Urbis Réalisations : structurer la stratégie digitale d'un promoteur immobilier pour générer des ventes internes

L'entreprise

Urbis Réalisations commercialise des appartements et des maisons de ville neuves à Toulouse et Montpellier depuis 2008. Filiale du groupe Bouygues Immobilier, l'entreprise s'est construite sur un ancrage local fort en Occitanie et un positionnement centré sur la qualité des emplacements et l'architecture de ses programmes.

Avec 37 collaborateurs, Urbis accompagne à la fois des primo-accédants en résidence principale et des investisseurs. L'entreprise travaille également avec un réseau de partenaires commerciaux externes qui contribuent à la commercialisation de ses programmes. Cette double dynamique, équipes internes et réseau partenaire, est un élément central du modèle économique d'Urbis.

Challenge & Objectifs

Fin 2019, la situation digitale d'Urbis Réalisations présentait un décalage marqué entre les ambitions de croissance et les moyens en place. Les coûts d'acquisition étaient élevés, la part de ventes internes trop faible par rapport aux ventes réalisées via des intermédiaires, et la notoriété en Occitanie restait insuffisante pour un acteur qui souhaitait s'affirmer sur son marché.

Sur le plan opérationnel, les outils n'étaient pas à la hauteur. Les équipes internes ne disposaient ni d'un CRM correctement paramétré, ni d'outils d'automatisation, ni d'un site performant en acquisition. Les données étaient de mauvaise qualité et les systèmes ne communiquaient pas entre eux. Le parcours client était difficile à suivre, ce qui rendait tout calcul de retour sur investissement des actions marketing et commerciales quasi impossible.

L'expérience partenaire posait un problème spécifique. Les grilles de prix étaient envoyées par email et mises à jour manuellement par les commerciaux. La dénonciation des prospects se faisait à la main. Les agents commerciaux du réseau ne disposaient pas d'outils d'aide à la vente dignes de ce nom.

Le projet devait donc agir simultanément sur plusieurs fronts :

• Réduire les coûts d'acquisition en développant des canaux organiques durables

• Augmenter la part de ventes internes pour diminuer la dépendance aux intermédiaires

• Déployer un CRM structurant, connecté au SI existant (flux Bouygues Immobilier, Salesforce)

• Refondre le site internet pour en faire un véritable outil de conversion

• Créer un espace partenaire dédié pour professionnaliser la relation avec le réseau commercial

Solution & Stratégie

Phase 1 : Définition de la stratégie et du système d'information

Avant de déployer quoi que ce soit, Ideagency a consacré une première phase à la compréhension du marché et à la modélisation du dispositif cible. Le responsable SEO a analysé le marché immobilier local, identifié les personas clés (primo-accédants, investisseurs) et cartographié leur parcours d'achat. Cette analyse a débouché sur une stratégie digitale structurée autour de plusieurs leviers : SEO, SEA, social ads, contenus et email marketing.

En parallèle, le CRM Manager a modélisé l'ensemble du parcours client à partir d'ateliers menés avec les équipes Urbis et de recherches qualitatives et quantitatives. Ce travail a permis de définir le modèle de données cible, d'identifier les intégrations nécessaires (flux Bouygues Immobilier, Salesforce) et de poser l'architecture applicative. Deux décisions structurantes ont été prises à ce stade : refondre le site sur HubSpot CMS et créer un espace partenaire connecté au CRM.

Phase 2 : Déploiement de la stratégie et des outils

Le déploiement s'est organisé autour de trois chantiers menés en parallèle.

Sur le volet CRM, le modèle de données a été implémenté dans HubSpot avec l'ensemble du paramétrage nécessaire. L'intégration avec Salesforce a été coordonnée avec les équipes techniques de Bouygues Immobilier. Les équipes internes d'Urbis ont ensuite été formées à l'utilisation du CRM pour garantir l'adoption.

Sur le volet acquisition, des stratégies de contenus spécifiques ont été déployées pour attirer des acheteurs potentiels, qu'ils cherchent une résidence principale ou un investissement locatif. Des clusters SEO ont été construits méthodiquement pour faire du référencement naturel un véritable levier d'acquisition durable, en complément des campagnes payantes existantes.

Sur le volet site et espace partenaire, l'équipe de développement a refondu l'intégralité du site internet en créant un thème HubSpot sur-mesure. L'objectif était double : renforcer l'image de marque d'Urbis et offrir aux acheteurs potentiels un parcours fluide vers la conversion. L'espace partenaire a été développé sur HubSpot Content Hub pour permettre aux agents commerciaux du réseau de travailler leurs leads, d'accéder aux grilles de prix à jour et de bénéficier d'outils d'aide à la vente. Fini les mises à jour manuelles par email.

Résultats & impact

Le chiffre qui résume le mieux la transformation est celui des ventes internes : +20%. Urbis Réalisations a réussi à réduire sa dépendance aux canaux d'acquisition indirects en développant sa propre capacité à attirer et convertir des acheteurs. Le trafic organique représente désormais 60% du trafic total, signe que les fondations SEO posées produisent des résultats durables.

L'espace partenaire a atteint 100% d'adoption, ce qui témoigne d'un vrai changement dans la relation avec le réseau commercial. Les agents disposent désormais d'un outil professionnel, connecté au CRM, qui remplace les échanges manuels par email. Côté équipes internes, le CRM HubSpot offre enfin une visibilité complète sur le parcours client et permet de mesurer le retour sur investissement de chaque action marketing et commerciale.