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Inbound marketing

3 techniques pour générer des leads qualifiés dans l'industrie

Arnaud BURDET le 19 avril 2017
Arnaud BURDET
2min

Avec l’arrivée du digital dans le monde de l’industrie, ce secteur est en constante évolution. Il est en de même des attentes et des comportements des acheteurs. Les parcours d’achat sont en effet plus complexes et plus longs qu’autrefois. Il n’est donc plus possible de communiquer de la même manière qu’auparavant. Mais pour faire face à la concurrence accrue, les commerciaux ont toujours besoin de prospects (ou leads). Et bien souvent, les techniques traditionnelles (publicités dans les magazines, salons, prospection dans le dur…) ne suffisent plus. Le digital apparaît alors comme une belle opportunité pour renforcer leur notoriété, toucher de nouveaux prospects et augmenter leur chiffre d’affaires. Pourtant, beaucoup d’industriels ont des difficultés à générer des leads et attirer des clients potentiels vers leur entreprise. Voici donc 3 techniques pour générer des leads qualifiés.

1- Définir les profils types de clientèle

Comme dans toute stratégie, il est nécessaire d’avoir une bonne connaissance de sa clientèle type afin d’attirer des potentiels acheteurs. C’est ce qu’on appelle plus couramment dans le jargon inbound marketing les « buyer personas » qui correspondent aux portraits de vos clients idéaux, ceux que vous souhaitez cibler en priorité. D’ailleurs, il est aussi judicieux de définir les profils des personnes que vous NE souhaitez surtout PAS attirer.

C’est à partir de ces personas que vous pourrez savoir comment les attirer vers votre entreprise (quel ton ? Quels contenus ? Quand les diffuser ? Etc.), les convertir en prospects, les transformer en clients, les fidéliser... L’idée est d’avoir une stratégie marketing adaptée à chaque profil. Tous n’ont pas les mêmes attentes, les mêmes besoins. Tous n’attendent pas les mêmes choses de vous.

Pour construire vos personas, servez-vous des données que vous avez actuellement (grâce à votre CRM par exemple) et surtout interviewez vos équipes, vos clients ou encore vos prospects potentiels. Rien de tel pour comprendre leurs problématiques, leurs freins à l’achat…

Lors de l’élaboration de vos personas, vous devez répondre aux questions suivantes : quel est leur background personnel (sexe, âge, revenu…) ? Quel est leur background professionnel (industrie, entreprise, poste, responsabilités, compétences…) ? Quels sont leurs objectifs et leurs challenges ? Comment recherchent-ils l’information ? Etc.

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2- Mettre en place une stratégie de référencement pour améliorer la visibilité de votre entreprise

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La majorité du cycle d’achat des acheteurs industriels s’effectue désormais en ligne. Cela représente donc une belle opportunité pour les sociétés industrielles d’attirer des prospects et d’améliorer leur visibilité.

Une fois que vous savez précisément à qui vous souhaitez vous adresser, vous pouvez vous concentrer sur votre site internet et votre stratégie de référencement naturel (ou stratégie SEO). Effectivement, pour savoir les requêtes que les internautes sont susceptibles de saisir dans Google, il est essentiel de les connaître.

Pour rappel, l’objectif du SEO est de positionner les pages du site dans les premières positions des résultats naturels des moteurs de recherche (ex : Google). Pour faire simple, le but est d’apparaître sur la page 1 de Google (90% des clics se font sur la première page). Et je dirais même dans les trois premiers résultats organiques de Google. Pour améliorer votre SEO, deux leviers peuvent être activés :

Le SEO dit « on-page » qui consiste à optimiser les aspects de votre site qui contribuent au positionnement de vos pages dans les moteurs de recherche

  • La structure de votre site : arborescence, navigation, ergonomie, URL, code HTML… ;
  • La vitesse de chargement des pages de votre site ;
  • Les titres et descriptions de vos pages : ceux qui apparaissent dans les résultats de Google ;
  • Les balises Hn : titre principal, sous-titre… ;
  • Les balises ALT : textes des images scannés par les moteurs de recherche ;
  • Les contenus de vos pages : pertinence, régularité, mots-clés, diversité des contenus proposés... ;
  • Les liens internes qui renvoient vers d’autres sites de qualité ;

Le SEO dit « off-page » qui est relatif est facteurs extérieurs à votre site qui sont pris en compte par les moteurs de recherche

  • Les partages sociaux : les sites qui parlent de vous et redirigent vers votre site internet ;
  • Les liens externes : le nombre de liens qui pointent vers votre site internet. Bien évidemment, leur qualité est importante ! ;
  • La qualité des sites web qui redirigent vers vous ;
  • La thématique des sites qui pointent vers vous ;

3- Proposer une expérience utilisateur (UX) optimale

Si le SEO et l’UX ont longtemps été dissociés, il est aujourd’hui devenu impératif de les faire cohabiter afin de générer des leads qualifiés et les transformer en clients. Après tout, ces deux disciplines ont un objectif commun : satisfaire l’internaute ! Le but du jeu est de trouver un certain équilibre entre une bonne expérience utilisateur et une stratégie de référencement efficace.

Le SEO ne peut plus être considéré comme une discipline isolée. Ce n’est pas pour rien que c’est l’un des piliers des stratégies d’inbound marketing (avec le content marketing, les réseaux sociaux, la data). Car une fois que vous avez attiré les internautes sur votre site, vous ne pourrez pas les convertir en prospects puis clients si vous ne leur proposez par une une ergonomie et une navigation optimales.

guide introduction inbound marketing

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