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Inbound Marketing 9 min
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5 techniques pour une stratégie inbound marketing performante !

En tant que marketing manager ou directeur marketing B2B, vous avez parfaitement intégré le fait qu’une stratégie d’inbound marketing est aujourd’hui le meilleur moyen de répondre aux nouveaux comportements d’achat et aux nouvelles attentes des acheteurs / clients. Et donc logiquement, vous l’avez déployée au sein de l’entreprise. Mais malgré tous vos efforts, vous êtes convaincus que vous pouvez encore améliorer la performance de votre stratégie et le retour sur investissement (ROI). Voici donc un petit rappel des principales techniques inbound marketing à utiliser.

Rappel des étapes de la méthodologie inbound marketing

La méthodologie inbound marketing en image

La stratégie inbound marketing est parfaitement adaptée au parcours du consommateur en ligne. Ainsi, le tunnel de conversion est composé de 4 phases : attirer, convertir, vendre, fidéliser.

les étapes de la méthodologie inbound marketing

Focus sur les 4 phases de l’inbound marketing

Attirer

En phase de prise de conscience, l’internaute tape une requête de type informative sur un moteur de recherche (pour ne pas dire Google) en exprimant les symptômes d'un problème et tombe alors sur un contenu publié sur votre blog d’entreprise. Ce contenu répond à sa requête. Il se peut également qu’il trouve votre contenu via les réseaux sociaux (qui sont aussi bien utilisés en B2B qu’en B2C).

Convertir

Une fois que le visiteur a lu votre contenu, il va maintenant falloir le convertir en prospect. Il peut ainsi s’avérer intéressant de proposer au visiteur un contenu à forte valeur ajoutée en l’échange de ses coordonnées. Pour ce faire, vous pouvez insérer un bouton d’appel à l’action (Call-To-Action) renvoyant vers une landing page contenant notamment un formulaire de contact afin d'accéder à l'offre de contenu.

Vendre

Maintenant que le visiteur est devenu un prospect et que ses coordonnées sont enregistrées dans votre CRM (adresse mail, numéro de téléphone, nom de l’entreprise etc.), vous devez le faire avancer dans le cycle de vente en lui proposant des contenus adaptés à ses besoins. Cela passe notamment par des workflows d’emails qui seront automatiquement déclenchés en fonction des critères retenus dans votre stratégie de marketing automation. Une fois que votre prospect est suffisamment mature, il est temps de le contacter afin qu’il déclenche l’acte d’achat.

Fidéliser

La dernière étape de la stratégie inbound marketing consiste à fidéliser votre clientèle. En effet, cette étape est souvent oubliée, pourtant les études montrent que fidéliser sa clientèle existante offre un retour sur investissement beaucoup plus intéressant que l’acquisition d’un nouveau client. Ainsi, de nombreux outils permettent d’entretenir une relation, parmi lesquels on retrouve les newsletters, les feedbacks, etc.

A chaque étape du parcours d’achat, son contenu

Il est important de comprendre que différents types de contenus seront adaptés à chaque étape du parcours d’achat client. En effet, en phase de prise de conscience, l’internaute sera probablement à la recherche d’un contenu informatif. En phase de considération du besoin, le visiteur à mis un nom sur son problème et cherche la solution la plus adaptée : vous pouvez par exemple lui proposer un comparatif afin de montrer en quoi votre solution se distingue de la concurrence. En phase de prise de décision, votre prospect aura en général une shortlist de 3 ou 4 candidats : démarquez-vous en lui faisant découvrir une étude de cas montrant l’impact de vos services pour l’un de vos clients.

5 techniques à utiliser dès aujourd’hui dans votre stratégie d’inbound marketing

Maintenant que vous êtes familier avec la stratégie inbound marketing, voyons quelles sont les pratiques qui vont vous permettre d’obtenir des résultats optimaux.

1- Rapprochez-vous des influenceurs de votre secteur

Le marketing d’influence est certes chronophage mais lorsqu’il est bien maîtrisé, il permet de booster grandement vos résultats. En sélectionnant minutieusement les influenceurs et les experts de votre secteur c’est-à-dire ceux qui ont une audience similaire à la vôtre (ce qui implique déjà de connaître précisément la vôtre), vous pourrez augmenter votre trafic, générer des leads / prospects qualifiés et asseoir votre notoriété dans votre domaine. Un influenceur qui vous mentionne ou parle de vous enverra un signal extrêmement positif à votre audience.

Pour identifier les influenceurs de votre secteur, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez le faire de manière “manuelle” en cherchant directement dans Google (par exemple “top 5 des blogs d’électricité en France”), les contacter par email en leur proposant une collaboration claire ou encore les identifier grâce à des outils (comme Buzzsumo). Une fois que vous avez une liste précise d’influenceurs, vous pouvez (et devez) essayer d’entrer en relation avec eux sur les réseaux sociaux (comme LinkedIn, Twitter…), donner votre avis sur leurs publications, leur envoyer des messages personnalisés privés, etc.

Différents types d’approches peuvent être utilisées pour vous rapprocher des influenceurs : organiser un webinar en partenariat avec eux, faire du guest blogging, réaliser des interviews vidéos...

2- Donnez la priorité à la QUALITÉ (vs. quantité) dans votre stratégie de contenu

Répondre à l’intention de recherche du visiteur

Vous n’êtes pas sans savoir qu’une stratégie d’Inbound marketing efficace repose avant tout sur une stratégie de content marketing de qualité. Ainsi, le blogging est l’une des pratiques essentielles à adopter pour asseoir la notoriété de l’entreprise dans son domaine et générer des revenus supplémentaires. Le contenu a une importance capitale durant toutes les étapes du parcours d’achat : prise de conscience du besoin, considération, fidélisation… Tout tourne autour du contenu !

Quand une entreprise blogue régulièrement, elle propose un nouveau contenu utile et pertinent pour les visiteurs. Sans compter qu’elle montre aussi un signal positif à Google. Pour réussir à attirer une audience qualifiée et surtout la convertir en client, il est essentiel de veiller à la qualité des contenus proposés et de s’assurer qu’ils répondent vraiment aux attentes des internautes. De plus, il est également important de varier les formats, en proposant notamment des infographies, des vidéos, des podcasts, des articles courts / longs, des formats vidéos…

Faire mieux que la concurrence

Si la régularité et la fréquence de publication de contenus sont indispensables à toute stratégie de content marketing, ne tombez cependant pas dans le piège de la quantité : “less is more”. Comme l’a très justement souligné Rank Fishkin (fondateur de Moz), à l’heure où le web regorge d’informations (très souvent de mauvaise qualité), vous devez proposer des contenus 10 fois supérieurs à ceux de vos concurrents !

Attention également à la quête de la “perfection” : les lecteurs sont là pour vous aider à améliorer vos contenus (par le biais de leurs commentaires, de systèmes de notation de contenus…) et aussi à les orienter de telle sorte à répondre aux questions les plus fréquemment posées.

3- Recyclez vos contenus existants

La création de contenus est un processus d’optimisation continu et il est essentiel de mettre à jour ces contenus pour les améliorer et leur donner plus de longévité.

La mise à jour de contenu, c’est bon pour le référencement !

Il ne faut pas perdre de vue que Google adore les updates ! Même les contenus evergreen ont besoin de mises à jour. Et pourtant, le recyclage de contenus est bien souvent relayé au second plan alors même que cette tactique permet d’améliorer votre référencement naturel (SEO) et plus globalement votre performance.

Essayez par exemple d’identifier les contenus qui génèrent le plus de trafic et qui n’ont pas de bons taux de conversion et capitalisez sur ceux-ci en mettant à jour le contenu, en essayant d’améliorer la “copy”, le maillage interne ou encore les éléments de conversion (comme les CTA).

Donnez une deuxième vie aux archives !

Vous pouvez aussi regrouper vos contenus autour d’un même sujet (articles, interviews, études, enquêtes…) pour en faire des contenus premium. Il s’agit là d’un excellent moyen pour réorienter vos contenus qui ne génèrent pas de trafic vers de nouvelles requêtes, avec un minimum de travail.

Transposez un même contenu sous différents formats !

Il est possible de transformer un article en une présentation Slideshare, ce qui est une excellente alternative pour rendre certains documents (études de cas ou rapports d’activités) plus lisibles.

Il en est de même pour les infographies qui ont l’avantage de combiner une information originale et un graphisme attrayant. Ce type de format est très apprécié sur les réseaux sociaux et peut faire l’objet de nombreux partages. Ainsi, en transformant un article très long en infographie, il y a des chances d’augmenter le nombre de lecteurs, de décupler la portée de vos publications sur les réseaux sociaux et d’augmenter le trafic sur le site web.

Enfin, il ne faut pas négliger le format vidéo : Youtube est aujourd’hui le deuxième moteur de recherche après Google. En convertissant des articles en vidéo, l’entreprise rend son contenu accessible à une cible plus large et autre que celle qu’elle a l’habitude de toucher. Bien entendu, il est aussi possible d’incorporer une vidéo à un article existant afin d’obtenir un billet plus interactif.

4- Considérez (également) vos pages de remerciement comme des pages de conversion

Une thank you page ou page de remerciement en français, est une page d’un site internet qui arrive à la fin d’une séquence marketing de conversion de lead. Il s’agit d’une page permettant à l’entreprise de remercier un internaute qui aura laissé ses coordonnées saisies sur une page d'atterrissage (ou landing page). Elle a toute son importance car elle délivre une offre attendue par le visiteur et de ce fait, il faut qu’elle soit en accord avec la promesse des pages précédents et délivrer le message/contenu adéquat. Elle ne doit toutefois pas se limiter à un “simple remerciement”, elle doit également vous permettre de faire avancer encore plus vos personas dans leur parcours d’achat. Par exemple, sur une page de remerciement du haut de l’entonnoir (Top of the Funnel), il est judicieux de proposer l’offre suivante du milieu de l’entonnoir (Middle of the Funnel).

5- Passez autant de temps à la promotion de vos contenus qu’à leur création

De nombreuses entreprises créent beaucoup de contenus sur leur blog mais ne consacrent pas suffisamment de ressources pour en assurer leur promotion. Il s’agit d’une erreur car aujourd’hui, promouvoir est tout aussi important que la création, si ce n’est plus ! Les méthodes les plus efficaces et les plus répandues dans les stratégies inbound marketing sont la promotion des contenus sur les réseaux sociaux, la génération de backlinks (par l’intervention sur les blogs et les forums), l’utilisation de plateforme de curation de contenu, et bien entendu, l’emailing.

Les techniques que nous venons de voir vont vous permettre d'améliorer la performance de votre stratégie inbound marketing. Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive. Mais si vous ne les avez pas encore adoptés au sein de votre entreprise, il semble temps de les appliquer ! Ideagency est une agence spécialisée dans l'inbound marketing depuis près de 3 ans, alors si vous souhaitez bénéficier de conseils personnalisés, n'hésitez pas à prendre contact avec nous ! Vous pouvez également télécharger gratuitement notre guide d'introduction à l'inbound marketing pour de plus amples informations sur le sujet.

guide introduction inbound marketing

AUTEUR
Arnaud BURDET
Arnaud BURDET Directeur marketing Ideagency
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