Comment Jahia a migré de Salesforce vers HubSpot avec Ideagency et réalisé 50% d'économies
9 mn
Publié le 28 janvier 2026
(mise à jour le 19 février 2026)Cet article est un récapitulatif enrichi du webinar « Comment réussir la migration de votre CRM de Salesforce vers HubSpot », animé par Gillian (HubSpot), Alexandre Jeanpetit (ideagency) et Julian Maurel (Jahia) le 27 janvier 2026.
📹 Accéder au replay du webinar →
Votre CRM vous coûte cher. Mais combien vous coûte-t-il vraiment ?
Votre équipe commerciale ignore le CRM. Le marketing automatise dans le vide, avec des outils dispersés. La facture Salesforce augmente chaque année. Et quand vous demandez un nouveau tableau de bord, on vous répond « il faut passer par l'intégrateur ».
Julian Maurel connaît bien ce scénario. Co-CEO de Jahia, éditeur français de logiciels CMS (70 personnes), il a vécu cette situation pendant 15 ans avec Salesforce.
Un an après avoir migré vers HubSpot, son verdict est catégorique :
« Rétrospectivement, jamais on ne s'est dit : HubSpot n'est pas capable de répondre à tel besoin. On trouve toujours des modes de fonctionnement qui fonctionnent très bien. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Voici ce qui a motivé cette migration, comment elle s'est déroulée en pratique, et les résultats concrets obtenus.
Des signaux d'alerte que beaucoup d'entreprises reconnaîtront
Avant de parler méthodologie, regardons les chiffres :
- 50% des projets CRM échouent (Gartner, Forrester)
- 42% des entreprises citent le manque de formation comme frein principal
- 43% des utilisateurs n'exploitent que la moitié des fonctionnalités de leur CRM
Le problème n'est pas l'outil en soi. C'est l'écart entre sa complexité et les besoins réels des équipes qui l'utilisent chaque jour.
Chez Jahia, cet écart était devenu un gouffre.
Le quotidien de Jahia sous Salesforce : 5 irritants concrets
Julian Maurel a partagé sans filtre les frustrations qui ont déclenché la réflexion.
1. Des équipes en guerre de chapelles
Le marketing et les sales étaient pilotés par deux équipes séparées, avec des outils différents. Les KPIs ne se parlaient pas. Les frustrations entre les deux côtés s'accumulaient.
« Il y avait beaucoup de frustration entre les sales et le marketing, ou vice versa. L'unification des outils était un des moyens de parvenir à harmoniser les KPIs. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
2. Une facture impossible à maîtriser
Salesforce gérait les sales. Mais pour le marketing, il fallait empiler d'autres outils à côté : détection d'intention, automatisation emailing, gestion des réseaux sociaux. Résultat : une addition salée de licences, d'intégrations et de maintenance.
3. Un déficit d'adoption critique
« On utilisait 5% des fonctionnalités qui nous étaient offertes. C'était un gâchis. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
L'outil était trop complexe. Trop de données partout, trop de clics pour une action simple. Les commerciaux faisaient le strict minimum, et le marketing fuyait la plateforme.
4. Aucune autonomie pour les équipes
Chaque évolution nécessitait un intégrateur externe. Chaque nouveau champ personnalisé donnait lieu à un devis. Les équipes ne pouvaient rien faire évoluer seules.
« Une société est mature pour Salesforce si elle a les moyens d'avoir une personne qui va le maintenir à temps plein. Clairement, ce n'était pas notre cas. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
5. Une stack marketing qui freine l'itération
Julian a partagé une conviction forte sur ce point : une stack rigide pousse les équipes à faire moins de campagnes, mais plus grosses. Or, c'est l'inverse qu'il faut faire.
« Il faut faire des petites itérations, les faire très rapidement. On va échouer, c'est la nature du business. Mais il faut échouer beaucoup avant de trouver la bonne modalité. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Le contexte Salesforce en 2025-2026 : une urgence supplémentaire
Au-delà des irritants internes, le contexte externe accélère la réflexion pour beaucoup d'entreprises.
Pardot est devenu « Marketing Cloud Account Engagement » en 2022, avant que Salesforce n'annonce Marketing Cloud Next en 2024. Les clients actuels de Pardot se retrouvent sur une technologie « Legacy ». Quitte à devoir migrer du « vieux Salesforce » vers le « nouveau Salesforce », avec la complexité et le coût que cela implique, autant évaluer ce qui existe ailleurs.
Les contrats en fin de cycle créent aussi une fenêtre d'opportunité pour renégocier, comparer et choisir. C'est exactement dans ce contexte que de nombreux CFO et directeurs marketing nous sollicitent aujourd'hui chez ideagency.
La migration en 4 étapes : ce que Jahia a fait concrètement
Étape 1. Le cadrage stratégique
La tentation la plus fréquente consiste à vouloir reproduire Salesforce dans HubSpot, fonctionnalité par fonctionnalité. C'est une impasse. La bonne approche part des cas d'usage métier réels : quels sont les processus commerciaux critiques ? Qui utilise le CRM, et pour quoi faire ? Quels reportings sont réellement indispensables ?
Chez Jahia, des ateliers ont réuni sales, marketing, contrôle de gestion, consultants et support. La démarche était bottom-up : partir des opérationnels, pas de la direction.
« Ce n'est pas le PDG avec sa magie qui va déterminer les fonctionnalités réellement importantes. On a impliqué toutes les parties prenantes dès le début. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Julian recommande également de nommer un champion par équipe. Une personne qui fédère les besoins de son équipe et représente leur voix dans le projet. Cette approche évite les prises de décision collégiales à 20 personnes (inefficaces) tout en garantissant que personne n'est oublié.
Étape 2. L'audit et le nettoyage des données
Migrer vers un nouveau CRM ne veut pas dire tout répliquer. C'est le moment du grand nettoyage : doublons, données obsolètes, propriétés inutilisées.
Chez Jahia, une question simple a permis de trancher rapidement :
« Est-ce que vous avez consulté cette donnée dans les 6 derniers mois ? Souvent, la réponse était non. Ça permet de prendre des décisions assez simples. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Julian reconnaît que c'est douloureux pour qui a une « âme d'archiviste ». Mais c'est aussi libérateur :
« Il y a un côté libérateur de se connecter sur son nouveau CRM et de se rendre compte que toute la donnée est utile. Qu'il n'y a pas toute cette historique qui nous alourdit. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Étape 3. L'implémentation agile
Deux approches existent : le Big Bang (bascule totale à une date fixe) ou la migration par étapes.
Jahia a choisi la seconde. Le marketing a migré vers HubSpot avant les sales. Les outils périphériques (Airtable, marketing automation tiers) ont été intégrés progressivement, en discontinuant les anciens outils au fur et à mesure.
Les défis rencontrés (et comment ils ont été surmontés)
La période de cohabitation Salesforce/HubSpot a duré un mois. Un mois intense. Synchronisation à maintenir, dédoublonnage massif, vérification des associations entre objets.
La différence s'est jouée sur la cadence des échanges entre Jahia et ideagency : des touchpoints quasi-quotidiens. Chaque erreur détectée était corrigée immédiatement, sur des échantillons de 100 deals avant de migrer les 10 000. Pas de mode tunnel.
« On a évité le mode tunnel. On s'est astreint à des touchpoints quasiment quotidiens avec ideagency, juste pour valider que telle migration était bien faite. Pour ne pas refaire la même erreur 30 fois. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Étape 4. L'accompagnement humain
C'est l'étape la plus sous-estimée. Pourtant, quand 30 à 70% des projets CRM échouent, la cause principale est humaine, pas technique.
Chez Jahia, le marketing a adopté HubSpot plus facilement que les sales. HubSpot porte encore l'image d'un « CRM marketer-friendly », ce qui a facilité la transition côté marketing. L'accompagnement des commerciaux a nécessité plus d'attention.
Mais Julian insiste sur un point capital :
« La fin de la migration, quand HubSpot devient le CRM de facto, ce n'est pas du tout la fin de l'histoire. C'est le début. Il faut continuer à itérer. C'est après quelques itérations que les gens vont réellement s'approprier l'outil et avoir l'impression qu'il a été fait pour eux. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Les résultats concrets : avant/après
| Avant (Salesforce) | Après (HubSpot) | |
|---|---|---|
| Adoption | 5% des fonctionnalités utilisées | CRM utilisé quotidiennement par toutes les équipes |
| Alignement | Sales et Marketing en silos, KPIs séparés | Référentiel unique, KPIs partagés |
| Autonomie | Chaque évolution nécessite un intégrateur | Équipes autonomes dans les paramétrages |
| Coûts | Licences + intégrations + consultants | 50%+ d'économies à périmètre supérieur |
| Connecteurs | Payants, complexes à maintenir | Inclus et supportés nativement |
| Reporting | Complexe, peu fiable | Données propres, tableaux de bord clairs |
| Itération | Lourde, lente, coûteuse | Rapide, agile, en autonomie |
Julian résume en une phrase :
« Le facteur coût a été le moins déterminant. Il y avait plein d'autres pain points. Mais effectivement, la partie économie est écrasante. »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
Ces économies sont directement réinvesties dans des campagnes marketing et le renforcement de l'équipe.
Les 5 erreurs à éviter dans votre migration
| Erreur | Ce qui se passe | Ce qu'il faut faire |
|---|---|---|
| Vouloir tout migrer | Vous transférez 15 ans de données obsolètes | Nettoyez. Si personne ne l'a consulté depuis 6 mois, supprimez. |
| Négliger la formation | Un outil non maîtrisé = un outil contourné | Formez les équipes aux processus, pas juste à l'interface |
| Maintenir 2 systèmes trop longtemps | Confusion, données éclatées, double saisie | Visez 1 mois de transition maximum |
| Sous-estimer le temps nécessaire | Retards, frustrations, perte de momentum | Impliquez les bonnes personnes dès le départ |
| Oublier les utilisateurs finaux | Résistance au changement, déficit d'adoption | Nommez des champions, communiquez le « pourquoi » |
Au-delà de la migration : construire une Entreprise Augmentée
Une migration CRM, ce n'est pas juste changer d'outil. C'est l'opportunité de poser les fondations d'une transformation plus profonde.
Des données nettoyées et centralisées dans un référentiel unique. Des processus sales, marketing et service alignés sur les mêmes KPIs. Des équipes capables de faire évoluer leurs outils sans dépendance externe. C'est ce que nous appelons chez ideagency une Entreprise Augmentée.
Une fois ces fondations solides, l'augmentation devient possible : l'IA native de HubSpot (Breeze) enrichit les données, qualifie automatiquement les leads, déploie des agents IA dans le flux de travail quotidien. Mais rien de tout cela ne fonctionne sans le socle.
Pour les entreprises tech, SaaS et ESN, cette approche transforme une stack fragmentée en avantage compétitif.
Votre contrat Salesforce expire bientôt ?
Nos experts ideagency peuvent analyser gratuitement votre situation pour vérifier si HubSpot est adapté à votre contexte :
- Vos processus Sales/Marketing actuels et leur transposition dans HubSpot
- Vos objets personnalisés et intégrations tierces à préserver
- Le coût total estimé de votre migration (licences + implémentation + formation)
- Le ROI projeté sur 12 mois, basé sur des cas comme Jahia
« Ideagency a géré notre migration depuis Salesforce vers HubSpot. Ils ont été très proactifs, de bon conseil, ont tenu les délais et ont effectué un travail d'excellente qualité. Nous sommes heureux d'avoir fait appel à eux et sommes prêts à leur confier de nouvelles missions - Julian Maurel, Co-CEO de Jahia »
— Julian Maurel, Co-CEO Jahia
