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Inbound marketing

Votre stratégie de content marketing n'est pas efficace ? Lisez ceci !

Arnaud BURDET le 28 avril 2017
Arnaud BURDET
3min

Vous le savez, le marketing de contenu est un formidable moyen d’attirer du trafic sur votre site, de générer des prospects et de renforcer la notoriété de votre entreprise. C’est pourquoi, vous avez commencé à en faire. Vous avez donc mis en place un blog, créé des offres de contenu, commencé à publier quelques articles autour d'elles et à les diffuser sur les réseaux sociaux. Mais malheureusement, malgré tout le temps et l’argent investis, votre stratégie de contenu ne porte pas ses fruits (comprenons vous n'avez pas plus de clients). Et vous commencez à désespérer. Je peux le comprendre. Mais le content marketing, malgré ses apparences, n’est pas facile. Alors avant de dire « ça ne marche pas, j’arrête », essayons de comprendre pourquoi vos contenus ne convertissent pas.

Vous ne vous adressez pas à la bonne audience !

Vos contenus, aussi intéressants et bien écrits soient-ils, ne vous apporteront aucun résultat s’ils ne s’adressent pas à la bonne audience. Vous l’avez peut-être déjà entendu à maintes reprises, mais c’est généralement l’une des premières raisons des échecs des stratégies de content marketing.

La première chose à faire est donc de bien identifier et définir les profils de vos clients idéaux (aussi appelés buyer personas) pour vous assurer que vous touchez bien les bonnes cibles. Si vous ne savez pas qui sont les personnes qui vous lisent et surtout pourquoi elles vous lisent, comment pourriez-vous créer des contenus engageants ?

Echangez donc avec vos équipes commerciales, celles qui sont en contact permanent avec vos prospects et clients, afin de déterminer leurs interlocuteurs principaux tout au long du process de vente.

  • Traitent-ils toujours avec les mêmes personnes ?
  • Quelles questions reviennent constamment ?
  • Quels sont leurs freins à l’achat ? Etc.

Interviewez vos clients actuels pour savoir comment s’est déroulée la vente, la personne qui a pris contact avec votre entreprise pour la première fois. Plus vous aurez une bonne connaissance de vos acheteurs (plus vous avez de datas, plus cela devient facile), plus vous pourrez écrire des contenus spécifiques répondant à leurs problématiques. Et donc, plus vos contenus seront efficaces !

Vos contenus ne sont pas intéressants (voire ennuyeux)contenu-marketing.gif

Si vous ne générez pas de leads via vos contenus alors que vous respectez toutes les bonnes pratiques du web, peut-être est-ce dû à la qualité de ceux-ci. Peut-être que votre contenu n’est pas adapté à votre audience ? Peut-être que l’angle d’attaque n’est pas le bon ? Etc.

Bref, votre contenu doit répondre aux problématiques/challenges de vos personas (aux vraies), aux questions qu’ils se posent, doit apporter de la valeur pour votre audience... D’autant plus dans un univers de plus en plus concurrentiel. Vous devez apparaître comme une source de confiance sur laquelle votre audience peut compter.

Alors ne parlez pas de vous (mais de vos prospects), parlez à vos potentiels clients pour mieux les comprendre, donnez votre point de vue, allez droit au but, surveillez votre taux d’engagement, regardez les types de contenu qui convertissent le plus… C’est de cette manière que vous pourrez proposer des contenus engageants et favoriser l’engagement.

IDEA'LIRE : 15 conseils pour améliorer votre stratégie de content marketing

Vous n’avez pas de chemin de conversion (ou du moins il n’est pas assez clair)

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La conversion est au centre de toutes les stratégies digitales. Mais avant de parler de conversion, il faut d’abord convaincre. Et pour convaincre votre audience, il faut être honnête, authentique, vrai, crédible.

Une fois que ceci est effectué, il faudra alors guider vos internautes vers les pages qui l’intéressent en mettant en place un chemin de conversion clair et précis (call-to-action, landing page…) qui représente les différentes étapes que vos internautes doivent effectuer pour devenir des prospects, puis des clients.

Logiquement, si vous avez défini vos personas et leur parcours d’achat associé, vous ne devriez pas vous poser cette question au moment de la rédaction. Vous devriez logiquement savoir si à qui vous vous adressez, à quelle étape du cycle d’achat vos personas se trouvent, l’action principale que vous souhaitez qu’ils effectuent, etc.

Plus vos personas seront bien définis, plus votre parcours d’achat sera précis, plus vous réduirez le nombre de choix/actions qui s’offrent à eux, plus vous augmenterez vos chances de convertir ce trafic en prospects puis en clients. 

Vos contenus n’apportent aucune information nouvelle

Si vous écrivez le même contenu que monsieur tout le monde, que vous n’arrivez pas à traiter un sujet sous un angle nouveau qui correspond à votre audience, que vous ne donnez pas votre point de vue, alors ne faites pas de content marketing.

Pour gagner la confiance de vos prospects/clients et vous différencier des concurrents, vous devez prendre de la hauteur. Assurez-vous d'apporter de l'information de qualité, de l'information nouvelle. Ou du moins un nouveau regard. N’ayez pas peur d’innover et de tester de nouveaux formats. Et analysez ensuite les résultats.

Vos contenus ne sont pas (suffisamment) visibles

Si vous faites tout ce qu’on a mentionné précédemment mais que vous n’avez toujours pas assez de trafic ou de prospects provenant de vos contenus, c’est peut-être parce que ces derniers ne sont pas assez visibles. Tout simplement.

Pour espérer obtenir un retour sur investissement positif, il faudra vous entourer. Vous entourer par exemple d’experts SEO qui seront en charge d’optimiser vos contenus pour les moteurs de recherche. Vous entourer de community managers pour mettre en avant vos contenus sur les réseaux sociaux appropriés, prendre la parole dans des groupes, interagir avec votre communauté… Et pourquoi pas aussi vous entourer de spécialistes en retargeting ou d’achat d’espaces publicitaires sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…), sur le réseau Display de Google…

Vous l’avez compris, le marketing de contenu ne consiste pas à créer du contenu pour créer du contenu. C’est avant toute une stratégie. Une stratégie qui doit être parfaitement intégrée à votre stratégie d’entreprise. Une stratégie qui doit être validée par vos équipes, contrôlée, mesurée et ajustée en permanence.

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