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Adopter le virage du digital est devenu l'un des principaux enjeux de la distribution automobile ces dernières années. Si vous l'avez compris, alors votre site web automobile génère probablement du trafic, et une partie de ce trafic doit être convertie en contacts qualifiés. Le CRM automobile permet d'intégrer ces contacts et de les traiter. Cet article traite des workflows d'emails qui vont vous permettre de faire évoluer vos leads dans leur décision d'achat. Ainsi, si vous possédez une concession automobile, découvrez comment le CRM automobile va vous permettre d'entretenir une relation personnalisée avec vos contacts, de gagner du temps, d'envoyer des contacts plus qualifiés à votre force de vente, puis de convertir ces contacts en clients.

Utilisez les données de votre CRM automobile pour faire du lead nurturing

Le lead nurturing, ou workflow - entendez scénario automatisé - est un élément incontournable du marketing automatisé. Mais c'est quoi au juste ? En fait, c'est tout simplement une série d'actions personnalisées et automatisées qui peut être déclenchée principalement de deux manières :

  1. Par les informations de contacts (email, étape du parcours d'achat, ville, etc.) ;
  2. Par les comportement de vos leads (soumission d'un formulaire, clique sur l'un de vos emails, visite d'une page spécifique, clique sur une annonce Adwords, etc.) ;

Son objectif est simple : encourager la conversion de vos leads en clients en les approchant au bon moment et de la bonne manière. Bien sûr, sans un CRM performant (comme Hubspot, celui qu'on utilise), il vous sera impossible de réaliser de telles actions. Par exemple, pour une concession automobile, il serait possible d'avoir un worflow pour :

  • Les leads qui ont consulté les caractéristiques d'une voiture bien précise ;
  • Les leads qui ont consulté plus de X pages ;
  • Les leads qui ont cliqué sur "demande de RDV", "essai gratuit" ;
  • Les leads qui ont téléchargé une fiche technique ;
  • Les leads qui se sont inscrits à un événement ou à une "journée portes ouvertes" ;
  • Les leads qui habitent le plus proche de votre concession, etc. ;

Les scénarios automatisés vous permettent notamment d'envoyer des emails, d'ajouter un contact à une liste de votre CRM, de gérer les notifications ou encore de mettre à jour votre base de données marketing. Pour avoir une stratégie de "lead nurturing" efficace, il est important d'avoir une connaissance très fine de vos cibles marketing (les fameux "buyer persona"). Ce n'est qu'à partir de là que vous pourrez identifier le parcours d'achat automobile et donc savoir précisément les workflows à mettre en place qui vous permettront de raccourcir le temps nécessaire pour vendre une voiture ou vos services complémentaires.

Plus que jamais, dans l'industrie automobile, l'enjeu consiste à personnaliser les contenus en fonction des centres d'intérêts des cibles et de leur stade dans leur cycle d'achat.

Quel est l'intérêt d'utiliser son CRM automobile pour automatiser des campagnes d'emailing ?

  • Pour offrir une expérience personnalisée et convertir vos contacts entrants en clients : les scénarios automatisés vous permettent de choisir le type et le nombre de contenus que votre contact va recevoir, et ce, selon les critères définis préalablement. Par exemple, les prospects qui sont quasiment prêts à acheter une voiture pourraient recevoir plus d'emails et de contenus que ceux qui sont encore en phase de réflexion. Les workflows vous aident ainsi à personnaliser vos emails en fonction des intérêts de vos cibles et de leurs comportements (par exemple, suite à une action effectuée sur votre site). Et grâce à un CRM adapté au secteur automobile comme Hubspot, vous pourrez suivre automatiquement l'avancée de vos contacts dans le cycle d'achat. Intéressant, non ?
  • Pour gagner du temps et interagir plus vite avec vos prospects : le meilleur moyen de convertir vos contacts est de débuter le processus d'automatisation via votre CRM dans la minute qui suit la conversion du visiteur en prospect (ex : téléchargement d'une fiche technique, demande de rendez-vous, etc.). De nombreuses études ont en effet démontré que plus vous attendez, moins vous avez de chance d'engager votre prospect. En créant des scénarios automatisés, vous allez gagner un temps considérable dans la gestion quotidienne, et augmenter les visites en concession automobile.

Quelques exemples d'utilisation du CRM pour votre concession automobile

  • Un workflow pour les nouveaux clients : dès que votre prospect a acheté une voiture, devenant ainsi un nouveau client, il sera intégré à votre CRM et vous pourrez déclencher une série d'emails automatisés afin de maintenir votre relation avec lui et lui fournir des informations complémentaires. Bien sûr, si votre client a acheté la dernière Audi A3, ne prévoyez pas un workflow proposant des contenus sur la BMW Série 1.
  • Un workflow pour éduquer vos leads : si un lead se rend régulièrement sur votre site web, qu'il visite de nombreuses pages, qu'il télécharge des contenus, il sera a priori content d'en apprendre davantage. Vous pouvez donc prévoir un workflow afin de le faire avancer encore plus dans le tunnel de conversion, en lui suggérant par exemple un "essai gratuit" de la dernière voiture qu'il a regardé ou encore en l'incitant à "prendre rendez-vous" avec un vendeur en concession, etc.
  • Un workflow pour informer les vendeurs en concession : il y a forcément sur votre site des pages que l'internaute consulte uniquement s'il est avancé dans son cycle d'achat et qu'il est dans la phase de "décision". Par exemple, un internaute qui consulte la page "financement" sur un modèle de voiture hybride bien précis, c'est qu'il est quasiment prêt à l'achat. Vous pourriez donc mettre en place un workflow pour informer vos vendeurs en concession qui recevraient ainsi une notification chaque fois que ce contact se rend sur cette page. Et ils pourraient ensuite envoyer un email personnalisé avec des contenus bien spécifiques (par exemple, un comparatif sur les différents financements possibles) afin de les inciter à venir en concession et effectuer l'achat.

En guise de conclusion, les workflows d'emails, qui puisent dans les données de votre CRM automobile, vous permettent de vous assurer que vos prospects reçoivent des contenus personnalisés et adaptés à leurs besoins, de maintenir votre relation avec eux et surtout de favoriser la conversion de ces derniers en clients. Et le tout en gagnant un temps considérable. Pour en apprendre plus sur les scénarios automatisés et les autres composantes de cette méthodologie, je vous invite à découvrir notre guide d'introduction à l'inbound marketing pour les distributeurs automobiles.

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AUTEUR
Arnaud BURDET
Arnaud BURDET Directeur marketing Ideagency
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