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Vous le savez probablement, l’inbound marketing (ou marketing entrant) est une stratégie qui consiste à attirer naturellement les prospects vers votre société afin de les transformer en clients. Mais lorsque vient le moment de votre première campagne, vous vous posez (et à juste titre d’ailleurs) de nombreuses questions. Quelle méthode suivre ? Comment l’appliquer à notre entreprise ? Quels outils utiliser afin de créer une campagne efficace et obtenir le retour sur investissement (ROI) désiré ? Etc. Bref, il y a plein de questions à traiter, c’est sûr. Mais pour que votre première campagne fonctionne, voici 3 étapes nécessaires à suivre pour vous aider à aller dans la bonne direction.

Définir les profils-types de clientèle (ou buyer personas)

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Avant de vous lancer dans votre première campagne inbound marketing, il est important que vous ayez une idée précise de ce que vous cherchez à réaliser, des cibles que vous souhaitez atteindre et des résultats que vous souhaitez obtenir grâce à la mise en place de votre stratégie.

Pour ce faire, vous devez définir précisément le profil de vos clients idéaux. C’est ce qu’on appelle dans notre jargon les buyer personas. D'une manière générale, les entreprises en ont entre 3 et 5. Vous devez en effet avoir une idée précise de vos personas : qui sont-ils ? Où sont-ils ? Quels postes occupent-ils ? Comment recherchent-ils ? Pourquoi viendraient-ils sur votre site ? Quelles sont leurs principales problématiques ? Comment votre produit/service répond-il à leurs besoins ? Etc.

Grâce à des interviews prospects/clients, à des questionnaires, aux feedbacks de vos commerciaux, aux données de votre CRM (ou GRC), vous devez être capables de les définir. Ce n’est qu’à partir de là que vous pourrez savoir la manière de les adresser, définir leur parcours d’achat (ou buyer journey), déterminer les différentes étapes de votre cycle de vente, mettre en place un chemin de conversion avec des contenus adaptés, des workflows de lead nurturing, segmenter votre base de données pour personnaliser vos messages, faire du lead scoring, etc.

Définir les objectifs de votre campagne inbound marketing

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Se fixer des objectifs est probablement l’une des étapes les plus difficiles pour une campagne inbound marketing. Et pourtant c’est indispensable ! Si je vous parle de cela, c’est que j’ai encore échangé récemment avec un prospect qui a décidé de lancer en interne une campagne de marketing entrant assez importante.

Mais quand je lui ai demandé de me préciser leurs objectifs "inbound", voilà ce qui est ressorti : « Augmenter le nombre de leads qualifiés via notre site ». Vous en conviendrez, ce n’est pas un objectif. On ne sait pas le type de lead, le nombre de leads, l’échéance... On ne peut donc pas le mesurer. Dans ces conditions, pas facile de savoir où l’on va.

Il est en effet important de se fixer des objectifs précis car ils nous donnent la possibilité de démontrer notre performance, nous permettent d’évaluer notre progression et de mettre en place des actions correctives. C’est pourquoi, il est essentiel de mettre en place des objectifs SMART qui sont :

  • Spécifiques : votre objectif doit être spécifique à votre marché, votre société, vos ressources, vos cibles... Définissez une valeur numérique à votre objectif avec une échéance précise. Ne vous contentez pas de dire comme mon prospect « Je veux augmenter le nombre de leads qualifiés » ;
  • Mesurables : assurez-vous de pouvoir être en mesure d’évaluer l’efficacité de vos actions inbound marketing grâce à des indicateurs de performance (ou KPIs) clairs et précis. Toute personne doit être capable en lisant l’objectif de savoir si celui-ci a été atteint ou non ;
  • Atteignables : fixez-vous des objectifs ambitieux mais pas trop non plus. Un objectif doit être atteignable tout en restant un challenge à réaliser ;
  • Réalistes : définissez des objectifs cohérents qui correspondent aux besoins de votre activité, aux compétences de vos équipes, à la vision globale de l’entreprise ;
  • Temporellement définis : fixez-vous des objectifs inscrits dans la durée avec une échéance précise. Ne vous contentez pas de dire « Je veux plus de visites » ;

Définir un objectif SMART vous permettra de rester concentré sur votre but et de vous améliorer. Cela vous aidera aussi à dérouler votre campagne "inbound" de manière efficace.

Définir la notion de succès pour vous

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Dans la vie, chacun d’entre nous a sa propre définition de la réussite. Il en est de même pour le succès d’une stratégie d’inbound marketing. C’est pourquoi, vous devez réellement prendre le temps de bien définir ce que représente pour vous le succès de votre campagne.

Une fois que vous avez établi vos objectifs, il est indispensable de déterminer les indicateurs de performance qui vous permettront d’évaluer le succès de l’inbound marketing.

  • Avez-vous tous la même définition du succès dans votre entreprise ?
  • Est-ce que vous devez atteindre tous les objectifs de votre campagne inbound marketing pour dire que c’est une réussite ?
  • Est-ce qu’atteindre 90% de vos objectifs fait de votre campagne un succès ?

Assurez-vous donc que vos équipes soient sur la même longueur d’ondes afin d’éviter les confusions.

Vous l’avez compris, avant de vous lancer à corps perdu dans votre première campagne inbound, assurez-vous d’avoir répondu à ces trois points. Certes, il en existe plein d’autres mais ceux-ci me paraissent être des questions fondamentales pour aller dans la bonne direction.

Ce sont en effet des étapes vitales pour lesquelles vous devez prendre votre temps. Car une bonne partie du succès de votre campagne repose sur ces points. Mais ne restez pas bloqué à cette étape trop longtemps non plus. Vous aurez tout le temps de les affiner avec le temps. Souvenez-vous, l’inbound marketing est un marathon, pas un sprint et repose sur le principe d’amélioration continue. Pour aller plus loin, je vous invite à télécharger gratuitement ci-dessous notre guide d'introduction à l'inbound marketing.

guide introduction inbound marketing

AUTEUR
Arnaud BURDET
Arnaud BURDET Directeur marketing Ideagency
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