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Inbound marketing

4 astuces pour améliorer les conversions des sites automobiles

Arnaud BURDET le 13 mai 2016
Arnaud BURDET

Le parcours d'achat des consommateurs du secteur automobile est de plus en plus digital, de plus en plus complexe. Avant de se rendre en concession, les acheteurs se renseignent en ligne, consultent des blogs, regardent des vidéos, comparent... Chaque site internet doit donc être optimisé pour la génération de leads. Pour ce faire, il convient de mettre en place une approche stratégique et orientée client : l'inbound marketing. Nous vous proposons dans cet article 4 conseils permettant d'améliorer les conversions des sites automobiles.

1- Optimisez chaque étape du tunnel de conversion

Les calls-to-action : tester, personnaliser et analyser

Les boutons d'appel à l'action - aussi appelés calls-to-action - sont des éléments indispensables du processus de conversion. Et pourtant, ils sont bien trop souvent oubliés par les concessions automobiles. Comme leur nom l'indique, leur but est de d'encourager le visiteur à effectuer une action, mais une action précise et utile qui le fera avancer dans son processus de réflexion et le mènera sur le chemin de la conversion.

IDEA'LIRE : Qu'est-ce qu'un call-to-action et comment l'utiliser ?

Supposons que vous êtes un bon élève et que vous avez déjà des boutons d'appel à l'action sur le site de votre concession automobile. C'est très bien ! Mais faites vous de l'A/B testing ? Autrement dit, avez-vous une version A et B de chaque bouton et mesurez-vous la performance de chaque variante ? Si vous ne le faites pas, songez-y !

Vous devez en effet tester différentes variantes de vos boutons d'appel à l'action. Vous pourriez par exemple changer la formulation, modifier légèrement l'apparence (couleur, taille...) ou encore la position de votre CTA sur la page. Bref, tout est possible ! A condition de ne pas modifier tout d'un coup pour être en mesure d'identifier l'élément (couleur, taille, etc.) qui a permis d'augmenter vos taux de clics sur vos CTA.

Bon, vous faites de l'A/B testing, vous êtes vraiment un bon élève ! Mais proposez-vous à vos visiteurs des CTA personnalisés ? Cela m'étonnerait, car honnêtement, très peu le font encore dans l'industrie automobile. L'enjeu pour votre concession automobile est de proposer une expérience unique et personnalisée. Et c'est justement ce que permet de faire les CTA personnalisés et dynamiques qui varient selon le comportement du visiteur, les informations socio-démographiques, les thèmes qui l'intéressent, ses centres d'intérêt, les pages déjà vues... Les CTA personnalisés vous permettront d'améliorer grandement vos taux de conversion et de générer plus de leads et donc plus de clients.

IDEA'LIREpourquoi l'inbound marketing est adapté pour les concessions automobiles ?

Les landing pages (ou pages d'atterrissage)

Les landing pages - comprenez les pages de destination - sont des éléments incontournables pour convertir vos visiteurs en leads. Une page de destination est une page sur laquelle l'internaute arrive après avoir cliqué sur un CTA. D'une manière générale, en inbound marketing, une landing page est associée à une seule campagne.

IDEA'LIRE : Qu'est-ce qu'une landing page et comment l'utiliser ?

Il existe principalement deux types de landing pages : celles conçues pour générer des leads et capturer les informations de vos visiteurs en l'échange d'un contenu de qualité et celles qui ont pour but de guider les visiteurs vers les produits que vous souhaitez vendre en priorité (votre dernier Range Rover par exemple). L'idée est de lui fournir suffisamment d'informations pour que le visiteur ait confiance et vienne vous rendre visite en concession.

Si vous avez encore des doutes, voici quelques chiffres pour vous rassurer. Selon une étude de notre partenaire Hubspot, "les entreprises qui possèdent plus de 30 landing pages sur leur site internet génèrent en moyenne 7 fois plus de leads que celles qui en possèdent entre 1 et 5".

New Call-to-action

Les pages de remerciement

Certes, les pages de destination sont très importantes dans le processus de conversion mais les pages de remerciement ne doivent pas être oubliées pour autant. Une page de remerciement est une page sur laquelle arrive le visiteur après avoir rempli le formulaire sur votre landing page. Et au final, c'est sur celle-ci que se trouve l'offre que vous proposez au téléchargement à votre lead.

Faites donc en sorte d'avoir un design attrayant, de remercier votre lead, d'intégrer des boutons de partage social, voire d'insérer une offre complémentaire (par exemple, la prise d'un rendez-vous avec un vendeur de votre concession). 

IDEA'LIRE : qu'est-ce qu'une page de remerciement et comment l'utiliser ?

2- Qualifiez vos prospects avec le lead nurturing et le lead scoring

Le lead nurturing - entendez qualification de prospects - est une étape très importante de l'inbound marketing. Grâce à un outil de marketing automation, vous allez pouvoir maintenir une conversation avec vos leads et surtout prioriser les leads selon leur degré d'engagement avec votre contenu et être en mesure d'identifier ceux qui sont le plus prêt à acheter. Pourquoi perdre du temps et de l'argent en transmettant des leads à vos commerciaux si ceux-ci ne sont pas suffisamment qualifiés ?

Pour faire simple, cette approche est basée sur un système de points. Dans notre jargon, on appelle aussi cela le lead scoring. Autrement dit, selon les différents types d'engagement préalablement définis, vous attribuez des points à vos leads.

Par exemple, nous pourrions dire que le téléchargement d'une fiche technique de voiture équivaut à 5 points, la désinscription à votre newsletter fait perdre 2 points, la prise de RDV en ligne équivaut à 10 points... Bref, j'imagine que vous comprenez ce que je veux dire. Et j'espère que vous comprenez surtout l'impact que cela peut avoir sur votre stratégie marketing.

3- Testez différents titres et mettez en avant les bénéfices de vos voitures plutôt que leurs caractéristiques

Au lieu de présenter en premier les caractéristiques de vos différents modèles de voitures, créez d'abord le désir émotionnel en mettant en avant leurs bénéfices. Montrez ce que les modèles vont apporter à vos visiteurs, ce qu'ils vont lui permettre de faire, etc.

Par exemple, si vous listez les modèles que votre concession vend, ne vous contentez pas d'écrire simplement leur nom, intégrez des éléments visuels attractifs, des titres et sous-titres accrocheurs qui véhiculent des émotions... Et encore une fois, testez différentes accroches pour voir celles qui convertissent le mieux.

4- Utilisez la vidéo pour susciter l'envie d'acheter

Vous le savez, pour acheter une voiture, vos clients ne se rendent pas immédiatement en concession. Ils commencent et effectuent une bonne partie de leur parcours d'achat en ligne, en faisant des recherches sur Google, en consultant différents blogs, en lisant des critiques, etc. Et ils apprécient particulièrement les photos et les vidéos. Selon une étude réalisée en 2015 par TNS Research, 42% des personnes ont découvert de nouvelles marques et modèles dans des vidéos.

Certes, les visiteurs auront besoin de connaître le prix (quoique pas toujours, car le prix n'est vraiment pas le premier critère pour une personne qui souhaite acheter le dernier Range Rover ou une Jaguar) ou les caractéristiques, mais ils seront avant tout séduits par le look de la voiture et les possibilités qu'elle offre. C'est pourquoi, nous vous conseillons d'insérer des photos et des vidéos de qualité sur la présentation de chaque modèle afin d'immerger totalement les visiteurs et de leur donner envie de prendre rendez-vous en ligne pour un essai.

Vous l'aurez compris, la génération de leads est très importante pour la stratégie marketing de votre concession automobile. Et rassurez-vous, en optimisant chaque étape du tunnel de conversion, en mettant en place une stratégie inbound marketing, un processus de lead nurturing, en intégrant la vidéo et en testant encore et toujours, vous optimiserez sans aucun doute les taux de conversion de votre site et créerez ainsi une "machine" plus performante.

Pour aller plus loin, je vous invite à télécharger gratuitement notre guide d'introduction à l'inbound marketing pour les distributeurs automobiles. Vous y apprendrez notamment comment le marketing entrant permet d'établir une relation de confiance avec vos prospects et vos clients et représente aujourd'hui le meilleur moyen de développer vos ventes et de garantir un ROI positif.

Et vous, quelles autres actions avez-vous mises en place pour améliorer les taux de conversion du site de votre concession automobile ? Partagez-les avec nous ci-dessous.

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Alors que la plupart des distributeurs automobiles déploie un marketing traditionnel, soyez novateur et optez pour l'inbound marketing ! Découvrez comment :

  • Définir correctement vos cibles avec les buyer persona ;
  • Attirer des visiteurs qualifiés sur votre site grâce au blog, aux réseaux sociaux et au référencement ;
  • Convertir vos visiteurs en prospects (leads) qualifiés avec les call-to-action, les landing pages et les formulaires ;
  • Convertir vos leads en clients par l'utilisation de marketing automation, d'emailing ou encore de lead-nurturing pour vendre plus en concession ;

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