Homair : unifier la force de vente de 140 campings-villages dans un seul CRM HubSpot

L'entreprise

Homair Vacances est un acteur majeur du tourisme de plein air en Europe depuis plus de 30 ans. Le groupe gère un parc de plus de 140 campings-villages haut de gamme, avec une promesse forte : garantir une expérience client premium sur chaque site.

Cette envergure s'est construite par croissance externe successive, ce qui a naturellement multiplié les outils, les bases de données et les façons de travailler au sein des équipes commerciales. Un héritage classique pour une ETI en expansion rapide, mais qui devenait un frein au pilotage de l'activité.

Challenge & Objectifs

La situation commerciale d'Homair reflétait son historique de croissance : plusieurs CRM coexistaient sans passerelle entre eux, les bases de données étaient dispersées, et les pratiques commerciales variaient d'une équipe à l'autre. Pour la direction, piloter l'activité commerciale globale relevait de l'exercice d'équilibriste. Aucune vue consolidée n'existait sur le pipeline, les performances par secteur ou le cycle de vie des prospects.

Le projet devait répondre à deux ambitions complémentaires. D'abord, unifier l'ensemble des données et processus commerciaux dans un seul CRM, HubSpot Sales Hub Enterprise. Ensuite, accompagner 12 commerciaux et leur direction dans l'adoption réelle de ce nouvel outil, pas seulement son déploiement technique. Dans un contexte de croissance externe où chaque acquisition apportait son lot de données et d'habitudes, la fenêtre pour structurer les fondations ne resterait pas ouverte indéfiniment.

Solution & Stratégie

Phase 1 : Analyse et cadrage

Avant toute migration, Ideagency a mené une série d'ateliers avec la direction et les commerciaux d'Homair pour comprendre l'écosystème existant dans sa complexité réelle. Quels CRM étaient en place ? Quelles données contenaient-ils ? Comment chaque équipe travaillait-elle au quotidien ?

Cette immersion a permis de cartographier les bases de données existantes, de modéliser le cycle de vie commercial cible et d'établir un mapping précis des données à migrer vers HubSpot. Le cadrage a aussi révélé des écarts significatifs dans les pratiques commerciales d'une équipe à l'autre, un point que la configuration HubSpot devrait absorber et harmoniser.

Phase 2 : Migration et configuration

La migration a porté sur plus de 100 000 fiches d'information issues de plusieurs sources. Chaque fiche a été mappée, nettoyée et transférée selon un protocole défini lors du cadrage. Ce type d'opération ne pardonne pas l'approximation : une donnée mal migrée, c'est un commercial qui perd confiance dans l'outil dès le premier jour.

En parallèle, Ideagency a configuré le portail HubSpot avec les automatisations nécessaires au fonctionnement quotidien des équipes : attribution automatique des leads par secteur géographique, workflows de suivi, et pipelines adaptés au cycle de vente d'Homair.

Phase 3 : Personnalisation

HubSpot ne pouvait pas fonctionner "out of the box" pour une organisation aussi spécifique. Ideagency a développé des modèles de devis personnalisés, alignés sur l'offre commerciale d'Homair, et configuré des tableaux de bord sur mesure pour la direction. Ces tableaux de bord répondaient à un besoin identifié dès le cadrage : disposer enfin d'une vision 360° de l'activité commerciale, consolidée et fiable.

Phase 4 : Formation et adoption

Un CRM n'a de valeur que s'il est utilisé. Ideagency a déployé un programme de formation structuré en 5 sessions ciblées auprès des 12 commerciaux et de la direction. Une documentation de 34 pages a été produite pour servir de référence au quotidien, couvrant les cas d'usage concrets de chaque profil utilisateur.

L'enjeu de cette phase dépassait la simple prise en main technique. Les commerciaux passaient d'habitudes installées depuis des années à un outil unique et partagé. L'accompagnement a mis l'accent sur l'autonomie : chaque utilisateur devait être capable de gérer ses contacts, ses deals et son reporting sans dépendre d'un support externe.

Résultats & impact

Homair dispose désormais d'une base de données commerciale unifiée et d'un pipeline consolidé à l'échelle du groupe. L'attribution des leads par secteur est automatisée, les devis sont standardisés, et la direction accède à un reporting fiable sur l'ensemble de l'activité. Les 12 commerciaux travaillent sur le même outil, avec les mêmes processus et la même donnée. Ce socle commun transforme aussi la capacité du groupe à intégrer de futures acquisitions : chaque nouvelle entité pourra être embarquée dans un cadre structuré, plutôt que d'ajouter un outil de plus à la liste.