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Adopter le virage de la transformation digitale représente l'un des principaux enjeux des concessionnaires automobiles en France. Ainsi marché de l'automobile, et notamment des concessions, est un secteur pour lequel l'inbound marketing fonctionne parfaitement. Et pourtant, des sommes colossales sont toujours dépensées par les concessions automobiles dans les techniques de marketing traditionnel : annonces Adwords, radio, télévision, etc. Certes, les concessions font du marketing... Mais du marketing "old school" et décentralisé. Certes, elles font du "brand content"... Mais pas du "content marketing"...

Et rares sont les sites web automobiles conçus pour accompagner efficacement l'internaute vers la transformation. Plutôt que d'interrompre les internautes à coup de publicité intrusives et coûteuses, elles devraient plutôt essayer de les attirer en mettant en place une vraie stratégie d'inbound marketing, beaucoup plus rentable sur le long terme.

Grâce au marketing entrant, elles disposent aujourd'hui de nombreuses possibilités pour engager la conversation avec leurs cibles et les accompagner, tout au long de leur parcours d'achat, dans le choix de leur voiture. Voici 3 raisons pour lesquelles les concessions devraient envisager l'inbound marketing.

Le cycle de vente sur le web automobile est long

Acheter une voiture n'est pas anodin. C'est une décision difficile à prendre, un processus qui demande du temps, de la réflexion. C'est pourquoi, avant d'effectuer un achat, les acheteurs potentiels se renseignent énormément sur internet, lisent des avis, consultent des blogs, comparent des modèles de voiture, etc. Le parcours d'achat automobile prend donc plusieurs mois, ce qui entraîne logiquement un long cycle de vente.

En effet, plus de 70% des internautes commencent leur recherche 4 à 6 mois avant leur achat. Ils passent aujourd'hui beaucoup plus de temps sur internet qu'en concession. Il est donc devenu incontournable pour les concessions automobiles d'être présentes au moment où leurs prospects expriment de réels besoins afin de les attirer dans leur points de vente.

Certes, le fait d'avoir un long cycle de vente peut vous donner le sentiment d'incertitude, mais rassurez-vous, cela représente justement une belle opportunité. L'inbound marketing va vous permettre d'engager et de maintenir une relation personnalisée avec votre prospect tout au long de son parcours d'achat en utilisant notamment l'email marketing, les réseaux sociaux, les campagnes de "lead nurturing".

Cette stratégie vous permettra ainsi de respecter le cycle d'achat du prospect, de le raccourcir tout en contrôlant son niveau d'engagement avec votre marque (ce qui est primordial s'il étudie d'autres options concurrentes).

Une voiture est un produit onéreux

C'est un secret pour personne, une voiture représente pour la plupart des personnes un achat important. Mais quasiment indispensable ! Ce qui signifie que les consommateurs doivent non seulement vous connaître mais doivent avoir aussi suffisamment confiance en votre concession et être convaincus qu'ils font le bon choix. La décision d'achat doit leur paraître évidente et facile.

Pour votre concession automobile, cela veut dire que chaque nouveau contact entrant représente une opportunité pour vendre un produit au montant assez élevé. Des nouveaux leads acquis sur votre site web automobile pourront justifier les efforts marketing consentis en amont pour les attirer. 

C'est pourquoi, vous devez absolument mettre en place un site qui génère des contacts qualifiés (grâce à un outil CRM automobile performant) et qui les attire dans vos points de vente afin de les transformer en clients. Ainsi, une bonne stratégie digitale permet d'augmenter les visites en concession automobile. D'autant plus quand on sait que la plupart des personnes qui viennent en concession achète rapidement. Il est donc primordial de personnaliser votre relation avec vos visiteurs, vos prospects et de les accompagner tout au long du cycle d'achat (de la première visite sur votre site jusqu'à l'achat en concession).

Et c'est bien là tout l'intérêt de l'inbound marketing pour les concessions automobiles. Grâce à un ensemble de techniques (articles éducatifs, conseils et astuces, témoignages clients, livres blancs, études de cas, SEO, marketing automation, social media, etc.), vous allez pouvoir créer une connexion avec les prospects, vous adapter à leur parcours d'achat et identifier les prospects les plus "matures" que vous pourrez transmettre à votre force de vente.

Le large choix de voitures peut rendre l'achat difficile

Lorsqu'une personne achète une voiture, elle n'a pas simplement le choix entre une marque ou un modèle. Elle a en effet le choix entre une marque, un modèle, une concession, les options, les caractéristiques, etc. Et à moins de disposer d'un budget illimité, elle doit forcément faire des compromis.

Avec une concurrence importante et un large choix, l'achat d'une voiture peut sembler compliqué pour la majorité des consommateurs. Ils peuvent par exemple être confus sur les différences entre les modèles, les concessions automobiles... Et ainsi ne pas savoir par où commencer ! Certes, vous avez probablement vous une bonne compréhension de vos différents modèles de voiture, mais si vous n'êtes pas capables d'expliquer rapidement ce que vous vendez et quelle est votre principale différence, comment voulez-vous que vos prospects le comprennent ? Vous vous en doutez, toutes ces questions ne peuvent pas être traitées dans un seul email ou dans une publicité de 15 secondes.

L'inbound marketing vous offre une opportunité incroyable de créer et de maintenir un lien avec vos prospects en rapport avec leurs intérêts et leurs problématiques. Ce qui est beaucoup plus difficile à faire avec des techniques de marketing traditionnel (panneaux publicitaires, radio...). En fournissant du contenu éducatif sur une base régulière (et pas centrés uniquement autour de vous !) grâce à des vidéos interactives, des conseils, des fiches produits, des comparatifs, des infographies, vous aiderez vos prospects à en savoir davantage sur votre produit complexe qu'est la voiture et les avantages de votre concession, et à rendre leur décision d'achat plus facile et agréable.

J'espère que ces 3 points vous auront permis de comprendre pourquoi l'inbound marketing est parfaitement adapté aux concessions automobiles. Au final, cette stratégie qui regroupe un ensemble de pratiques vous permettra d'atteindre vos objectifs : générer plus de trafic qualifié sur votre site web automobile, convertir ce trafic en leads et les diriger vers vos concessions pour finaliser la vente.

Cette stratégie est une vraie opportunité pour vous de personnaliser et d'adapter vos contenus aux nouveaux comportements d'achat et de repenser votre stratégie en améliorant notamment la liaison entre les départements marketing et vente afin de calculer aisément le ROI de chaque action engagée.

Alors, vous êtes prêt à passer la vitesse supérieure en mettant en place une stratégie d'inbound marketing pour votre concession automobile afin de booster vos ventes ? Si vous avez encore quelques doutes, téléchargez notre guide d'introduction à l'inbound marketing.

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AUTEUR
Arnaud BURDET
Arnaud BURDET Directeur marketing Ideagency
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