La Tribune : onboarding CRM et Sales Hub Entreprise pour aligner ses équipes commerciales

L'entreprise

Créée en 1985, La Tribune est un média économique français qui a su mener sa transformation numérique au fil des années : site internet, quotidien digital, application mobile. Son modèle repose aujourd'hui sur une double activité éditoriale et événementielle, avec plus de 80 événements organisés chaque année.

Présente à Paris, Toulouse, Montpellier, Lyon, Marseille, Bordeaux et en Afrique, La Tribune s'appuie sur un fort ancrage territorial. Cette présence multi-sites constitue un atout éditorial, mais elle complexifie aussi le pilotage commercial : plusieurs bureaux, plusieurs équipes, et jusqu'ici aucun outil commun pour centraliser l'activité.

Challenge & Objectifs

Avant le projet, les commerciaux de La Tribune fonctionnaient de manière éclatée. Les données clients étaient dispersées, les reportings se construisaient manuellement, et la Direction manquait d'une vue consolidée pour suivre les objectifs de chiffre d'affaires par bureau et par commercial. Le CRM existant ne répondait plus aux besoins d'une organisation multi-sites en pleine évolution.

Le projet devait résoudre cinq problèmes concrets :

• Centraliser l'ensemble des données commerciales dans un CRM unique, partagé par tous les bureaux

• Aligner les commerciaux autour d'un process de vente commun, de la prospection au closing

• Automatiser les reportings et le suivi des objectifs pour la Direction

• Intégrer la gestion des devis directement dans le CRM

• Former l'ensemble des utilisateurs, Direction comme commerciaux, pour garantir l'adoption de l'outil

Le défi ne se limitait pas à configurer une plateforme. La Tribune avait besoin que ses équipes changent de mode de fonctionnement au quotidien. Sans adoption, même le meilleur paramétrage ne produit aucun résultat.

Solution & Stratégie

Phase 1 : Cadrage et recueil des besoins

Le projet a démarré par une phase d'immersion dans l'organisation commerciale de La Tribune. L'account manager et le consultant CRM ont mené des ateliers avec la Direction et les commerciaux pour comprendre la réalité terrain : comment les deals étaient gérés, quels reportings existaient, quelles informations manquaient au quotidien.

Ces échanges ont permis de modéliser le process commercial et le cycle de vie client, puis de cadrer précisément les fonctionnalités à configurer : pipeline de transactions, propriétés CRM, produits, modèles de devis, tableaux de bord. En parallèle, le développeur back-end a analysé l'ancien CRM pour préparer le mapping des données à migrer et produire le modèle de données cible sur HubSpot.

Cette phase de cadrage a joué un rôle déterminant. En impliquant les commerciaux dès le départ, Ideagency a pu identifier les cas d'usage réels et s'assurer que la configuration répondrait aux besoins du terrain, pas seulement à ceux de la Direction.

Phase 2 : Configuration et migration

Le consultant CRM a paramétré l'intégralité de la plateforme HubSpot : utilisateurs et équipes, pipeline commercial, produits et modèles de devis, automatisations, objectifs de chiffre d'affaires. Un objet custom a également été créé pour gérer les événements, activité centrale dans le modèle économique de La Tribune.

La migration des données a nécessité un travail de traitement et de nettoyage du fichier d'import avant les tests puis l'import définitif. Les anciens devis PDF ont été rattachés aux transactions HubSpot par le développeur back-end pour garantir la continuité historique de l'information commerciale.

Côté reporting, 20 tableaux de bord ont été construits et validés avec la Direction : 10 pour les commerciaux, 8 pour les bureaux régionaux, 2 pour le pilotage groupe. Chaque tableau a été testé puis décliné pour correspondre aux périmètres de chaque utilisateur.

Phase 3 : Formation et documentation

Ideagency a structuré quatre sessions de formation distinctes pour couvrir l'ensemble des usages. Les commerciaux ont été formés à la prise en main de HubSpot et aux outils Sales : connexion des emails et agendas, extension HubSpot, outil de réunion, modèles d'emails, séquences. Une session dédiée au process commercial leur a permis de pratiquer directement dans l'outil avec des exercices concrets.

La Direction a bénéficié d'une formation spécifique sur l'exploitation des tableaux de bord et le suivi des objectifs. L'ensemble de la plateforme a été documenté dans un support de 50 pages couvrant chaque élément configuré : transactions, produits, devis, automatisations, objectifs. Cette documentation avait un objectif précis : rendre les équipes autonomes après le départ d'Ideagency.

Résultats & impact

En trois mois, La Tribune est passée d'un fonctionnement commercial éclaté à une organisation alignée sur un CRM unique. La Direction dispose désormais d'une vision consolidée de l'activité par commercial, par bureau et au niveau groupe. Les reportings qui nécessitaient auparavant des compilations manuelles se mettent à jour en temps réel.

Pour les commerciaux, le changement est tout aussi concret : un pipeline partagé, des devis générés directement depuis HubSpot, et des outils de prospection intégrés à leur quotidien. La documentation exhaustive et les formations pratiques ont posé les conditions d'une adoption durable, bien au-delà de la phase projet.