Inbound marketing

6 conseils pour réussir votre stratégie d'inbound marketing dans l'industrie

Arnaud BURDET le 20 mai 2016
Arnaud BURDET
5min

Vendre des produits et services dans l'industrie n'est pas chose facile. Et encore moins dans un marché de plus en plus concurrentiel. Le cycle d'achat de vos clients potentiels s'effectuant de plus en plus en ligne et étant de plus en plus complexe, les stratégies d'inbound marketing fonctionnent parfaitement. Pourtant, je suis toujours autant surpris de voir que très peu d'entreprises utilisent des techniques de marketing digital modernes et agiles ou ne le font pas de manière optimale. Si cette approche vous intéresse, voici quelques conseils pour réussir votre stratégie d'inbound marketing.

L'inbound marketing est le sujet "trendy" de 2017. Mais il reste encore trop souvent une notion théorique. A tel point que certaines sociétés se sont lancées dans le déploiement d'une telle stratégie sans savoir réellement en quoi cela consistait ou pire sans avoir vérifié si cette approche était adaptée à leurs problématiques, leurs objectifs, leurs ressources... Alors, ne faites pas comme elles. Avant d'investir dans une telle démarche (et donc de continuer dans la lecture de cet article), assurez-vous que cette approche vous correspond. Voici 6 raisons pour lesquelles l'inbound marketing n'est pas fait pour vous.

1- Communiquer régulièrement sur vos réseaux sociaux et calculer le retour sur investissement (ROI)

N'essayez pas d'avoir une présence sur tous les réseaux sociaux. Concentrez plutôt vos efforts sur les 1 ou 2 réseaux sociaux qui semblent les plus pertinents par rapport à vos cibles et créez des contenus de qualité pour chacun d'entre eux. L'idée est d'approcher les contacts là où ils se trouvent et par l'intermédiaire des canaux sur lesquels ils sont suceptibles d'interagir avec votre entreprise.

Pourquoi ? Premièrement, vous n'aurez pas forcément le temps de gérer efficacement tous les réseaux sociaux. Deuxièmement, si vos pages sociales stagnent, cela pourrait renvoyer une mauvaise image de votre entreprise. Un outil de marketing automation peut justement vous aider à maintenir à jour vos réseaux sociaux, à planifier vos posts en avance, à effectuer rapidement une veille régulière et à analyser la performance.

L'un de vos principaux enjeux aujourd'hui consiste à mesurer et prouver la rentabilité de vos actions marketing. L'objectif n'est pas d'avoir le plus de « likes », « followers » ou « partages » (même si, je vous l'accorde, c'est toujours bénéfique pour votre réputation) mais bien d'être en mesure d'identifier les canaux les plus rentables, ceux qui génèrent le plus de prospects (ou leads), d'opportunités et donc de déterminer comment cela se retranscrit en chiffre d'affaires.

2- Engager et maintenir efficacement la relation avec vos prospects (ou leads)

lead-scoring-industrie.jpgLes leads entrants sont essentiels pour développer vos ventes. Jusque là, rien de nouveau me direz-vous. Et pourtant, beaucoup d'acteurs de l'industrie ne savent pas comment engager et maintenir la relation avec les contacts provenant de leur site, de leur blog, de leurs réseaux sociaux...

Pire, la plupart du temps, une fois que ceux-ci ont été transmis à la force de vente, ils ne savent même pas ce qu'ils deviennent (aïe !). Ce qui rend impossible l'identification des actions les plus efficaces et le calcul du coût d'acquisition d'un client (ou CAC).

Toutefois, ce n'est pas parce que vous avez un nouveau lead sur votre site que c'est forcément un prospect mature et prêt à acheter. Vous devez donc prioriser les leads les plus matures grâce à un système de lead nurturing et de lead scoring (notation des prospects). Cela vous permettra de juger de la qualité du prospect, de le comparer avec les autres leads et donc de prioriser ceux à traiter en premier par votre force de vente. Ce qui vous fera gagner un temps précieux.

Pour rappel, avant d'entrer en contact avec vos leads, vous devez :

  1. Rechercher des informations sur votre lead ;
  2. Identifier s'il est intéressant pour vous ;
  3. Déterminer sa valeur ;
  4. Débuter la conversation en la personnalisant.

Sans cela, vous manquerez des opportunités.

3- Interagir rapidement avec vos leads

Si un prospect venait vous rendre visite (dans la vraie vie j'entends) et vous posait une question, vous lui donneriez probablement une réponse dans la foulée ? Faites de même avec les leads de votre site !

Si un prospect ou un client vous laisse un commentaire sur Facebook, vous envoie un message privé sur Messenger, vous écrit sur Twitter ou encore commente l'un de vos articles de blog, répondez-lui immédiatement de manière professionnelle.

Ceci est d'autant plus vrai si l'avis est négatif. Communiquer avec vos prospects et vos clients démontre que votre entreprise est active, engagée et prend en compte l'avis de ses clients. Si vous ne faites pas cela, c'est bien évidemment votre réputation qui en prendra un coup.

4- Utiliser le marketing automation pour personnaliser les campagnes d'inbound marketing

Aujourd'hui, beaucoup trop d'entreprises de l'industrie (et pas que d'ailleurs) se contentent de sites vitrines basiques, non conçus pour la génération de prospects et clients (pas de call-to-action, pas de landing page...), se contentent d'un fichier Excel pour suivre leurs prospects, envoient des emails génériques (parce que c'est facile et rapide à faire !) mais sans CRM intégré ou sans outil de marketing automation... Le tracking est très difficile (d'ailleurs souvent inexistant) et donc le calcul du ROI impossible. A mon sens, il s'agit là d'une grande erreur !

Finies les tâches manuelles chronophages, l’heure est à la productivité et à l'industrialisation. Au lieu d'utiliser les techniques de marketing traditionnelles (cold calling, achat d'espace publicitaire, emailing de masse...) pour attirer de nouveaux prospects et rentrer en contact avec eux, ils devraient clairement envisager l'inbound marketing, bien plus rentable dans le temps.

Pour ce faire, un outil de marketing automation doit être utilisé afin de personnaliser les campagnes inbound marketing pour chaque cible (ou buyer persona). Ainsi, en optant pour un outil marketing et un CRM intégré, il vous sera possible de savoir le résultat de vos efforts et donc de calculer aisément le retour sur investissement. 

Grâce à ce type d'outil, vous pourrez définir différents groupes de clients basés sur leurs informations démographiques, leurs préférences de consommation, leur localisation, etc. Par exemple, si votre prospect consulte uniquement un certain type de produit sur votre site internet, vous pourrez alors déclencher automatiquement une action (comme l'envoi d'une série d'emails ciblés).

Cela vous permettra ainsi d'envoyer des messages personnalisés aux bonnes personnes et au bon moment. Ainsi vous augmenterez le nombre de visites et améliorerez la satisfaction client.

5- Proposer des ressources pertinentes pour vos buyer personas

Afin d'engager efficacement vos prospects, vous devez leur fournir des contenus de qualité et en accord avec l'étape à laquelle ils se trouvent dans le cycle d'achat. Il ne s'agit donc plus simplement de pousser ses offres mais bien de parler des problématiques de vos prospects et de mettre à leur disposition des contenus répondant à leurs besoins.

Par exemple, un prospect en phase de "prise de conscience du besoin" (la première étape du cycle d'achat) est à la recherche de contenus ludiques, centrés sur ses problèmes (ex : livre blanc, article éducatif...). Alors qu'un prospect en phase de "décision" (dernière étape du parcours d'achat) est à la recherche de contenus centrés sur les solutions (ex : étude de cas, essai gratuit, démonstration produit/service...).

Les contenus peuvent prendre des formes variés. Et d'ailleurs, pour que votre stratégie d'inbound marketing apporte les résultats escomptés, nous vous encourageons à varier les formats de contenu : articles courts, articles longs, vidéos, emails d'informations, conseils, actualités du secteur, guides de comparaison, essais gratuits, slideshares... De cette manière, vous pourrez répondre aux problématiques de vos cibles, démontrer votre expertise et renforcer votre image de marque.

6- Avoir un site responsive et mis à jour fréquemment

Assurez-vous que votre site est responsive, c'est-à-dire que son affichage est optimal pour toutes les tailles d'écran. Faites de même pour vos emails. Plus de 40% des acheteurs utilise leur smartphone pour visiter les sites, rechercher des informations, comparer... Alors si votre site n'est pas parfaitement optimisé pour les mobiles et tablettes, vous pouvez être certain que vos internautes iront voir ailleurs !

Vos prospects font tellement de choses en ligne : ils s'informent, recherchent, comparent, lisent des avis, regardent des vidéos... La majorité du parcours d'achat se passe désormais sur la sphère digitale. Alors adaptez-vous à ses nouveaux comportements en investissant dans une stratégie inbound marketing.

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