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Inbound marketing

3 mythes sur la génération de leads B2B enfin démystifiés

Arnaud BURDET le 07 septembre 2016
Arnaud BURDET
2min30

Selon une récente étude du "Content Marketing Institute", 85% des managers marketing affirme que la génération de leads B2B est leur plus gros challenge pour les 12 prochains mois. Vous en conviendrez, sans lead, il est difficile de vendre. La génération de prospects est donc essentielle. C'est bien pour cette raison qu'elle est au coeur des débats en ce moment. A ce titre, on trouve de nombreuses informations pertinentes. Mais il y a aussi beaucoup d'idées fausses qui circulent. Voici 3 mythes sur la génération de leads qu'il convient dès maintenant d'oublier.

Mythe #1 - La génération de leads n'est pas mesurable !

Mesurer la performance de vos campagnes de génération de leads B2B n'est pas un idéal inaccessible. Bien au contraire, cela doit être l'une de vos priorités ! Que ce soit pour calculer le ROI de vos campagnes de génération de leads, le taux de transformation de vos commerciaux, le coût par lead (CPL) ou encore le coût d'acquisition, vous devez mettre en place les outils vous permettant de le faire aisément et bien sûr afin de prendre des décisions éclairées pour votre entreprise.

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Mythe #2 - Tous les leads sont immédiatement prêts à être contactés par la force de vente !

Bien souvent, les équipes commerciales prennent contact avec les leads entrants immédiatement, sans même savoir s'ils sont suffisament qualifiés, s'ils sont prêts à être contactés, etc. Ce n'est pas ainsi qu'il faut fonctionner. Il y a en effet bien des facteurs à prendre en compte.

La plupart du temps, lorsqu'un nouveau lead arrive via votre site, il n'est pas mature. Alors oui, il s'est peut être inscrit pour un webinar ou a téléchargé un livre blanc, mais il n'a peut être aussi pas eu le temps de le lire entièrement, de comprendre votre business, les produits ou services que vous vendez, etc. Alors, plutôt que de vouloir à tout prix le contacter de suite, ne serait-il pas plus judicieux de le qualifier davantage avec du lead nurturing pour le faire avancer dans son cycle d'achat et d'alerter vos commerciaux au moment opportun ?

En effet, prendre contact immédiatement avec chaque nouveau lead peut sérieusement ralentir votre processus de vente. Tous les leads ne se valent pas et ne sont pas au même stade dans leur processus d'achat. Ils ne méritent pas tous la même attention. C'est d'ailleurs pour cela qu'on distingue les "marketing leads" (MQL) et les "sales leads" (SQL).

Efforcez-vous plutôt de qualifier correctement vos leads, d'identifier les prospects les plus chauds et de travailler uniquement sur ces derniers. De cette manière, vous serez plus performant, gagnerez du temps et améliorerez vos taux de transformation.

Mythe #3 -Seul le département marketing est reponsable de la génération de leads !

Générer des leads qualifiés est un objectif majeur du département marketing. On est bien d'accord. Mais la performance des campagnes de génération de prospects ne doit en aucun cas être la seule responsabilité du département marketing. Elle se joue désormais en interne, entre marketing et ventes.

Il n'est en effet plus possible de nos jours d'attendre du marketing de prendre en charge l'intégralité des actions de génération de leads (création de contenus, promotion, etc.). La vente et les employés doivent eux aussi mettre la main à la pâte, en suivant bien sûr le plan défini par le département marketing. Tout le monde doit se sentir concerné par le déploiement d'une stratégie d'inbound marketing.

Disons que votre entreprise compte 200 employés et que 10 d'entre eux travaillent dans le département marketing. Si chaque employé partage les contenus créés sur LinkedIn de manière régulière, participe activement à des groupes, vous vous doutez bien que votre campagne sera beaucoup plus efficace que si seules les 10 personnes du marketing s'en occupent.

Alors plutôt que de considérer chaque entité (marketing, vente...) comme des départements à part entières, voyez les comme un ensemble, comme des entités qui doivent travailler main dans la main, car leurs objectifs sont plus que jamais alignés et complémentaires. Le marketing ne doit plus être isolé, ce n'est pas un département...

Bien qu'il existe plein d'autres mythes sur la génération de leads en B2B, voici 3 mythes à oublier dès maintenant pour attirer des prospects plus qualifiés et booster vos ventes. Pour aller plus loin et découvrir la manière dont les campagnes de génération de leads s'inscrivent dans les stratégies inbound marketing, téléchargez notre guide d'introduction à l'inbound marketing pour l'industrie avec pour exemple l'industrie automobile.

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