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4 techniques de prospection : trouvez des prospects b2b !

La génération de leads ou de prospects est devenue la pierre angulaire de la vente moderne. Une partie importante du temps et des ressources de l’entreprise étant investie dans la mise en place d'un plan de prospection efficace, vous vous devez de garder un œil sur les rendements qu’il génère. Les spécialistes du marketing B2B ont été les premiers à adopter les outils de l'ère numérique : internet permettant de trouver des prospects toujours plus qualifiés, toujours plus nombreux et de moins en moins chers.

Conjointement à l’arrivée d’internet, la génération de prospects B2B s’est simplifiée de plus en plus. Et, même s’il existe bel et bien une courbe d’apprentissage afin d’en maîtriser tous les codes, elle ne semble plus être un fardeau : adieu le cold calling rébarbatif, et bonjour à la génération de leads passive ou proactive.

L’arrivée de ces nouvelles méthodes coïncide par ailleurs avec une augmentation de la qualité des prospects entrés dans le tunnel de vente : pouvant suivre l’origine de l’intérêt dans la solution, les équipes commerciales peuvent adapter leur discours afin de correspondre au mieux aux besoins du client.

Voici quatre des stratégies de prospection commerciale B2B les plus importantes et les plus abouties à mon sens.

L’e-mail, le média de prospection digitale le plus rentable

D’après une étude menée par Hubspot, l’emailing est considéré par 59% des spécialistes du marketing B2B comme étant la meilleure technique de génération de prospects.

1€ dépensé = 38€ de chiffre d'affaires généré !

C’est en effet la stratégie apportant le plus grand ROI (retour sur investissement). En 2017, selon la Data & Marketing Association, pour 1€ dépensé, elle générait en moyenne 38€ de chiffre d’affaires. Beaucoup d'entreprises, de marques et même de startups se tournent vers l’e-mail pour la génération de prospects. Pourquoi se priveraient-elles de la source la plus rentable ?

Rédigez un message convaincant

L’efficacité de ce canal dépend principalement de l'efficacité avec laquelle vous rédigez votre message. Votre email doit capter l'attention, fournir des informations de qualité, susciter l'intérêt, contenir un appel à l'action efficace et être beau.

Commencez par concevoir un objet convaincant

L'objet détermine le taux d’ouverture de votre email, et devient donc une partie essentielle du ROI auquel vous pouvez espérer. Créez votre sujet de manière à donner de la valeur à vos prospects, gardez à l'esprit que votre objet doit être court et se démarquer dans la boîte de réception encombrée de votre interlocuteur.

Insérez un Call-to-Action (CTA) à votre contenu

En ce qui concerne le contenu de votre courrier électronique, les mêmes règles s'appliquent, simplement avec plus de mots en jeu. Seul point indispensable : fournissez à la fin du mail un lien vers votre site web ou votre landing page au travers d’un appel à l'action convaincant.

Bien que le marketing par e-mail puisse ne pas sembler aussi sophistiqué que les nouveaux outils et techniques de génération de leads, il reste toujours un moyen fiable et efficace de générer des prospects surtout lorsqu’il est intégré dans une stratégie digitale plus globale. En effet, les boîtes e-mail sont de plus en plus saturées mais elles restent un canal de contact efficace lorsqu’elles sont sollicitées au bon moment et avec le bon contenu.

Quelques outils et services de génération de prospects

En accordant de plus en plus d’importance à la génération de prospects, les spécialistes du marketing ont trouvé de nouveaux canaux d’acquisition. Ils utilisent divers outils et services de prospection leur apportant des contacts qualifiés tout en maîtrisant le temps engagé.

Interagissez sur des sites de questions-réponses (Quora)

Un des services utilisés pour générer des leads : Quora. Il s’agit d’un site de questions/réponses basé sur l’utilisateur, maintenant utilisé comme plateforme de prospection commerciale ciblée. Vous pouvez utiliser ce hub pour savoir ce que les clients pensent de votre marque ou de votre entreprise, répondre aux questions pertinentes qui vous sont adressées et vous connecter avec ces individus. Vous pouvez également trouver les personnes en recherche de produits ou services similaires à ceux que vous proposez et ainsi entamer une interaction avec eux.

Automatisez la génération de prospect (AeroLeads)

Les responsables marketing recherchent également des solutions automatisées de génération de prospects. AeroLeads est l'un de ces services qui propose d’automatiser l'intégralité de la collecte de leads en vous fournissant une liste de prospects vérifiés conçue exclusivement pour vous.

Générez des leads ciblés grâce aux réseaux sociaux (LinkedIn)

De nombreux spécialistes utilisent également la fonctionnalité Sales Navigator de LinkedIn pour générer des leads ciblés. Cette fonctionnalité permet d’exploiter au maximum le réseau social : sa vaste base de données peut ainsi être utilisée pour se concentrer sur l’affinage de la cible, s’informer de ses besoins mais aussi comme point d’entrée d’une relation commerciale.

En effet, la version Sales de LinkedIn est faite de manière à cibler des comptes intéressants, sur lesquelles elle nous pousse tout un tas d’informations. La fonction Icebreaker est par exemple utile lorsque vous souhaitez faire de la prospection commerciale car elle vous propose dans la fenêtre d’écriture de votre message un certain nombre d’informations relatives à la personne à laquelle vous écrivez.

Un point négatif toutefois : les messageries LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator ne sont pas synchronisées, ce qui ne rend pas facile d’avoir une visions globale sur ses échanges.

Évitez l’achat de bases de données d’emails

Un fait important à retenir lors du recours à des stratégies de génération de prospects automatisées est de ne pas acheter de bases de données d’emails. C'est une fausse bonne idée : en effet, la délivrabilité de ces emails est médiocre, ce qui impactera votre ranking auprès des fournisseurs d’accès tels que Gmail ou Hotmail. De nombreuses entreprises font cette erreur car cela peut sembler le moyen le plus rapide de contacter un grand nombre de clients potentiels, mais cela gaspille tout simplement votre temps et vos ressources car vous utiliserez des données non ciblées et de qualité médiocre.

Comment utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects ?

D’après le Content Marketing Institute, 62% des spécialistes du marketing estiment que les réseaux sociaux comme LinkedIn sont une source efficace de génération de prospects.

Filtrez vos recherches

Les réseaux sociaux facilitent l'affinement de vos prospects car ils permettent une approche autonome et plus ciblée. Vous pouvez filtrer en quelques clics vos recherches sur les principaux réseaux sociaux et trouver des prospects du monde entier qui correspondent à votre cible.

Gagnez en visibilité grâce à la publicité

La publicité est un autre élément clé des réseaux sociaux. De nombreuses startups et marques ont recours à des annonces sur les réseaux sociaux pour accroître leur portée et leur engagement. Facebook, Twitter, LinkedIn et même Instagram sont des médias sur lesquels vous pouvez promouvoir un article, une page ou acquérir une audience. Ces annonces peuvent devenir très ciblées : vous pouvez jusqu’à spécifier le lieu, l’âge, le sexe, et même les intérêts des prospects.

Tenez-vous au courant des astuces pour optimiser votre présence sur les réseaux sociaux

Growth hacking : ensemble de techniques marketing permettant d’assurer à une entreprise une croissance forte à moindre coût.

Il est courant d’utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir une offre, une newsletter, ou un cadeau. Un des conseils clés est de se tenir à jour sur les méthodes d’actualité pour chaque plateforme. Par exemple, insérer des effets de profondeur dans les vignettes LinkedIn est le nouveau conseil amenant à une augmentation du ROI de vos actions marketing, tout comme l’insertion de vos liens en commentaires plutôt que dans votre post, LinkedIn n’appréciant pas les options de sortie de sa plateforme. N’oubliez pas que ces publicités ne peuvent être considérées efficaces en tant que telles ou en tous cas pas à long terme et doivent impérativement faire partie d’une stratégie plus globale.

Comment un blog d'entreprise permet d'être visible sur les moteurs de recherche ?

Nous sommes à une époque où nous consommons énormément de contenus numériques. Participer à la création de ce contenu représente une opportunité vous permettant de toucher un public plus large. Fournir un contenu de qualité sous la forme d’articles, de livres électroniques, de webinaires, de vidéos, d'études de cas, de bulletins d'information, de livres blancs ou d'infographies permet aux utilisateurs d’apprendre à vous connaître et à engager une relation de confiance avec vous. L’avantage de ce support marketing, c’est qu’une fois qu’il est créé, l’article peut être promu sur vos différents canaux d’acquisition.

Publiez régulièrement sur votre blog d’entreprise

Les dernières études sur le sujet stipulent que les sociétés publiant régulièrement sur leur blog génèrent en moyenne 67% de prospects en plus que leurs concurrents. Les blogs aident constamment à attirer et à créer une communauté active en totale adéquation avec votre contenu, à savoir vos pensées et vos idées. C’est aussi un média dans lequel vous pouvez inclure des pop-ups non intrusifs tels que SumoMe, offrant pour un coût dérisoire une collecte d’emails efficace.

Il est très important de rappeler qu’il ne suffit pas de publier régulièrement. Il faut publier du contenu intéressant aux yeux de vos prospects. Et mieux vaut publier moins mais mieux : Less is more!

Réalisez des contenus premium

Un contenu premium est un contenu numérique à forte valeur ajoutée (eBook, guide, étude de cas...) que l’on propose gratuitement aux internautes en échange de leurs coordonnées saisies sur une landing page (une adresse email, un numéro de téléphone, un nom, etc.).

Les études de cas et les livres blancs se révèlent très ingénieux et attirent souvent un public plus professionnel. De tels types de ressources peuvent être promus sur votre site internet au travers de formulaires d’inscription, comme mentionné précédemment, ainsi que sur des sites tels que SlideShare, vous donnant accès à un public plus large ainsi que l’opportunité d’être cité dans de nouveaux contenus.

Faites des vidéos et partagez-les sur les réseaux sociaux

La dernière mode ? Publier de courtes vidéos d’information partagées via Facebook, Twitter et YouTube. La viralité de ces réseaux est un atout, d’autant plus que leurs algorithmes restent pour l’instant très favorables à l’utilisation de ces supports. Quant aux internautes, ils en sont de plus en plus friands...

Mettez-vous au guest-blogging

Un autre excellent moyen de générer des prospects à partir du blogging consiste à écrire et à publier des articles invités : les auteurs s’échangent et publient des articles en relation avec leurs niches respectives.

Pour finir, les stratégies de marketing de contenu exigent de la cohérence et de la régularité car elles ont moins d’inertie que les méthodes plus traditionnelles. Mais une fois l'élan initial lancé, vous bénéficierez d’une rente inégalée dans votre génération de leads.

Pour conclure

Les techniques de génération de leads B2B ont évolué pour le mieux et les stratégies ci-dessus en sont le parfait exemple. Le processus est devenu bien plus raffiné et moins rébarbatif car il vous faut apporter une vraie valeur aujourd’hui. Plus vous générerez de prospects qualifiés rapidement, plus vous aurez de temps pour les nourrir et les convertir en clients. Une fois que vous aurez établi une source fiable d’acquisition de prospects qualifiés, vous pourrez vous concentrer sur l'amélioration des ventes et de la satisfaction-client, autres points importants de toute relation commerciale réussie.

Si vous pensez que la prospection digitale représente une opportunité pour votre entreprise, n'hésitez pas à me contacter pour que nous en parlions ensemble.

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