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Inbound marketing

L'importance des buyer personas dans l'industrie

Arnaud BURDET le 27 avril 2016
Arnaud BURDET

Pour développer son entreprise, rien de telle qu'une bonne stratégie digitale. Mais qui dit bonne stratégie digitale, dit bonne connaissance de ses cibles. Et rien de mieux pour cela que de vous mettre dans la peau de vos clients. La meilleure façon d'y parvenir est de commencer par définir vos profils types de clientèle : vos buyer personas.

Le buyer persona, une représentation de votre client idéal

Selon notre partenaire Hubspot, un buyer persona est une "représentation semi-réelle de votre client idéal basée sur des données réelles et des études de marché ". Là vous vous dites : "ok mais encore...". En gros, cela consiste à répondre aux questions suivantes :

  • A quoi ressemble votre profil type de clientèle ?
  • Quelles sont les personnes qui ont le plus besoin de vos services ?
  • Dans quel secteur évoluent-ils ?
  • Où sont-ils ?
  • Comment vont-ils vous trouver ?
  • Etc.

Avec la possibilité qu'offre internet aujourd'hui et la multiplicité des canaux, vous pourriez vite être tenté par l'idée d'atteindre un nombre incroyable de personnes différentes. Ne faîtes pas ça ! Vous risqueriez de réduire considérablement la performance de votre stratégie marketing.

Plutôt que de vouloir toucher tout le monde, vous devriez définir les 3 ou 4 catégories d'acheteurs et de prescripteurs de vos produits ou services. Si vous en avez identifié plus que 4, il pourrait être judicieux d'essayer de réduire leur nombre en ne gardant que ceux qui sont le plus représentatif.

Un buyer persona n'est pas un marché spécifique, un rôle spécifique, dépendant d'une technologie ou encore un personnage réel... Non, un buyer persona est défini par des comportements communs, des problématiques, des désirs, des besoins, des objectifs et sur des données démographiques et géographiques.

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Le buyer persona, à la base de votre stratégie digitale

Travailler sur la personnalité et le profil type de vos clients est indispensable pour mettre en place vos campagnes de marketing digital. Sans connaissance précise de vos différents profils clients, il vous sera impossible d'identifier les contenus intéressants pour eux et la manière de les adresser.

IDEA'LIREParcours d'achat : a chaque étape son contenu

Donc, comment créer vos buyer personas pour votre entreprise ? Si vous avez déjà des clients, développer vos personas est beaucoup plus simple. Vous pouvez vous appuyer sur les données que vous avez déjà concernant leurs informations démographiques, leurs habitudes de consommation et les retours clients afin d'identifier les similariés et construire vos profils types de clientèle.

Cela vous permettra de savoir précisément là où vos clients passent leur temps afin d'être présent à ce moment-là. Bon, maintenant que vous savez ce que sont les personas et l'intérêt qu'ils ont pour votre entreprise, regardons de plus près la manière de les créer.

Les étapes de création de votre persona

1- Identifier les questions clés à vous poser

Si vous débutez, la première étape consiste à poser les bases de votre cible en vous posant des questions sur les aspects suivants : son secteur d'activité, son entreprise, son poste et ses responsabilités dans l'entreprise, son parcours professionnel, son background personnel, ses objectifs, ses challenges, ses centres d'intérêt, ses préférences d'achat... Essayez aussi de savoir les médias qu'il consulte, les salons qu'il fréquente... Afin d'identifier les potentiels points de contact avec votre cible.

2- Déterminer comment enrichir votre buyer persona

C'est bien, nous avons les bases, maintenant affinons tout ça ! Pour ce faire, l'un des moyens les plus efficaces est d'interviewer directement des potentielles cibles (ou mieux des clients actuels), d'en parler avec vos équipes et de vous appuyer sur les outils digitaux intelligents (comme Hubspot).

Vous pouvez par exemple envoyer un questionnaire à vos clients afin de récolter des informations, analyser les données de votre CRM, réaliser des entretiens téléphoniques avec vos meilleurs clients ou sur une base de prospect... Vous pouvez aussi effectuer des recherches sur les mots-clés de votre marché sur les différents réseaux sociaux, analyser les commentaires de blog sur votre secteur ou encore poser des questions sur les réseaux sociaux. La confrontation est en effet une méthode très efficace pour valider ou non les hypothèses que vous avez émises concernant vos personas.

3- Analyser les résultats de vos recherches

Une fois ces deux étapes réalisées, analysez tout ça ! Compilez les résultats pour faire ressortir les points clés de votre persona. Vous pouvez pour ce faire utiliser des outils tels que Evernote, Google Drive, Microsoft Excel ou encore Trello.

4- Raconter une histoire autour de votre buyer persona

Une fois ce travail réalisé, il s'agira de faire la synthèse de toutes les informations que vous avez récoltées. A ce stade, vous devez être capable de raconter l'histoire de votre persona. Pour ce faire, imprégnez-vous de ce dernier et écrivez quelques lignes autour de ses principaux problèmes. Ce n'est qu'à partir de là que vous pourrez définir votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu, éléments indispensables à toute stratégie d'inbound marketing.

De plus, gardez bien à l'esprit que l'objectif n'est pas de savoir ce qu'est en train de faire votre persona mais plutôt de savoir pourquoi il le fait. Attention aussi à ce que votre persona ne représente pas seulement un ou deux clients que vous aimeriez mais bien la majorité d'entre eux. En effet, quitte à produire du contenu et à répondre aux questions que se posent vos personas, autant s'adresser à une audience large.

Et n'oubliez pas, au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous acquérez de nouvelles informations plus spécifiques grâce à vos efforts marketing, et devez mettre à jour vos buyer personas. Vous devez ainsi continuellement modifier les caractéristiques de ces derniers afin d'améliorer encore et toujours la performance de vos campagnes marketing.

Maintenant, à vous de jouer ! Si vous voulez être sûr de ne pas omettre des informations importantes lors de la création de vos buyer personas, je vous conseille vivement de télécharger gratuitement notre outil d'aide à la création.

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Lecture sans distraction

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Pour développer votre stratégie, créer vos buyer persona vous permettra de  :

  • Définir correctement vos cibles ;
  • Améliorer votre ciblage ;
  • Créer des contenus adaptés à la problématique client ;
  • Améliorer les performances de vos campagnes marketing ;

Voici un outil que vous utiliserez tout le temps !

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