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Inbound marketing

3 mythes sur la génération de leads B2B que vous devez oublier !

Arnaud BURDET le 12 août 2016
Arnaud BURDET
4min

La génération de leads, voilà un terme qui revient de plus en plus dans l'industrie. Mais pour réussir ce processus, encore faut-il percevoir sa valeur, comprendre ses enjeux et ses rouages. C'est pourquoi, j'ai décidé aujourd'hui de vous présenter 3 mythes sur la génération de leads B2B que vous devez absolument oublier en 2017.

Mythe 1 - La génération de leads B2B permet d'obtenir des résultats immédiats

L'une des erreurs les plus courantes dans les campagnes de génération de leads B2B est d'espérer obtenir des résultats immédiats. Ce n'est pas ainsi qu'il faut envisager le processus de génération de leads et plus globalement l'inbound marketing. 

Attirer du trafic sur votre site et générer des prospects qualifiés est un processus continu qui se pense uniquement sur le long terme. Croire à des résultats immédiats, c'est un peu comme si vous vous attendiez à signer une vente dès le premier contact ou juste après une première rencontre professionnelle.

La génération de leads demande du temps et des efforts réguliers pour démontrer votre expertise via des contenus remarquables, établir la confiance et encourager les leads à s'engager. Alors oui, il est possible d'avoir des résultats rapidement, mais les résultats réels se font généralement sentir après plusieurs mois. Et même plusieurs années après, vous pouvez encore récolter les fruits de vos précédents efforts. C'est bien là l'avantage d'une stratégie d'inbound marketing. Alors, ne soyez pas impatient. Commencez par établir la confiance et vos prospects, parce qu'ils ont confiance, feront appel à vous.

Mythe 2 - La qualification des leads n'est pas importante !

D'après une étude de notre partenaire Hubspot, 79% des marketeurs B2B n'ont pas mis en place de qualification de prospects. Alors oui, générer des prospects c'est bien. Mais les qualifier, c'est encore mieux. La qualification des leads est certainement l'étape la plus importante de la stratégie d'inbound marketing. Tous les leads ne se valent pas et ne méritent pas la même attention. Lorsqu'un lead est suffisamment qualifié, la vente n'est, au final, qu'une formalité.

Pourquoi perdre votre temps et de l'argent sur des leads qui ne sont pas prêts à effectuer un achat ? Ne pensez-vous pas qu'il serait préférable de qualifier davantage vos prospects grâce à un outil de marketing automation (comme Hubspot) et de les prioriser selon leur degré d'engagement avec vos contenus (lead scoring) ? Ou encore d'avoir des retours en temps réel sur la manière dont vos prospects interagissent avec tous vos efforts marketing ?

Mythe 3 - Le coût par lead (CPL) est le KPI le plus important

N'oubliez jamais. Un lead, aussi qualifié soit-il, n'a aucune valeur. Il représente simplement un coût. C'est seulement lorsqu'il devient client qu'une entreprise obtient un retour sur son investissement en temps et en argent. C'est pourquoi, le principal indicateur de performance (KPI) à considérer n'est pas tant le coût par lead (même s'il est important) mais plutôt le coût par client, en prenant en compte bien sûr la valeur à vie du client. D'où l'importance d'aligner marketing et vente.

La génération de leads joue un rôle primordial dans la stratégie marketing de votre entreprise. Si vous souhaitez améliorer votre performance, commencez par oublier dès maintenant ces 3 mythes sur la génération de leads B2B. Pour aller plus loin et comprendre comment ce processus s'inscrit dans une stratégie d'inbound marketing, je vous invite à télécharger notre guide d'introduction à l'inbound marketing avec pour exemple l'industrie automobile.

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