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Inbound marketing

Comment l'inbound marketing révolutionne le démarchage téléphonique ?

Loïc BURDET le 20 avril 2016
Loïc BURDET
2min

L'industrie B2B est paradoxale dans le sens où la majorité des entreprises propose souvent des produits/services à la pointe de technologie mais emploie généralement des méthodes de marketing traditionnel. Etonnant, non ?! C'est pourquoi, j'ai décidé de me pencher, au travers de plusieurs articles, sur l'apport que peut avoir l'inbound marketing sur les techniques de marketing direct. Aujourd'hui, je vous propose de regarder comment l'inbound marketing révolutionne le démarchage téléphonique.

Dans un précédent article plus général sur la prospection téléphonique à l'heure de l'inbound marketing, Arnaud avait notamment mis en avant la qualification de votre base de prospection et l'apport du lead-nurturing. Voici une version encore plus "inbound" avec quelques bonnes pratiques.

Le phoning : fini le prospect froid, place au prospect qualifié !

En tant qu'entreprise de l'industrie B2B, vous pouvez avoir une équipe de vente qui prospecte dans le dur, c'est-à-dire qui fait du démarchage téléphonique à l'ancienne. Si c'est le cas, stoppez tout ! Je vous propose de revoir cette pratique pour adopter une nouvelle approche qui ne va pas déranger votre interlocuteur au moment où celui-ci ne le désire pas. Justement, à la place, il convient d'analyser l'engagement de vos internautes et leurs centres d'intérêt pour connaître le contexte. Pour ce faire, il faut suivre 3 étapes.

1- Mesurer l'engagement

La meilleure base de prospection est celle qui regroupe les personnes les plus actives sur votre site. On y retrouve notamment les abonnés à votre newsletter, les personnes ayant lu l'un de vos livres blancs ou celles ayant téléchargé l'une de vos offres... 

Comment faire pour les contacter et à quel moment ? 

Ne vous inquiétez pas, la mise en place d'une stratégie d'inbound marketing implique obligatoirement l'installation d'un logiciel marketing & vente (comme Hubspot, celui que nous utilisons) qui vous permet de savoir à quel moment les personnes interagissent avec votre site, les actions qui ont été effectuées, le parcours des internautes, etc.

En mesurant comment vos prospects évoluent sur votre site, avec votre entreprise, vous allez ainsi déterminer les prospects les plus susceptibles de recevoir un appel téléphonique. Au lieu de potentiellement ennuyer des personnes qui n'ont pas manifesté un intérêt concret avec votre marque, vous êtes sûr d'atteindre seulement des cibles intéressées.

2- Appeler au plus vite !

Une fois que votre prospect est suffisamment engagé, ne perdez pas de temps, appelez-le ! Plus vous attendez et plus vous avez de chance que votre prospect se dirige vers la concurrence. En revanche, pour les prospects les plus "froids", il serait préférable de les qualifier encore plus via votre site avant de prendre contact avec eux.

3- Contextualiser votre conversation téléphonique

Utilisez les informations que vous avez glânées pour amener du contexte à votre conversation (par exemple : "j'ai vu que vous aviez téléchargé notre livre blanc sur l'inbound marketing pour l'industrie, est-ce que vous auriez des questions à ce sujet ?"). Mais ne vous arrêtez pas là ! De plus, effectuez des recherches préalables pour connaître votre interlocuteur, son entreprise afin de contextualiser votre conversation ("J'ai noté que vous aviez pris l'initiative de mettre en place un blog, ce qui est une bonne chose, mais pourquoi publiez-vous uniquement des actualités sur votre entreprise ?").

L'inbound marketing apporte ainsi du contexte, une certaine proximité avec vos prospects et un gain de productivité à une pratique de prospection bien connue des commerciaux. Il est grand temps de revoir la manière dont on prospecte aujourd'hui et de dépoussiérer les techniques de vente traditionnelles. Je vous retrouve très vite pour la suite, avec un article qui va parler du cocktail magique : email marketing & inbound marketing caché sous le titre "Comment aborder l'email marketing avec l'inbound marketing ?".

Mieux encore, je vous propose d'aller plus loin en téléchargeant gratuitement ci-dessous notre livre blanc sur l'inbound marketing pour l'industrie. Vous apprendrez notamment comment générer des leads qualifiés sur votre site internet et découvrirez les raisons pour lesquelles l'inbound marketing est un excellent moyen d'augmenter votre chiffre d'affaires et de renforcer votre notoriété.

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