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Inbound marketing

9 questions pour voir si votre stratégie inbound marketing fonctionne

Arnaud BURDET le 21 décembre 2016
Arnaud BURDET
3min

Pour ajuster et optimiser la performance de votre stratégie d’inbound marketing, il est indispensable de comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas. Mais parfois (surtout au début), il n’est pas forcément facile de mesurer la performance et de prouver que ça marche. Si c’est votre cas, voici 9 questions auxquelles vous devez répondre pour savoir si votre stratégie inbound marketing est efficace (ou pas).

1- Le nombre de visiteurs sur notre site internet est-il en augmentation ?

Si vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing, le nombre de visiteurs sur votre site devrait logiquement augmenter chaque mois. Si votre trafic est en hausse, cela signifie que de plus en plus de visiteurs sont attirés par les contenus de votre site et donc que votre stratégie de contenu est efficace. Si votre trafic baisse, avant de tirer la sonnette d’alarme, essayez de comprendre l’origine de cette baisse. Peut-être est-ce simplement dû à une saisonnalité. Ou peut-être est-ce dû à une perte de positionnement sur vos mots-clés. De plus, je vous conseille de toujours analyser vos sources de trafic et de comparer le même mois par rapport au mois de l’année précédente.

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2- Le nombre de visiteurs sur notre site internet provenant des sites référents est-il en augmentation ?

Il s’agit des internautes qui arrivent sur votre site après avoir cliqué sur un lien depuis un autre site internet (ex : blog, réseaux sociaux, site partenaire…). Si votre « trafic référent » est en hausse, cela signifie que vos efforts (stratégie de contenu, stratégie de liens…) portent leurs fruits.

Plus vous avez de liens de qualité redirigeant vers vos pages, plus vous avez de chance d’avoir du trafic qualifié et d’améliorer votre stratégie SEO (car les backlinks sont pris en compte par Google).

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3- Le nombre de visiteurs sur notre site web provenant des recherches organiques (ou naturelles) est-il en hausse ?

Une fois que vous avez du trafic sur votre site internet, c’est intéressant de regarder d’où il vient en analysant notamment les visiteurs issus des recherches sur Google (le SEO est l'un des piliers de l'inbound). En mesurant cet indicateur, vous pourrez analyser directement l’impact et l’efficacité de votre stratégie de référencement naturel (ou stratégie SEO).

4- Les taux de conversion sur mon site progressent-ils d’un mois sur l’autre ?

Le taux de conversion des visiteurs en prospects (ou leads) est l’un des principaux indicateurs de performance (KPIs) à surveiller. Car tout l’intérêt de l’inbound marketing est d’attirer des internautes afin de les transformer en leads puis en clients. Afin de gagner du temps et en efficacité, nous vous conseillons d’utiliser une plateforme de marketing automation (comme Hubspot) qui vous permettra de suivre facilement cet indicateur de performance et de voir rapidement les forces et faiblesses de votre tunnel de conversion. D'ailleurs, si vous souhaitez avoir une démonstration de l'outil tout-en-un Hubspot, n'hésitez pas à nous contacter.

5- L’engagement et les conversions sur nos réseaux sociaux est-il en augmentation ?

Avoir de grosses communautés sociales, c’est bien. Mais ce n’est pas le plus important. Avoir des communautés qui réagissent, c’est beaucoup mieux. Le KPI le plus important est celui de l’engagement (nombre de commentaire, de j’aime, de partage…). Donc si vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing, assurez-vous que le ratio d’engagement augmente chaque mois. En analysant cet indicateur, vous pourrez voir si les contenus et les formats que vous proposez correspondent aux attentes de vos cibles et convertissent. Ce qui vous permettra d’affiner votre stratégie social media, votre stratégie de contenu...

6- Est-ce que les contenus que nous proposons permettent de transformer nos visiteurs en prospects (leads) ?

Avoir du trafic sur votre site internet, c’est bien. Car sans trafic, pas de leads. Mais ce n’est pas suffisant. Ce qui compte avant tout, c’est les leads. Sans leads, pas de business. Combien de leads qualifiés (MQL) avez-vous récupérés grâce à vos contenus ? Quels formats convertissent le plus ? Combien de leads de vente (SQL) avez-vous récupérés des leads qualifiés (MQL) ? C’est bien ça qui compte !

Pour ce faire, vous devez analyser le pourcentage d’internautes qui ont réalisé l’action que vous attendiez (la conversion) : saisie du formulaire sur votre landing page pour télécharger votre offre de contenu, souscription à une démonstration, téléchargement d’une étude de cas, inscription à votre newsletter, etc.

En bref, est-ce que les internautes réalisent l’action que vous souhaitez ? Si oui, c’est que votre stratégie fonctionne. Si vous créez des contenus mais que vous ne générez pas de leads qualifiés (et donc pas de leads de vente), soit vous ne produisez pas assez de contenu, soit vos contenus ne sont pas adaptés aux problématiques de vos cibles.

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7- Le nombre de leads qualifiés issus de notre site web est-il en augmentation ?

La génération de leads doit est au cœur de votre stratégie d’inbound marketing. Vous devez connaître le nombre de leads que vous avez générés cette semaine, ce mois-ci, le mois dernier… Vous devez aussi vous assurer qu’il est en hausse et que vous êtes en phase avec vos objectifs. Si c’est le cas, c’est que votre stratégie fonctionne donc tout va bien. Mais si vous êtes un peu en dessous, vous devez faire des ajustements en temps-réel et travailler avec le département marketing pour corriger le tir et atteindre les objectifs mensuels.

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8- Le nombre d’opportunités de vente est-il en hausse ?

Le but ultime de toute stratégie d’inbound marketing est de convertir les leads en clients. Il est donc essentiel de tracker chaque mois cet indicateur de performance. Est-ce que les leads que vous avez collectés se sont transformés en clients ? Quels types de leads avez-vous convertis ? Etc. Si vous ne convertissez pas vos leads en clients, soit vous avez un problème de vente, soit les leads ne sont pas qualifiés. Surveiller ce KPI vous permettra aussi de vous assurer de la bonne performance de vos campagnes de lead nurturing.

9- Est-on en mesure d’analyser et d’ajuster nos efforts en fonction des résultats ?

Vous devez en effet être capable de vous remettre en question et d’ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus. En réalisant une analyse précise de vos données, vous pourrez apporter un regard critique, évaluer l’efficacité de votre plan et identifier les axes d’amélioration. Si les résultats baissent, analysez les données, proposez un plan, implémentez-le et évaluez-le. Bien sûr, ne tirez pas des conclusions trop hâtives et ne changez pas tout le temps de plan sous peine d’avoir de mauvais résultats.

Si vous avez répondu « oui » à toutes ces questions, c’est que votre stratégie d’inbound marketing fonctionne. Félicitations ! Si vous avez répondu « non » à la plupart d'entre elles, c’est qu’il y a des problèmes. Dans ce cas, il est impératif de comprendre pourquoi et d’identifier les axes d’amélioration. C’est justement là que nous pouvons intervenir… Pour aller plus loin, je vous invite à télécharger ci-dessous notre guide d'introduction à l'inbound marketing pour l'industrie B2B.

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