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Inbound marketing

La prospection téléphonique à l'heure de l'inbound marketing

Arnaud BURDET le 18 novembre 2015
Arnaud BURDET
1min45

Vendre est un art reconnu depuis la nuit des temps qui a donné lieu à de nombreux sujets. Un commercial n'est pas simplement doué, il a acquis une méthode rigoureuse dans la gestion de l'interaction avec le client. Il existe ainsi de multiples techniques dont certaines s'écartent totalement de l'optique marketing tandis que d'autres s'y insèrent parfaitement. Nous allons vous montrer pourquoi il est désormais devenu primordial d'intégrer l'inbound marketing dans votre stratégie de prospection téléphonique (plutôt outbound me direz-vous ?!).

Optez pour une prospection téléphonique ciblée avec l'inbound marketing

L'art de vendre consiste à savoir négocier afin d'arriver à un accord mutuellement satisfaisant. La première étape est la recherche du prospect. Dans une approche d'inbound marketing, nous n'appelons pas "en masse" et sans raison mais plutôt les personnes déjà engagées dans le processus d'achat avec votre entreprise. Le commercial doit donc se concentrer sur les pistes les plus fertiles, autrement dit les prospects tièdes et chauds.

En effet, grâce à une stratégie efficace de téléchargement de contenus premiums (livres blancs, infographies, vidéos, rapports...), il est devenu plus facile de collecter des leads ciblés pour améliorer sa base de données. Après avoir repéré les prospects chauds, il faut les appeler directement afin de ne pas perdre de temps. Ou alors ce seront vos concurrents qui s'en chargeront.

Article complémentaire : Comment l'inbound marketing révolutionne le démarchage téléphonique ?

Ne pensez pas "produit" uniquement !

Maintenant que vous avez des informations qualitatives sur vos prospects (besoins, étape dans le processus d'achat, etc.), il faut avant tout déterminer l'objectif de l'appel (recueillir des informations supplémentaires, vendre au téléphone, qualifier le prospect...) et le moment de l'appel pour imaginer sa stratégie d'approche. Car il ne faut pas oublier que les 30 premières secondes de l'appel sont déterminantes. Le premier contact doit bien sûr être chaleureux.

En revanche, ne cherchez pas à vendre à tout prix dès les premières phrases ; vous risqueriez de perdre l'intérêt de votre prospect. Faites davantage connaissance avec lui et écoutez-le attentivement pour déceler ses besoins.

Prenons l'exemple d'un prospect qui a téléchargé un contenu premium sur votre site internet. Plutôt que d'attaquer avec votre argumentaire de vente classique, contactez-le quelques jours après son téléchargement pour lui demander si ce contenu lui a été utile, s'il lui a permis de répondre à ses questions, s'il souhaite de plus amples informations, etc. Vous avez ainsi beaucoup plus de chance de le séduire. Pensez à toujours relier vos produits/services aux problématiques du prospect en expliquant les caractéristiques de l'offre sous forme de bénéfices client afin d'installer une relation durable.

Facilitez la prospection téléphonique avec le lead nurturing

Le fait d'adopter le lead nurturing au sein de votre entreprise vous permettra de déceler les prospects froids, tièdes et chauds. Mais, le lead nurturing c'est quoi au fait ? Cette notion, souvent assimilée à l'inbound marketing, consiste à faire avancer vos contacts qualifiés dans les différentes étapes du processus d'achat à travers l'envoi d'emails réguliers (stratégie d'emailing) planifiés à l'avance. L'idée reste bien évidemment toujours la même : convertir les prospects en clients.

Le lead nurturing oblige donc les entreprises à réfléchir aux différents scénarios possibles et à anticiper les besoins de ses prospects sur le long terme : après le téléchargement de cette infographie par un prospect, quel contenu est susceptible de le faire avancer dans le tunnel de conversion ? Etc.

En effectuant une analyse des taux de clics et d'ouverture des emails, nous pouvons identifier les personnes les plus intéressées afin de les appeler directement. Pour les entreprises qui ont peu de ressources commerciales, il est donc préférable de se concentrer dans un premier temps sur les prospects chauds plutôt que d'appeler tous les prospects afin de gagner en efficacité. En ce qui concerne les entreprises qui ont des ressources commerciales suffisantes, il convient bien évidemment de prendre contact avec toutes les températures de prospects.

 

Grâce à une stratégie d'inbound marketing efficace (diffusion de contenus qualitatifs, collecte de base de données, etc.), les opportunités de prospection ne cessent de s'agrandir. Vous pouvez ainsi attirer de nouveaux visiteurs et les inciter à avancer dans le tunnel de conversion. L'inbound marketing vous permet de constituer votre propre base de données, ultra qualifiée et personnalisée. Il devient alors plus facile de vendre un produit quand on connaît les besoins des cibles auxquelles on s'adresse.

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