de diffusion et passer plus de temps à la promotion qu’à leur création. De plus, au vu du nombre de canaux de distribution disponibles, vous devez commencer par identifier ceux qui semblent les plus pertinents, analyser là où se trouvent vos cibles, étudier la manière dont communiquent vos concurrents… Afin de maximiser vos portées… Et donc vos chances de conversion !

La promotion sur les réseaux sociaux va permettre de générer un pic de trafic au moment du partage. Ce pic ne dure en général que quelques jours, mais peut vous permettre d’atteindre une cible que vous n’auriez jamais atteinte via les moteurs de recherche. À noter que toutes les plateformes ne sont pas forcément adaptées à votre cible. Dans ce cas, ne perdez plus de temps et arrêtez d’utiliser celles qui ne vous apportent rien.

Old way vs New way. OLD : 90% création / 10% promotion; NEW : 30% création / 70% promotion

Réseaux sociaux

Le Social Media est un excellent moyen de promotion. Utilisés à bon escient, des plateformes comme LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc. participent à renforcer votre notoriété, augmenter la portée et l’impact de vos contenus et à générer de nouvelles opportunités commerciales. Toutefois, il ne suffit pas de partager des posts puis d’attendre et de voir ce qu’il se passe. Une stratégie social media se construit petit à petit, implique un réel travail en amont (quel réseau ? Quel(s) persona ? Quel message ? Quel format ? À quelle heure ? Etc.), nécessite des outils (comme Buffer, Hootsuite, Hubspot…) et suppose une implication régulière.

Plutôt que de faire uniquement la promotion de VOS contenus, partagez aussi ceux des autres médias, engagez la conversation sur des forums ou blogs etc. Bref, créez une vraie relation et augmentez votre visibilité !

Les réseaux sociaux, en quelques chiffres

  • Plus de 95 millions de photos et vidéos  sont partagées sur Instagram chaque jour( Instagram, 2016)
  • Facebook compte plus de 2,2 milliards d’utilisateurs actifs chaque mois et 1,45 milliard d’utilisateurs actifs chaque jour (JDN, 2018)
  • YouTube compte 1,5 milliard d’utilisateurs actifs chaque mois <(blogdumoderateur, décembre 2017)
  • Instagram compte 800 millions d’utilisateurs actifs chaque mois (blogdumoderateur, décembre 2017)
  • Pinterest compte 200 millions d’utilisateurs actifs chaque mois (blogdumoderateur, décembre 2017)
  • Snapchat compte 178 millions d’utilisateurs actifs chaque mois (blogdumoderateur, décembre 2017)
  • LinkedIn compte 115 millions d’utilisateurs actifs chaque mois (blogdumoderateur, décembre 2017)

Email

Souvent considéré comme une méthode ancestrale qui ne fonctionne plus, l’email reste pourtant aujourd’hui un canal de promotion efficace, voire très efficace. Surtout lorsqu’il est utilisé dans une démarche inbound et que les bonnes pratiques sont respectées. En effet, grâce aux solutions de marketing automation (comme Hubspot), il est désormais possible de programmer des workflows d’emails spécifiques et d’adresser des messages personnalisés en tenant compte de leur avancée dans leur buyer journey, de leur comportement en ligne, etc. Le marketing par email a de nombreux avantages : générer plus de contacts et les faire avancer dans le tunnel de vente, renforcer l’engagement de votre base de contacts...

L’email marketing, en quelques chiffres

  • 86% des professionnels affirment préférer l’email lors de communications à des fins professionnelles (Hubspot, 2017)
  • L’email reste la troisième plus influente source d’information pour des audiences B2B, après les recommandations de collègues et les influenceurs/leaders sectoriels (WordStream, mars 2018)
  • Le CTR (Click Through Rate) - ou taux de clics en français - est 47% plus élevé dans les campagnes d’email B2B que B2C(WordStream, mars 2018)
  • 59% des marketeurs B2B disent que l’email est le canal le plus efficace en termes de revenus (WordStream, mars 2018)

Communiqué de presse

Que ce soit pour le lancement d’un nouveau produit/service, l’organisation d’un événement etc. les communiqués de presse représentent des leviers d’acquisition de trafic intéressants qui vous permettent d’obtenir plus de visibilité, de renforcer votre crédibilité et de vous faire connaître auprès des influenceurs et des journalistes.

Partenariat

On n’y pense pas forcément, mais le co-marketing, c’est-à-dire le rapprochement de deux entreprises unissant leur savoir-faire respectif pour une campagne de promotion, a le vent en poupe. Ses avantages sont nombreux : mutualisation des budgets promotionnels (=réduction des coûts), toucher une plus large cible, créer le buzz, améliorer l’engagement…

Exemple de partenariat : Hubspot et SEMrush qui produisent des offres communes, voire organisent des événements communs

Les plateformes de curation de contenu

Les plateformes de curation de contenus (telles que Quora, Medium, Paper.li, Scoop.it…) vous permettent de diffuser facilement vos contenus sur un sujet en particulier, de toucher une audience plus large et surtout de toucher d’autres influenceurs de votre domaine d’activité. Si vous apportez une vraie valeur ajoutée pour les internautes, ils ne manqueront pas de relayer l’information à leur propre réseau.

Evénements

Les conférences, workshops et les événements auxquels vous participez représentent autant d’occasions de partager vos contenus auprès d’une cible bien précise. N’oubliez pas non plus de tirer profit de ces événements en réalisant par exemple une interview en live, un rapport...

Influenceurs

Vous souhaitez toucher une audience plus large ? Alors pourquoi ne pas identifier (avec un outil comme BuzzSumo par exemple) les principaux influenceurs de votre secteur d’activité qui s’adressent à la même cible que vous ? Développer des relations avec ces derniers est une autre façon de la construire ; ceci est particulièrement efficace pour les sociétés qui cherchent à renforcer ou asseoir leur légitimité.

Plateformes vidéos (Viméo, YouTube, Dailymotion…)

La vidéo est aujourd’hui devenue un outil de communication incontournable en B2B. Interview, événements en live, conseils pratiques, présentation des coulisses de votre entreprise, webinars, lancement de nouveaux produits/services… Les opportunités sont nombreuses !

Guest Blogging

Le guest blogging, pratique qui consiste à publier un article sous votre nom sur un autre site de la même thématique en y insérant un lien vers une page clef de votre site, est de plus en plus utilisée. Cette technique permet de toucher d’autres personnes et donc améliorer votre visibilité, d’améliorer votre performance SEO et de créer une communauté d’experts autour de votre société.

Backlink / Linkbuilding

Pour améliorer votre positionnement dans Google et attirer des visiteurs, il est nécessaire de travailler sa stratégie de linkbuilding. Ainsi, en générant des backlinks (liens entrants vers votre site) provenant de sites à forte autorité, non seulement vous répondez aux exigences de Google, mais vous rassurez surtout les internautes. Par conséquent, vous augmentez vos chances d’améliorer votre visibilité. Pour obtenir des backlinks pertinents, plusieurs options s’offrent à vous : contacter directement les influenceurs de votre secteur, prendre la parole sur d’autres blogs que le vôtre, interagir sur des forums ou des groupes LinkedIn… Nous vous conseillons d’utiliser également des outils tels que SEMrush, backlinko ou encore ahref qui vous permettront d’identifier les sites intéressants à travailler pour vous.

Les entreprises qui font régulièrement du blogging reçoivent jusqu’à 97% plus de backlinks (SEMrush)

Les posts avec vidéos attirent 3 fois plus de backlinks que les posts de texte (SEMrush)

Signature email

On n’y pense pas toujours, mais la signature mail reste un moyen simple et efficace pour promouvoir vos dernières réalisations. Alors, pensez-y et encouragez l’utilisation d’une signature email de ce type auprès de tous les collaborateurs de l’entreprise. Voici un exemple.

signature mail idelecplus électricité Lyon

Considéré à juste titre comme une technique “outbound” (plus pushy), le paid media (comme les campagnes Google Adwords, le paid social search…) peut être en réalité parfaitement intégré dans une démarche “inbound”. Une variété de canaux de distribution payants peuvent être utilisés en complément afin de maximiser vos résultats. Très souvent, ces différentes tactiques sont regroupées sous l’acronyme PPC (pay-per-click). Elles sont particulièrement efficaces pour débuter et amplifier les résultats. Bien sûr, comme avant toute campagne payante, il convient de définir précisément son audience et le budget.

Display Ads

Même si on constate sur ces dernières années une baisse des taux de clics, les campagnes display, qui désignent l’achat d’espaces publicitaires (comme des bannières, vidéos...), restent encore des bons leviers de génération de trafic. Elles permettent aussi d’améliorer votre visibilité sur internet et de renforcer votre notoriété en combinant messages spécifiques et enchères en temps réel afin de cibler la bonne personne au bon moment.

Paid Social Media

Cette technique peut vous permettre d’améliorer votre visibilité et d’obtenir des résultats plus rapides en générant plus de visites et de ventes sur internet.

Paid Social Search

Toutes les sociétés doivent aujourd’hui être sociales. Faire de la publicité payante sur les réseaux sociaux en mettant une annonce dans les pages de résultats est un très bon moyen d’amplifier vos campagnes.

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Mesurer, analyser, améliorer

Le marketing de contenu permet de générer plus de prospects qualifiés et de ventes en B2B, de raccourcir le cycle de vente et de construire des relations durables avec les acheteurs. Mais pour justifier un retour sur investissement (ROI), l’analyse de la performance doit être réalisée en continu pour identifier vos axes d’amélioration et ajuster vos efforts.

Les entreprises qui réussissent en content ont non seulement des indicateurs de performance (KPIs) en place, mais choisissent surtout des indicateurs significatifs en fonction de leurs objectifs business, de leur cible et de leur environnement concurrentiel.

Pour choisir les bons KPIs marketing, commencez en premier lieu par traduire vos objectifs globaux en des résultats tangibles. Et surtout, commencez “petit” ; n’ayez pas les yeux plus gros que le ventre ! Si vous ne savez pas par où commencer, voici quelques exemples d’indicateurs de performance que vous pouvez utiliser :

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Et pourtant...

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La mesure des résultats reste sans aucun doute la partie la plus sous-estimée de toutes actions marketing, mieux vaut commencer doucement mais s'assurer de définir des KPI en amont qui vous permettront de mesurer la pertinence de vos actions ainsi que de les faire évoluer dans la bonne direction.

Si vous aimeriez en discuter alors n'hésitez pas à prendre contact avec nous. Par ailleurs vous pouvez également télécharger la globalité de ce document grâce au CTA ci-dessous : 

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