Marketing B2B : Les principales tendances de 2023

Chaque année voit son lot de nouveautés, tendances et autres buzz auxquels nous prêtons parfois peu attention. Pourtant, adapter son marketing dans un contexte incertain peut se révéler astucieux. Dans cet article, découvrez les principales tendances en marketing B2B pour cette année 2023 et nos conseils pour les appliquer rapidement. 

#1 Fidélisez vos clients

Depuis l'épisode Covid-19, les entreprises ont massivement investi dans l'acquisition de nouveaux clients. D'un côté, on trouve les entreprises matures en digital qui souhaitaient attirer des nouveaux clients pendant les phases de confinement et de l'autre les entreprises qui ont cherché à compenser ces mêmes phases depuis 18 mois en investissement en publicité digitale. 

Conséquences directes : les coûts d'acquisition ont fortement augmenté et les entreprises peuvent difficilement suivre. 

Notre conseil : investir sur la fidélisation de ses clients, de leurs besoins et la rétention.

Les avantages sont nombreux (maintien voir augmentation du chiffre d'affaires grâce aux achats supplémentaires, recommandation à des tiers et favorise le bouche à oreille, capitaliser sur les retours pour améliorer votre offre...) et pour cela, vous pouvez mettre en place différentes tactiques :

• Offrir une expérience client exceptionnelle et supérieure à ses concurrents : Cela peut être réalisé en offrant un support client de haute qualité, en répondant rapidement aux demandes et en anticipant les besoins des clients.
• Personnaliser sa communication : En utilisant des données client et des informations sur le comportement d'achat, les entreprises peuvent personnaliser leur communication avec les clients pour répondre à leurs besoins spécifiques. Les clients apprécient les marques qui les connaissent bien et qui leur offrent des solutions adaptées à leurs besoins.
• Encourager la collaboration : Les entreprises peuvent encourager la collaboration avec les clients en leur offrant des avantages exclusifs, tels que des accès anticipés à de nouveaux produits, des remises spéciales ou des programmes de parrainage. Cela renforce la relation de confiance entre les clients et l'entreprise, ce qui augmente leur fidélité.
• Créer du contenu éducatif : L'utilisation du contenu informatif peut aider les clients à mieux comprendre les produits et services offerts. Des webinaires, des livres blancs, des tutoriels et des guides d'utilisation sont autant de moyens de fournir de la valeur ajoutée aux clients et de renforcer la relation avec eux.
• Fournir des solutions proactives : Les entreprises peuvent également offrir des solutions proactives à leurs clients en surveillant de près leurs comportements d'achat et en anticipant leurs besoins. Les offres de renouvellement anticipé, les notifications de rappel de service ou de maintenance, et les recommandations de produits complémentaires sont autant de moyens de fournir des solutions proactives aux clients.

#2 Misez sur l'IA (mais avec modération)

Après l'année NFT et Web 3.0, bienvenue dans l'année IA ! L'arrivée de ChatGPT3 a créé un énorme engouement et nombreuses sont les entreprises à avoir misé dessus ces dernières semaines. L'IA est clairement le buzzword de ce début d'année et va continuer de progresser. 

Parmi les usages que nous observons ces dernières semaines, on découvre que les marketeurs peuvent utiliser l'IA pour 

• Automatiser des tâches répétitives : collecte de données, tri et  segmentation des données clients, personnalisation des emails,  planification des publications sur les réseaux sociaux, etc, pré-rédaction de contenu.... Cela permet aux professionnels du marketing de se concentrer sur des tâches plus créatives et stratégiques, qui nécessitent une intervention humaine.
• Analyse de données avancée : L'IA peut également être utilisée pour analyser de grandes quantités de données, telles que les données clients, les données de vente et les données de marché. Les algorithmes d'IA peuvent détecter des modèles cachés, des relations de causalité et des tendances significatives dans ces données, qui peuvent être utilisées pour prendre des décisions marketing plus éclairées et plus rentables.
• Personnalisation de l'expérience client : L'IA peut aussi être utilisée pour personnaliser l'expérience client. Les algorithmes d'IA peuvent collecter des données client en temps réel, les analyser et les utiliser pour personnaliser les interactions avec les clients, telles que les recommandations de produits, les offres exclusives, les communications personnalisées, etc. Cela permet aux entreprises de renforcer leur relation avec les clients, d'améliorer leur fidélité et de maximiser la valeur client à vie.

Ces exemples ne sont pas isolés, il existe aujourd'hui des dizaines de cas d'usage tout comme il existe de nombreux outils d'IA. En effet, si ChatGPT est devenu très célèbre ces dernières semaines, l'IA est partout et de nouveaux services se lancent tous les jours. 

Attention, toutefois à ne pas céder trop vite aux sirènes du buzz et de vous concentrer d'abord sur vos basiques marketing avant de vous lancer dans l'IA. 

#3 No-Code or Not ?

Le No-Code est aussi une tendance forte qui fait évoluer les réflexions des marketeurs B2B, ouvre de nouvelles perspectives mais qui a aussi ses limites dès qu'on souhaite passer à la vitesse supérieure. 

Pour ceux dont le terme est inconnu, sachez que les tendances "no code" et "low code" sont des approches de développement de logiciels qui permettent à des personnes sans formation en informatique de créer des applications ou des sites web.

Le "low code" fait référence à des outils de développement de logiciels qui nécessitent une quantité limitée de programmation manuelle. Les outils "low code" sont souvent utilisés pour automatiser des processus métier, créer des interfaces utilisateur et développer des applications mobiles.

Le "no code" va encore plus loin, en permettant à des utilisateurs non techniques de créer des applications sans écrire de code. Les outils "no code" sont souvent basés sur des interfaces graphiques et des blocs de construction pré-conçus, qui peuvent être facilement assemblés pour créer une application.

Parmi les exemples dont on parle aujourd'hui, on peut citer : 

• Bubble : plateforme "no code" qui permet aux utilisateurs de créer des applications web sans écrire de code. Bubble est utilisé dans la création de sites web d'entreprise, de portails clients, de sites de commerce électronique, de forums, d'outils de gestion de projet, de calculatrices en ligne et plus encore.
• Airtable : plateforme "low code" qui permet aux utilisateurs de créer des bases de données personnalisées et des applications métier en utilisant une interface visuelle. Les cas d'utilisation d'Airtable comprennent la gestion de projets, la gestion de la relation client, la planification d'événements, la gestion de stocks, la gestion de tâches et plus encore.
• Zapier : service "low code" de référence qui permet aux utilisateurs de créer des intégrations entre différentes applications sans écrire de code. Grâce à Zapier vous êtes en mesure d'automatiser des tâches, synchroniser des données entre différentes applications, créer des flux de travail automatisés et plus encore.
• Webflow : une plateforme "no code" qui permet aux utilisateurs de créer des sites web responsives et des applications web. Les cas d'utilisation de Webflow comprennent la création de sites web d'entreprise, de sites de portfolio, de sites de commerce électronique, de sites de blogs et plus encore.

Si les coûts et l'accessibilité de ses services sont souvent loués, notamment lorsqu'on se lance ou qu'on souhaite mettre en place un test, de nombreuses limites peuvent apparaître. 

Par exemple, il est difficile de personnaliser et de répondre à toutes ses exigences et sont difficilement scalable lorsque vous êtes en croissance. 

#4 Faites de l'influence B2B

Longtemps réservée aux réserver aux plateformes sociales grand public comme Instagram, YouTube ou Snapchat, l'influence se développe de plus en plus en B2B.

Ces actions renforceront votre crédibilité, augmenteront votre visibilité et votre notoriété avec un coût inférieur à d'autres actions marketing. 

#5 Passez à la demand gen 

Les coûts marketing en hausse, des comportements d'acheteurs qui évoluent, un alignement sales x marketing de plus en plus indispensable et c'est tout l'esprit marketing qui se retrouve chamboulé. 

On parle de plus en plus de demand generation ou demand gen pour les puristes. 

Il s'agit de créer une demande pour un produit ou un service en le faisant connaître auprès d'un public cible. La demand gen vise à éduquer les prospects sur les avantages de votre produit ou service et à les convertir en clients potentiels.

La demand gen est souvent utilisée dans le cadre de campagnes de marketing B2B pour stimuler la demande de produits ou de services professionnels auprès de décideurs clés tels que les directeurs marketing, les directeurs des ventes ou les responsables informatiques. 

L'objectif final de la demand gen est de générer des prospects qualifiés qui sont plus susceptibles de devenir des clients, et de stimuler la croissance de l'entreprise. En éduquant les prospects sur les avantages de votre produit ou service et en leur fournissant des informations utiles, vous pouvez établir une relation de confiance avec eux, ce qui peut aider à les convertir en clients fidèles à long terme.

On utilise alors des formats comme la vidéo, des stratégies comme le personal branding ou encore des campagnes ABM bien ficelées. 

Résultats, on alimente les équipes commerciales de prospects réellement intéressés ce qui permet de signer plus vite et avec de plus gros paniers moyens. 

Attention, cela demande un alignement total entre les différentes parties : direction générale, financière, marketing et commerciale.

#Bonus Tournez vous vers un marketing plus responsable ! 

Le marketing responsable est une tendance de plus en plus forte et il devient primordial de s'y mettre. 

En investissant dans le marketing responsable, les entreprises peuvent s'attendre à plusieurs avantages, tels que :

• La création d'une image de marque positive et responsable qui peut renforcer la loyauté des clients.
• L'amélioration de la réputation de l'entreprise, qui peut être bénéfique pour attirer de nouveaux clients et investisseurs.
• La réduction des coûts grâce à une meilleure utilisation des ressources naturelles et humaines, ainsi que la réduction des risques liés aux violations des lois et règlements environnementaux et sociaux.
• L'amélioration des relations avec les parties prenantes, y compris les clients, les employés et les communautés locales.

Pour cela, investissez du temps et de l'énergie dans la mise en place d'une politique marketing plus responsable :

• Faire un audit : Pour commencer, il est important d'évaluer l'impact de votre entreprise sur l'environnement et la société. Cette étape vous permettra de déterminer les domaines où votre entreprise peut améliorer ses pratiques et ses performances. Vous pouvez par exemple réaliser une évaluation environnementale, sociale et économique (ESE) pour identifier les points forts et les faiblesses de votre entreprise. Plusieurs entreprises comme Sami le proposent déjà.
• Établir une feuille de route : Une fois que vous avez identifié les domaines à améliorer, vous pouvez établir une feuille de route pour mettre en place des actions concrètes pour atteindre vos objectifs. Il est important de définir des indicateurs de performance clés pour mesurer les résultats de vos actions et évaluer votre progression.
• Sensibiliser vos collaborateurs : Impliquez vos collaborateurs dans votre démarche de marketing responsable en les sensibilisant aux enjeux environnementaux et sociaux. Vous pouvez organiser des sessions de formation, créer des groupes de travail dédiés, ou encore encourager vos employés à proposer des idées et des initiatives pour améliorer les pratiques de l'entreprise.
• Engager vos parties prenantes : Pour renforcer votre crédibilité en matière de marketing responsable, il est important d'engager vos parties prenantes, y compris vos clients, vos fournisseurs, les communautés locales et les organisations de la société civile. Vous pouvez organiser des consultations, des sondages ou encore des réunions avec vos parties prenantes pour recueillir leurs avis et suggestions.
• Adopter une communication responsable : Enfin, il est important de veiller à ce que votre communication soit transparente, honnête et respectueuse des enjeux environnementaux et sociaux. Vous pouvez par exemple communiquer sur vos réalisations en matière de développement durable, utiliser des étiquettes environnementales, ou encore adopter une communication responsable sur les réseaux sociaux.