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Selon notre partenaire Hubspot, un persona marketing est une "représentation semi-réelle de votre client idéal basée sur des données réelles et des études de marché ". Dans cet article, je vous dévoile les 4 étapes à réaliser pour définir vos personas marketing.

Avant de commencer, n'hésitez pas à jeter un oeil à notre vidéo de présentation du concept de persona marketing si vous n'êtes pas familier avec celui-ci !

 

A présent, intéressons-nous aux 4 étapes pour définir vos buyer personas !

1 - Priorisez les buyer personas à atteindre !

Vous pourriez vite être tenté par l'idée d'atteindre un grand nombre de personnes différentes via votre stratégie digitale. Ne faîtes pas ça ! Vous risqueriez de réduire considérablement la performance de votre stratégie marketing.

Listez toutes vos cibles, et priorisez vos 3 personas prioritaires !

Plutôt que de vouloir toucher tout le monde, vous devriez définir les 3 grandes catégories d'acheteurs de vos produits ou services. Si vous en avez identifié plus que 3, il pourrait être judicieux d'essayer de réduire leur nombre en ne gardant que ceux qui sont le plus représentatif.

Pourquoi limiter le nombre de personas marketing ?

Chez Ideagency, nous mettons régulièrement en place des personas marketing pour divers clients. Par expérience, nous savons que, sur la mise en place d'une campagne inbound marketing d'une durée de 1 ans, il est impossible de traiter plus de 2 ou 3 personas.

En effet, si vous souhaitez traiter toutes les problématiques liées à un persona afin de le faire avancer dans le parcours d'achat, cela nécessite une production de contenus très conséquente (sur un rythme de publication de 1 à 2 contenus par semaine) !

Parcours achat

Vous l'aurez compris, nous privilégions la qualité à la quantité : mieux vaut traiter toutes les problématiques d'un nombre restreint de personas, plutôt que de traiter seulement une partie des problématiques d'un grand nombre de personas.

2 - Identifiez les questions clés à vous poser pour définir vos personas

Si vous débutez, la première étape consiste à poser les bases de vos cible marketing. Posez vous les questions suivantes :

  • secteur d'activité ;
  • entreprise ;
  • poste ;
  • responsabilités dans l'entreprise ;
  • parcours professionnel ;
  • background personnel ;
  • objectifs et challenges ;
  • centres d'intérêt ;
  • préférences d'achat...

C'est bien, nous avons les bases, maintenant affinons tout ça !

3 - Peaufinez vos buyer personas !

Vous allez devoir utiliser différents leviers pour approfondir la connaissance de vos personas.

Interviewez vos prospects / clients

L'un des moyens les plus efficaces pour définir vos buyer personas est d'interviewer directement vos prospects (ou mieux des clients actuels). Vous pouvez aussi envoyer un questionnaire à vos clients afin de récolter des informations, réaliser des entretiens téléphoniques avec vos meilleurs clients ou sur une base de prospect...

Parlez avec vos équipes internes

Interrogez vos équipes commerciales ! Ce sont probablement les plus aptent à vous donner des informations sur vos personas. En effet, ce sont elles qui sont en contact direct avec les prospects et clients. Les forces de vente ont donc une connaissance précise des freins et motivations de vos personas.

Appuyez-vous sur la data !

Utilisez les outils digitaux pour créer vos personas ! Si vous avez déjà des clients, développer vos personas sera beaucoup plus simple. Vous pouvez vous appuyer sur les données que vous avez déjà concernant leurs informations démographiques, leurs habitudes de consommation et les retours clients afin d'identifier les similariés et construire vos profils types de clientèle.

Les outils Google

  • Google Analytics : permet de comprendre quelle est votre typologie d'audience (données démographiques, données géographiques etc.)
  • Google Search Console : permet de comprendre quelles requêtes ont été tapées par vos personas pour arriver sur votre site web.

Les outils SEO

Grâce à un outil d'analyse de mots clés tel que SEMrush, vous allez pouvoir voir sur quelles requêtes se positionnent vos concurrents sur le canal digital. Cela vous donnera probablement des pistes que vous n'aviez pas envisagées.

Les réseaux sociaux et forums

Le consommateur moderne est omniprésent sur les réseaux sociaux. En fonction de votre secteur d'activité et du poste de votre cible marketing, vous n'allez pas cibler les mêmes réseaux sociaux. En B2B, Linkedin et Twitter sont particulièrement utilisés, tandis que Facebook et Instagram sont globalement plus adaptés à une cible B2C.

Regardez aussi quels contenus génèrent le plus d'interactions sur les réseaux sociaux, et analyser les questions posées sur les forums (ou site de question / réponse comme Quora par exemple).

La confrontation aux données est une méthode très efficace pour valider ou non les hypothèses que vous avez émises concernant vos personas !

Les données CRM

Utilisez votre CRM pour comprendre quels types de contenus sont consultés par vos personas, analysez le type d'entreprise dans laquelle ils travaillent etc.

4 - Modélisez vos personas marketing

Une fois ces étapes réalisées, compilez les résultats pour faire ressortir les points clés de votre persona. Vous pouvez par exemple utiliser notre modèle de création de persona marketing. Il s'agit de faire la synthèse de toutes les informations que vous avez récoltées.

cta-modele-persona

Un outil en ligne et gratuit tel que Make My persona de Hubspot représente également une solution intéressante pour créer un persona en quelques clics !

Quelques éléments à prendre en compte pour bien définir vos personas marketing

Racontez l'histoire de votre buyer persona

A ce stade, vous devez être capable de raconter l'histoire de votre persona. Pour ce faire, imprégnez-vous de ce dernier et écrivez quelques lignes autour de ses principaux problèmes. Ce n'est qu'à partir de là que vous pourrez définir votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu, éléments indispensables à toute stratégie d'inbound marketing.

Les erreurs à ne pas commettre

De plus, gardez bien à l'esprit que l'objectif n'est pas de savoir ce qu'est en train de faire votre persona mais plutôt de savoir pourquoi il le fait.

Attention aussi à ce que votre persona ne représente pas seulement un ou deux clients que vous aimeriez mais bien la majorité d'entre eux.

Mettez régulièrement à jour votre fichier persona

Et n'oubliez pas, au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous acquérez de nouvelles informations plus spécifiques grâce à vos efforts marketing, et devez mettre à jour vos buyer personas. Vous devez ainsi continuellement modifier les caractéristiques de ces derniers afin d'améliorer encore et toujours la performance de vos campagnes marketing.

Maintenant, à vous de jouer ! Si vous voulez être sûr de ne pas omettre des informations importantes lors de la création de vos buyer personas, je vous conseille vivement de télécharger gratuitement notre outil d'aide à la création. Si vous souhaitez être accompagné dans la définition de vos personas, notre agence digitale est en mesure de vous aider !

cta-kit-persona

AUTEUR
Arnaud BURDET
Arnaud BURDET Directeur marketing Ideagency
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