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Inbound marketing

5 techniques efficaces pour générer des leads B2B

Arnaud BURDET le 20 mars 2017
Arnaud BURDET
3min

Selon une étude effectuée par notre partenaire Hubspot, 65% des professionnels du marketing affirment que la génération de trafic et de leads (prospects) représente leur plus gros challenge en 2017. C’est pourquoi, j’ai décidé aujourd’hui de vous présenter 5 techniques efficaces pour générer plus de leads.

1- Prendre en compte votre audience

Avant de commencer votre campagne de génération de leads, il est indispensable d’avoir une bonne connaissance de votre audience afin d’attirer des clients potentiels et de comprendre parfaitement les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits/services.

Vous devez créer vos profils de client idéal (ou buyer personas) afin d'être en mesure de connaître précisément leurs besoins, leurs challenges, leurs objectifs, leurs défis... Pour leur proposer des contenus spécifiques au bon moment !

Pour établir vos buyer personas, vous pouvez interviewer des prospects, des anciens clients, vos équipes commerciales ou encore utiliser les données collectées grâce à vos outils (ex : CRM). Ces personas sont essentiels pour créer des contenus engageants qui transforment vos visiteurs en leads puis en clients.

outil-creation-buyer-persona

2- Définir les objectifs de votre campagne

Maintenant que vous connaissez vos clients idéaux, il est temps de déterminer les objectifs de votre campagne de génération de leads. Ces objectifs doivent être SMART c’est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.

Grâce à vos données passées, vous pouvez établir des objectifs précis en termes de visiteurs, de leads, de clients. L’idée est tout simplement de traduire vos objectifs business en objectifs inbound marketing et d’être en mesure de comprendre si vos efforts de génération de leads produisent les résultats escomptés.

3- Optimiser votre référencement naturel (SEO) pour améliorer votre visibilité en ligne

Maintenant que vous connaissez à qui vous vous adressez, vous pouvez passer à l’étape suivante : votre site internet et le référencement naturel (ou SEO). Le référencement naturel est un ensemble de techniques qui a pour objectif d’améliorer les positions des pages d’un site dans les résultats naturels (non payants) des moteurs de recherche (comme Google) afin d’augmenter la visibilité de votre entreprise et d’être trouvé plus facilement par vos prospects potentiels.

C’est pourquoi, pour trouver les phrases et les mots-clés les plus pertinents c’est-à-dire ceux qui sont susceptibles d’être tapés par vos prospects dans Google, il est nécessaire de savoir précisément qui ils sont et de quelle manière ils recherchent. Le SEO peut être décomposé de la façon suivante : SEO on-page vs. SEO off-page.

SEO on-page

Cela consiste à optimiser les éléments du site qui ont un impact direct sur le positionnement des pages dans les moteurs de recherche. Parmi les nombreux critères « on-page », on peut par exemple citer :

  • Les titres de page qui apparaissent dans Google ;
  • Les titres Hn qui structurent chaque page web ;
  • Les balises Alt-Text qui permettent de décrire les images aux moteurs de recherche ;
  • Les contenus des pages ;
  • Les liens sur vos pages (internes/externes) qui permettent d’améliorer votre linking ;
  • La structure du site : arborescence, ergonomie, vitesse de chargement, code… ;

SEO off-page

Le terme « SEO off-page » désigne la partie de l’optimisation qui ne se fait pas sur les pages de votre site mais à l’extérieur. C’est donc à l’opposé du SEO on-page. On peut citer :

  • Les liens externes (ou backlinks) : le nombre de liens ou de sites qui pointent vers vous ;
  • Les partages sociaux : le nombre de personnes qui partagent vos contenus ;
  • Les sites/blogs qui parlent de vous ;

Les légendes du SEO

4- Améliorer la navigation sur le site et l’expérience utilisateur (UX)

Si vos clients idéaux trouvent votre site internet sur Google, c’est que vous avez déjà réussi les points évoqués préalablement. Félicitations ! Mais sans un site fonctionnel, ergonomique et au design rassurant, il ne vous sera malheureusement pas possible de transformer ces visiteurs en leads puis en clients.

Vos visiteurs doivent trouver très rapidement les contenus qu’ils recherchent, ceux qui les aideront à avancer dans leur cycle d’achat. Pour ce faire, vous devez impérativement proposer une expérience utilisateur (ou UX) optimale en combinant design, navigation, accessibilité et contenus. Vous améliorerez ainsi toutes les étapes du parcours d’achat de vos internautes, ce qui vous permettra de générer plus de leads.

5- Mettre en place une stratégie de contenu efficace et pérenne

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Le marketing de contenu (ou content marketing pour les Anglo-Saxons), qui est l’un des piliers des stratégies d’inbound marketing, est une technique qui consiste à produire et diffuser des contenus à forte valeur ajoutée afin d’attirer les internautes vers votre entreprise et générer des leads et des clients.

Une étude réalisée par Hubspot montre que les entreprises B2B qui bloguent plus de 16 fois par mois génèrent en moyenne 4,5 fois plus de leads que celles qui bloguent entre 0 et 4 fois par mois. Les contenus (éducatifs, ludiques…) permettent de démontrer votre expertise, de guider vos prospects dans leur cycle d’achat, de les éduquer, d’obtenir leur confiance, etc.

Pour générer des leads, il est indispensable de varier les formats de contenu. Ils peuvent par exemple prendre la forme suivante :

  • Livre blanc ;
  • Minibook / eBook ;
  • Infographie ;
  • Rapport de recherche ;
  • Vidéo ;
  • Webinaire ;
  • Etude de cas ;
  • Podcast ;
  • Vidéo ;
  • Essai gratuit ;
  • Rapport d’expert ;
  • Slideshow ;

Voilà. Vous savez désormais comment générer des leads de manière efficace pour augmenter les revenus de votre entreprise. Si vous voulez en savoir plus, alors notre eBook sur l'inbound marketing est fait pour vous.

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