Agence Développement Commercial

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EXPLOREZ LE MONT

Développement Commercial

Notre agence de développement commercial aide vos commerciaux à mieux vendre !

Sans un processus de vente établi, les commerciaux peuvent avoir du mal à transformer les leads en opportunités puis en clients. L’alignement marketing/vente n’a jamais été autant d’actualité ; mais il reste pourtant un très gros challenge pour la majeure partie des entreprises. L’inbound marketing vous permet d’attirer des prospects qualifiés vers les produits ou services de votre entreprise mais ne se concentre pas sur la “conclusion des affaires”. Vos équipes commerciales peuvent engager les prospects mais ne devraient pas se concentrer sur ceux qui ne représentent pas un bon “fit”. C’est là où l’inbound Sales entre en jeu. Notre agence de développement commercial peut vous accompagner dans la mise en place d'une stratégie inbound sales !

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Histoire du développement commercial

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sales STORY
Chapitre 01

Les anciens héros

Le commercial a eu la vie belle, il est longtemps resté le héros de l'histoire ! Son charisme et son "bagou" lui conférait un statut à part et il existait (existe toujours) comme une certaine admiration envers ces personnes qui avaient le don de convaincre, pour qui la vente commençait quand on leur disait "non". 

Le commercial, outre son aisance relationnelle, bénéficiait également d'une asymétrie d'information en sa faveur. En effet il était celui qui avait la connaissance et il fallait faire appel à lui pour avoir un certain nombre d'information.

C'était compter sans Internet et la généralisation de l'accès à l'information...

 

Chapitre 02

Les cartes sont rebattues

Internet a profondément modifié nos comportements d'achat. L'accès à une quantité d'information, jusque là diffusée avec parcimonie, incite aujourd'hui les prospects à effectuer une grande partie de leur parcours d'achat en ligne.

Ces derniers souhaitent évoluer en autonomie dans un premier temps jusqu'à ce qu'ils s'estiment assez "mûrs" pour s'engager dans un échange avec une entreprise et/ou un commercial.

Le réel enjeu pour les entreprises et les commerciaux est de reconnaitre cette profonde transformation sociale afin de s'y adapter et d'en tirer parti !

Chapitre 03

Les nouveaux héros

Comme nous l'avons vu, vos prospects prennent donc de plus en plus possession de leur parcours d'achat, qui a, lui-même, évolué !

Vos prospects attendent désormais de vous que vous vous adaptiez à eux et à leur nouvelles attentes :

  • Ils sont en quête d'informations dans un premier temps, il faut donc leur fournir ;
  • Une fois prêts ils souhaitent avoir un contact avec vous qui soit contextualisé, personnalisé et adapté à leurs problématiques.

En d'autres termes, les nouveaux héros ce sont eux !


 

 

Epilogue

Une nouvelle méthodologie de vente

Afin de vous adapter, respecter et toujours mieux servir vos prospects et clients, il est nécessaire aujourd'hui d'adapter vos méthodes de vente.

L'inbound sales est une méthode de développement commercial qui vise à délivrer le bon message, au bon moment au bon interlocuteur. Tout repose sur la place centrale que vous allez donner à votre prospect et client.

Cette méthodologie se décline suivant 4 étapes :

  • Identifier ;
  • Connecter ;
  • Explorer ;
  • Conseiller.

Elle doit vous permettre de vous concentrer sur les bons prospects, ceux qui trouveront le plus d'intérêt dans votre offre, ainsi que de leur amener de la valeur à chacune des étapes du processus.

Escale

Méthodologie

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Identifiez les prospects actifs

La première étape de la méthodologie inbound sales consiste à identifier les prospects dits “chauds” afin de ne pas perdre de temps avec les prospects passifs, c’est à dire qui n’ont pas même encore pris conscience de leur besoin. Pour ce faire il existe un certain nombre de techniques liées aux informations auxquelles vous avez accès en ligne. Vos prospects ont certes accès à beaucoup plus d’information que par le passé mais n’oubliez pas que vous aussi !

Prenez contact avec eux de façon personnalisée

La seconde étape du développement commercial consiste à entrer en contact avec vos prospects. Ceux-ci ne souhaitant plus être sollicités de façon générique, il est primordial d’adopter un message personnalisé.

Pour ce faire il est nécessaire que vous ayez défini en amont vos buyer personas afin de bien comprendre les problématiques de vos prospects ainsi que leur parcours d’achat. Vous serez ensuite à même de définir des scénarios et des séquences de prise de contact qui prennent en compte le contexte de votre interlocuteur.

Prenez le temps de comprendre les vraies problématiques de vos prospects

Afin de déterminer s'il y a un "bon fit" il vous faut mener une conversation exploratoire.

Pendant celle-ci il vous aurez l'occasion de creuser les objectifs ainsi que les problématiques rencontrées par vos prospects. Quels sont les plans d'actions associés ? Quels sont les obstacles qu'ils rencontrent ? 

Cet échange est l'occasion de montrer que vous comprenez et que vous vous intéressez vraiment à leurs problématiques. Attachez-vous à récolter toutes les informations dont vous avez besoin pour la prochaine étape !

LES OUTILS

Déterminez un plan d'actions pertinent 

Vous avec maintenant déterminé que vous êtes en mesure d'aider votre prospect et vous êtes en possession de tous les éléments nécessaires à la constitution d'une proposition adaptée. Il ne reste plus qu'à !

Prévoyez une présentation pendant laquelle vous pourrez :

  • Récapituler la situation dans laquelle se trouve votre prospect ;
  • Suggérer un plan d'actions cohérent ;
  • Préciser le budget et le timing.

 

NOS
SERVICES
ESCALE

AVANTAGES
DE L'INBOUND SALES

3
5
icon-1
CONTENUS COMMERCIAUX
icon-2
ALIGNEMENT MARKETING VENTE
icon-3
CLOSED LOOP REPORTING
icon-4
STRATÉGIE
INBOUND SALES
icon-5
AUTOMATISATION DES ACTIONS SALES
icon-6
INSTALLATIONS
CRM
icon-7
DÉVELOPPEMENT DES BUYER PERSONAS
icon-8
SÉQUENCES
SALES
icon-9
FORMATIONS DES ÉQUIPES SALES
icon-10
CYCLE DE VIE
LEAD
icon-11
PROSPECT
FIT
Mieux qualifier
les prospects
Aligner Marketing
et Ventes
Augmenter les ventes
additionnelles
Améliorer l’efficacité
commerciale
Avoir une meilleure
prédictibilité du CA
Améliorer la
fidélisation client
ESCALE

REFUGE CONSEIL

4
Et si on prenait 30 min

pour parler de vous ?

Expliquez-nous votre situation et nous vous ferons un retour gratuitement ! 

Nous cherchons des entreprises ambitieuses et motivées par le changement, pour toujours mieux faire. Prenons un temps pour échanger et déterminer si nous pouvons vous aider !

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SOURCES
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Pilier de la stratégie inbound marketing, le marketing de contenu représente une formidable source de business pour votre entreprise. Découvrez dans ce guide les fondements de cette approche et des conseils pratiques pour mettre en place une stratégie de content marketing efficace et rentable.

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TOUTES VOS QUESTIONS

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L'inbound sales est-il fait pour moi ?
Si votre équipe de vente est frustrée car elle a du mal à atteindre ses objectifs commerciaux avec les techniques de vente traditionnelles et que votre équipe marketing l’est aussi parce qu’elle ne comprend pas le « gaspillage » de leads, alors l’inbound sales est fait pour vous.
En quoi l'inbound sales est important ?
Les acheteurs d’aujourd’hui sont plus informés que jamais. Presque 80% du parcours d’achat est effectué avant même de rentrer en contact avec un commercial. Plutôt qu’un « vendeur », ils attendent désormais un « conseiller » capable de les aider à prendre la bonne décision d’achat. C’est justement ce que permet l’inbound sales : guider votre prospect tout au long de son cycle d’achat. De cette manière, vous convertirez plus de SQL (Sales Qualified Leads) en clients.
Dois-je déployer l'inbound sales et l'inbound marketing en même temps ?
Tout dépend de l’organisation de votre département sales et plus globalement de celle de votre entreprise. Si vous n’avez pas de processus de vente bien établi, de supports commerciaux adaptés, de CRM et que vous utilisez toujours les méthodes de vente traditionnelles, vous devriez clairement envisager d’adopter une stratégie de vente inbound. Si vous avez déjà certains des éléments ci-dessus, peut-être faut-il prévoir simplement quelques ajustements.
L'inbound sales va-t-il nous aider à vendre plus ?
Oui ! Les entreprises qui utilisent les techniques de vente modernes et dont les équipes sales soutiennent les efforts d’inbound marketing obtiennent de bien meilleurs résultats : taux de conversion lead-client plus élevés, cycles de vente plus courts, alignement ventes marketing…
Travaillez-vous avec nos départements Sales ET Marketing ?
Bien sûr ! C’est l’essence même de l’approche dite « smarketing ». C’est essentiel pour maximiser le retour sur investissement (ROI) de votre stratégie d’inbound marketing.
Notre process de vente n'est pas clair. Pouvez-vous nous aider ?
Evidemment ! L’enjeu sera justement d’identifier les étapes de votre processus de vente et d’établir une stratégie d'inbound sales pour atteindre vos objectifs business.
Appelez-vous les leads à notre place ?
Non ! Nous ne travaillons pas directement vos leads pour vous. Grâce à la stratégie d’inbound marketing, vous allez augmenter significativement le nombre de sales qualified leads (SQL) ; nous allons donc mettre en place une stratégie d’inbound sales afin de préparer vos équipes commerciales au succès.
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