expertise comptable

D'expert comptable à expert conseil !

Loïc BURDET le 06 janvier 2017
Loïc BURDET
4min

Je poursuis aujourd'hui la thématique abordée depuis décembre autour de la mutation du métier d'expert-comptable qui s'oriente désormais vers l'avènement d'un duo gagnant : digital et conseil. C'est certain, les experts comptables doivent évoluer vers un rôle de conseil tout en intégrant le digital dans leur modèle d'affaires.

Lors de précédents articles, j'ai fait la part belle au numérique en présentant premièrement les enjeux du métier et l'apport des stratégies digitales dans le développement futur des cabinets d'expertise comptable. Puis j'ai souhaité démontrer comment les stratégies d'inbound marketing répondent aux enjeux évoqués

Tout d'abord, rendons à César ce qui appartient à César. Cet article a grandement été inspiré par les échanges que j'ai pus avoir avec Yannick Debard, expert-comptable et associé de la société Avizeo (anciennement Firex) avec qui j'ai le plaisir d'échanger tous les mercredis matin depuis maintenant 2 ans au sein du BNI 7.30 et qui nous gratifie de ce slogan depuis quelque temps :

"De moins en moins comptable, de plus en plus expert !" - Yannick Debard - Avizeo, expert comptable et plus encore

Le changement de discours de Yannick Debard, perçu au cours des derniers mois montre bien la nouvelle direction que prend le métier à savoir la diversification par le conseil.

2017, une année d'évolution profonde du secteur

En ce début d'année 2017, cette nouvelle direction a été fortement appuyée par le président du Conseil de l'Ordre des Experts-Comptables, Philippe Arraou lors de ses voeux 2017.

"...Une chose est certaine, rien ne sera jamais plus comme avant. On a vraiment l'impression d'aller de l'avant, d'être embarqué vers une destination inconnue..."Philippe Arraou, président du Conseil de l'Ordre des Experts-Comptables - Voeux 2017

Alors prêt à embarquer ?
Direction le conseil !

L'expert-comptable, d'exécutant à conseiller

Aujourd'hui, la demande des entreprises face aux experts-comptables a changé. Là où il y a quelques années les prestations attendues étaient simplement liées à la comptabilité de l'entreprise, la réalisation des bilans ou autres missions comptables, l'attente dépasse ce cadre là.

"...Mais notre défi n’est pas limité au numérique, c’est l’engagement sur le conseil qui est notre challenge d’aujourd’hui." -Philippe Arraou, président du Conseil de l'Ordre des Experts-Comptables - Voeux 2017

Les entreprises veulent avoir une relation privilégiée avec leur expert-comptable. Pourquoi ? D'une part, parce que les problématiques autour de l'entreprise sont nombreuses (gestion, connaissance des réglementations, processus d'optimisation...) et tout l'éco-système évolue à grande vitesse. L'expert doit être en mesure d'apporter des réponses à ces dernières. D'autre part et nous l'avons vu, une autre dimension est attendue par les clients, celle d'un accompagnement dans la digitalisation de leur entreprise.

Le rôle d'expert-comptable autrefois perçu comme fonction obligatoire et sans valeur ajoutée est aujourd'hui vu comme un réel partenaire, un socle dont le rôle premier doit être celui de conseiller de l'entreprise. Les dirigeants attendent effectivement que l'expert-comptable puisse apporter des réponses multiples, en terme d'organisation (management, stratégie, système d'informations...) et de conseil sur des domaines de plus en plus variés (fiscal, juridique, immobilier, financier, social...). L'objectif : apporter plus de valeur aux clients !

IDE'AVIS : Chez IDEAGENCY, nous pensons que les experts comptables ont un vrai rôle à jouer dans l'accompagnement des entreprises et d'autant plus au niveau des startups. Créer une entreprise est une véritable aventure humaine semée d'embûches. C'est ainsi plus en amont que par le passé que les experts-comptables doivent proposer un accompagnement sur mesure et étendu (choix des statuts, établissement d'un prévisionnel, lien avec les organismes sociaux et banques...) pour maximiser les chances de réussite du projet !

Comment opérer cette transition vers le conseil ?

Savoir qu'il faut évoluer est déjà une très bonne chose, mais savoir comment le faire est certainement la clé de la réussite. Voici donc 2 axes de réflexion sur la manière dont les cabinets d'expertise comptable peuvent affirmer leur expertise et renforcer leur rôle de conseil.

1- Plus de conseil par l'élargissement des compétences

Pour répondre à une demande plus large et plus précise, les cabinets ont besoin de se doter de compétences supplémentaires et spécifiques. Sur les deux dernières années, plusieurs stratégies ont été opérées par les cabinets parmi lesquelles :

  • Le choix de partenariats opté par certains grands comptes. On pense notamment au cas de Baker Tilly qui a conclu en mars 2016 un partenariat avec deux plateformes de financement participatif Anaxago et Lendopolis ;
  • Le choix de la croissance externe via le rachat d'entreprises spécialisées. Nous pouvons citer EY France qui a racheté fin 2015 Bluestone Consulting pour renforcer ses compétences en data science ou encore avec CERFRANCE qui a racheté la société Vigicorp, spécialisée dans le développement d’applications mobiles et de sites ;
  • Le choix de la sous-traitance ou de l'acquisition de compétences internes qui sont réalisés principalement par les plus petits cabinets ;

Ces stratégies ont permis aux cabinets d'élargir leurs compétences et d'apporter plus de services à leurs clients en proposant notamment du conseil sur la gestion de patrimoine, sur la fiscalité, sur le juridique, sur l'immobilier, sur le social et bien évidemment sur le digital.

2- Plus de conseil par la digitalisation

"...L'année 2017 sera une année d'évolution fondamentale pour les cabinets, le numérique est là, qui nous attend, comme nous attendent nos clients et tout notre environnement..." - Philippe Arraou, président du Conseil de l'Ordre des Experts-Comptables - Voeux 2017

Les stratégies digitales permettent aux experts-comptables de mettre en avant leurs services, leurs compétences. Les clients attendent effectivement autre chose de la part des experts, nous l'avons bien noté, mais ces derniers ont eux aussi changé.

47% des acheteurs lisent 3 à 5 types de contenu avant de contacter un représentant commercial (Demand Gen Report, 2016).
 
Seulement 29% des personnes veulent parler à un commercial pour en savoir plus sur un produit alors que 62% consulte les moteurs de recherche. (Hubspot, 2016)

La plupart des dirigeants effectuent eux-mêmes un certain nombre de recherches sur internet avant de consulter un expert-comptable. Ils attendent donc réactivité et expertise de la part de leur interlocuteur. Les entreprises sont à la recherche de conseil via le site des cabinets d'expert-comptable. Cela est rendu possible par la mise en place d'une stratégie digitale adaptée qui s'appuiera sur différents leviers pour promouvoir leur rôle de conseil.

Voici à quoi pourrait ressembler une telle stratégie digitale :

  • Définir les cibles ou "buyer persona" pour identifier les comportements et les attentes des prospects et clients (ex : le dirigeant de PME, le startuper...) ;
  • Définir les objectifs (ex : obtenir 100 contacts qualifiés par mois à la fin de l'année 2017...) ;
  • Créer des offres à forte valeur ajoutée (ex : le guide pour choisir sa structure juridique...) ;
  • Publier régulièrement des articles de blog autour d'offres pour alimenter les cibles en conseil précis et les éduquer (ex : quelles sont les particularités d'une SAS ? ...) ;
  • Partager les publications sur les réseaux sociaux pour éduquer la communauté ;
  • Mettre en place une stratégie de référencement (SEO) pour apparaître dans les premières positions des résultats des moteurs de recherches ;
  • Automatiser les emails et les tâches grâce au marketing automation pour gagner en productivité ;
  • Tracker les actions pour calculer le retour sur investissement et analyser la performance ;

IDEA'LIRE : Devenez un cabinet d'expert-comptable référent avec l'inbound marketing

2017 sera une année d'évolution forte pour les experts-comptables tant sur le plan digital que sur les services proposés. Le conseil qui représentait jusqu'alors seulement 10% du chiffre d'affaires des cabinets va se développer de manière forte pour répondre à la demande nouvelle des entreprises. Le digital va servir de socle à la mutation des modèles d'affaires toujours dans un souci d'amélioration de la qualité de service et dans l'apport de valeur aux clients. Alors, si vous souhaitez en discuter, n'hésitez pas à réserver gratuitement un entretien avec nous.

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