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Une force de vente supplétive digitalisée avec l'inbound marketing !

Que ce soit dans une entreprise de taille intermédiaire ou une jeune startup, la question de l’embauche au niveau de votre force de vente se pose. En effet, la croissance du chiffre d’affaires est en général corrélée au nombre de commerciaux compétents dans une société. Cependant, une embauche coûte cher et les bons éléments se font rares. Comment faire pour embaucher rapidement un nombre suffisant de commerciaux compétents pouvant à la fois soutenir la croissance de l’entreprise mais aussi améliorer votre performance commerciale ?

Ce qu'on appelle "forces de vente supplétives" jouent aujourd'hui un rôle important. En effet il s'agit de  sociétés externes détenant déjà des équipes de commerciaux fonctionnels et efficaces, et qui les proposent aux plus offrants. Seulement ce n'est plus la seule option qui est disponible, notamment à l'heure de la digitalisation.

Voyons ensemble quels sont les avantages et inconvénients de cette méthode ainsi que les alternatives qui s’offrent à vous.

Les avantages et inconvénients de la force de vente supplétive

Les avantages de la force de vente supplétive

Flexibilité sur les représentants

Il y a plusieurs avantages à l’utilisation de ces structures, la plus évidente est bien entendu la flexibilité apportée quant au nombre de représentants disponibles. En effet, en fonction de votre besoin et de la complexité de votre tunnel commercial, ces entreprises vont proposer leurs équipes aux maillons faibles de votre organisation afin d’éviter un bouchon et un ralentissement dans le flux commercial.

Un effort de trésorerie moins important

L’autre avantage est plus financier. En effet, chaque embauche est coûteuse en cash, ce qui nuit à la trésorerie de la firme. En général, les contrats avec ces sociétés sont un mélange de base fixe et d’une part variable, ce qui peut permettre au client de ne pas trop impacter le BFR (besoin en fonds de roulement) lors d’une période de forte croissance.

Les inconvénients de la force de vente supplétive

L’externalisation coûte cher

Cependant, cette solution a aussi ses inconvénients. Le principal est qu’elle reste coûteuse. En effet, c’est un service à but lucratif proposé par une entreprise désirant réaliser un profit par la même occasion. C’est pourquoi j’estime entre 20 et 30% le surcoût lié à l’utilisation de ce service par rapport au coût réel moyen d’une embauche : c’est le prix de la flexibilité, c’est le prix de la non formation des équipes.

Manque de contrôle et d’apprentissage par l’expérience

Deuxième point, rédhibitoire selon moi, c’est le manque de contrôle au niveau du nerf de la guerre d’une entreprise : son service commercial. En effet, en ne vous basant que sur ces sociétés externes comme apporteur d’affaires, vous n’intégrez pas l’apprentissage de la partie commerciale de votre société. Et même s’ils restent vos partenaires, en cas de conflits, cela peut grandement nuire à vos ventes.

Mais alors, me direz-vous, quelle(s) option(s) avons-nous pour flexibiliser les embauches commerciales tout en restant maître de l’incorporel, de ce qui ne s’apprend que par l’expérience ? Serait-il possible d’avoir une force de vente supplétive sans passer par l’externalisation ?

Bien que ce soit un avis et une solution personnelle. Ma réponse est oui. Dans les prochaines lignes, je vais essayer de vous expliquer ma pensée.

Les anciennes méthodes de génération de leads nécessitent trop de ressources humaines !

Le contact humain existera toujours en B2B

En effet, dans un cycle commercial normal, sous forme d’entonnoir, il existe plusieurs étapes par lequel un prospect lambda doit passer avant de devenir client.

Chaque commercial travaille sur ce tunnel et essaie de qualifier toujours plus ses prospects afin de les convertir en clients. Cependant, qui s’occupe de remplir à l’origine les entonnoirs ? Et bien cela dépend des entreprises, du secteur, de la cible et des prix du bien ou service proposé. Pour un produit ou service lambda, vendu avec abonnement mensuel supérieur à 1000€/ mois, en B2B, il est indispensable pour le client d’avoir un contact humain avant l’achat.

La génération de lead à l’ancienne requiert des ressources humaines

Pour ces configurations, certaines firmes ont tout simplement des équipes dédiées en acquisition de leads et font du phoning ou du démarchage à l’ancienne, au travers de salons voire d’opérations de porte à porte.. D’autres utilisent des campagnes publicitaires poussées pour générer des leads, avec plus ou moins de succès quant à la rentabilité des fonds investis. D’autres encore comptent sur les réseaux sociaux pour établir un premier contact.

Si vos Actions = Réaction ? Problème futur en cas d’hypercroissance !

Le point commun de toutes les méthodes citées ci-dessus ? Elles nécessitent une action de votre part, un investissement. Elles suivent la logique de l’action = réaction. Or, en suivant ce modèle, vous allez très rapidement à un moment donné avoir besoin d’augmenter la capacité du service commercial afin d’augmenter le nombre de prospects entrants dans votre tunnel. Et c’est très précisément à ce niveau que la plupart des entreprises bloquent.

Trouver un bon commercial n’est pas compliqué, en trouver un complet est le vrai challenge

En effet, quand nous stipulons qu’il est difficile de trouver des commerciaux compétents, nous voulons très précisément dire qu’il est difficile de trouver des commerciaux complets. De par mes expériences professionnelles, j’ai très vite réalisé qu’il était plus facile de trouver un bon « closer » plutôt qu’un commercial qui s’épanouit dans la prospection. Ces cas existent, mais sont plus rares.

Étant donné que tout est statistique, afin d’augmenter la flexibilité de votre organisation, vous avez intérêt à vous concentrer sur la création d’un système rendant plus efficace la génération de leads, et réduisant par conséquent la charge de travail rébarbatif sur vos équipes existantes.

Qui plus est, il est plus simple pour un commercial de ne se focaliser que sur la partie conversion d’un prospect à temps plein plutôt que de segmenter son temps en plusieurs parties, dont la prospection est la plus aléatoire.

L’inbound marketing : faire mieux, avec les mêmes ressources !

Elle maximise votre temps

Quand il s'agit de marketing, le temps, c'est de l'argent. Vous payez le temps de quelqu'un ou vous utilisez le vôtre pour attirer des prospects ou des clients. Si le temps que vous passez (ou que vous payez) ne crée pas quelque chose qui va au-delà du nombre limité de minutes ou d'heures que vous y consacrez, vous pourriez dire que ce temps est gaspillé. Il ne s'agit pas d'un gaspillage en ce sens que le travail n'est pas réalisé, mais plutôt en raison du coût d'opportunité associé à la non-adoption d’une stratégie inbound. En effet, l’inbound a l’avantage de pouvoir générer des revenus et des leads longtemps après sa mise en œuvre.

Un exemple

Prenons, par exemple, la pratique du démarchage téléphonique spontané (cold calling) pour générer de nouveaux contacts. Disons que vous passez quatre heures à appeler des clients potentiels avec lesquels vous n'avez jamais eu de relation préalable. Vous consacrez essentiellement ces quatre heures dans l'espoir de trouver un nouveau client ; une fois les quatre heures écoulées, si vous n'avez pas fait de vente ou si vous n’avez pas obtenu de rendez-vous, vous avez en quelque sorte perdu ce temps.

Inbound marketing = investissement tactique

Contrairement au cold-calling, l’inbound marketing permet d'économiser de l'argent par le biais d'investissements tactiques générant de nouvelles affaires au présent comme à l'avenir : des contenus tels que des billets de blog, des livres blancs et des vidéos répondant aux questions d'un public existant peuvent convertir à tout moment un visiteur en prospect. Une fois que vous avez réalisé ces messages, vous pouvez potentiellement générer un nouveau client le jour de leur parution, les mois qui suivent voire même l’année d’après. Une fois le contenu publié, il n’existe plus de limite comme c'est le cas avec les stratégies outbound.

Bien sûr, certaines ressources vous apporteront plus de clients que d'autres, mais c'est là que l'aspect analytique de l'inbound entre en jeu.

Elle évolue avec la technologie

Ne fonctionne que quand est appliqué sur une base saine

L'un des aspects de l'inbound marketing qui apparaît immédiatement lorsque vous commencez à parler à d'autres spécialistes du marketing est qu'elle ne fonctionne que quand elle est mise en oeuvre sur une base saine, c’est-à-dire avec les toutes dernières avancées en la matière.

Si vous adoptez une stratégie inbound ou travaillez de concert avec une agence inbound, vous réaliserez rapidement que vous n'avez pas à vous inquiéter d'avoir un site Web désuet ou d'être ciblé par l'une des nombreuses mises à jour pénalisantes de Google. La communauté inbound, dont nous nous considérons comme faisant partie, est aux aguets et surveille constamment toute évolution technologique ou algorithmique.

Dans le numérique, réagir, c’est perdre !

Combien de fois entendez-vous parler d'entreprises qui actualisent leurs actifs numériques suite aux évolutions algorithmiques ou parce qu'elles sont à la traîne ? Dans le monde numérique, réagir, c'est perdre : il vous faut absolument être proactifs, ou accepter l'idée de perdre vos acquis. L'inbound, de par ses fondements, vous forcera à suivre les évolutions technologiques constantes.

Elle construit de la valeur

Vérifiez la rentabilité par euro investi

Obtenir le meilleur rapport qualité-prix pour chaque euro investi en marketing devrait être l'objectif de chaque campagne existante. Malheureusement, ce n'est généralement pas le cas : beaucoup d'entreprises et de spécialistes du marketing n'ont pas le temps de s'assurer que leurs actions constituent l'option la plus optimisée par rapport à l'objectif fixé, ce qui peut occasionner des dépenses inutiles.

Dans le cas de l'inbound marketing, créer de la valeur est le but même de la stratégie employée. Si vous repensez à l'exemple du cold calling et que vous comparez sa création de valeur par rapport à la création de ressources inbound, quelle activité crée le plus de valeur pour l'entreprise selon vous ?

Un exemple

Pendant que vous passiez quatre heures au téléphone, il y a de fortes chances que vous puissiez vous faire une poignée de contacts, si ce n'est une vente ou deux. Mais dans votre entourage personnel et professionnel, combien y a-t-il de personnes que vous avez connues au travers d'un appel non sollicité ? Aucune ou très peu.

Le cold-calling, comme beaucoup d'autres méthodes outbound traditionnelles, ne sont que des moyens mis en oeuvre pour arriver à une fin, à un instant T. Contrairement aux activités outbound, la stratégie inbound vise à accroître la valeur d'une firme aux yeux de sa cible : et il s’avère qu’au fil du temps, c'est la valeur, la confiance et la loyauté qui attirent les clients vers les entreprises, et non les appels téléphoniques.

Pour résumer, avant de passer par une force de vente supplétive avec tous les challenges que cela comporte, pensez à alléger vos équipes commerciales de la partie prospection en intégrant l’inbound marketing dans votre processus commercial. Non seulement cela créera de la valeur, mais cela vous permettra par ailleurs d’investir dès aujourd’hui dans un actif pouvant payer à long terme.

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