Sans un processus de vente établi, les commerciaux peuvent avoir du mal à transformer les leads en opportunités puis en clients. L’alignement marketing/vente n’a jamais été autant d’actualité ; mais il reste pourtant un très gros challenge pour la majeure partie des entreprises. L’inbound marketing vous permet d’attirer des prospects qualifiés vers les produits ou services de votre entreprise mais ne se concentre pas sur la “conclusion des affaires”. Vos équipes commerciales peuvent engager les prospects mais ne devraient pas se concentrer sur ceux qui ne représentent pas un bon “fit”. C’est là où l’Inbound Sales entre en jeu. Notre agence de développement commercial peut vous aider à améliorer la performance commerciale de votre entreprise !
Le commercial a eu la vie belle, il est longtemps resté le héros de l'histoire ! Son charisme et son "bagou" lui conférait un statut à part et il existait (existe toujours) comme une certaine admiration envers ces personnes qui avaient le don de convaincre, pour qui la vente commençait quand on leur disait "non".
Le commercial, outre son aisance relationnelle, bénéficiait également d'une asymétrie d'information en sa faveur. En effet il était celui qui avait la connaissance et il fallait faire appel à lui pour avoir un certain nombre d'information.
C'était compter sans Internet et la généralisation de l'accès à l'information...
Internet a profondément modifié nos comportements d'achat. L'accès à une quantité d'information, jusque là diffusée avec parcimonie, incite aujourd'hui les prospects à effectuer une grande partie de leur parcours d'achat en ligne.
Ces derniers souhaitent évoluer en autonomie dans un premier temps jusqu'à ce qu'ils s'estiment assez "mûrs" pour s'engager dans un échange avec une entreprise et/ou un commercial.
Le réel enjeu pour les entreprises et les commerciaux est de reconnaitre cette profonde transformation sociale afin de s'y adapter et d'en tirer parti !
Comme nous l'avons vu, vos prospects prennent donc de plus en plus possession de leur parcours d'achat, qui a, lui-même, évolué !
Vos prospects attendent désormais de vous que vous vous adaptiez à eux et à leur nouvelles attentes :
En d'autres termes, les nouveaux héros ce sont eux !
Afin de vous adapter, respecter et toujours mieux servir vos prospects et clients, il est nécessaire aujourd'hui d'adapter vos méthodes de vente.
L'inbound sales est une méthode de développement commercial qui vise à délivrer le bon message, au bon moment au bon interlocuteur. Tout repose sur la place centrale que vous allez donner à votre prospect et client.
Cette méthodologie se décline suivant 4 étapes :
Elle doit vous permettre de vous concentrer sur les bons prospects, ceux qui trouveront le plus d'intérêt dans votre offre, ainsi que de leur amener de la valeur à chacune des étapes du processus.
La première étape de la méthodologie inbound sales consiste à identifier les prospects dits “chauds” afin de ne pas perdre de temps avec les prospects passifs, c’est à dire qui n’ont pas même encore pris conscience de leur besoin. Pour ce faire il existe un certain nombre de techniques liées aux informations auxquelles vous avez accès en ligne. Vos prospects ont certes accès à beaucoup plus d’information que par le passé mais n’oubliez pas que vous aussi !
La seconde étape du développement commercial consiste à entrer en contact avec vos prospects. Ceux-ci ne souhaitant plus être sollicités de façon générique, il est primordial d’adopter un message personnalisé.
Pour ce faire il est nécessaire que vous ayez défini en amont vos buyer personas afin de bien comprendre les problématiques de vos prospects ainsi que leur parcours d’achat. Vous serez ensuite à même de définir des scénarios et des séquences de prise de contact qui prennent en compte le contexte de votre interlocuteur.
Afin de déterminer s'il y a un "bon fit" il vous faut mener une conversation exploratoire.
Pendant celle-ci il vous aurez l'occasion de creuser les objectifs ainsi que les problématiques rencontrées par vos prospects. Quels sont les plans d'actions associés ? Quels sont les obstacles qu'ils rencontrent ?
Cet échange est l'occasion de montrer que vous comprenez et que vous vous intéressez vraiment à leurs problématiques. Attachez-vous à récolter toutes les informations dont vous avez besoin pour la prochaine étape !
Vous avec maintenant déterminé que vous êtes en mesure d'aider votre prospect et vous êtes en possession de tous les éléments nécessaires à la constitution d'une proposition adaptée. Il ne reste plus qu'à !
Prévoyez une présentation pendant laquelle vous pourrez :
Expliquez-nous votre situation et nous vous ferons un retour gratuitement !
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